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我國汽車營(yíng)銷模式探究
摘 要:通過國內(nèi)外汽車營(yíng)銷模式的借鑒和比較,結(jié)合國內(nèi)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn),分析國內(nèi)汽車營(yíng)銷的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。
關(guān)鍵詞:汽車營(yíng)銷;營(yíng)銷模式;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
企業(yè)生產(chǎn)出好產(chǎn)品,但是如果不具有完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),銷售模式與國情和企業(yè)特點(diǎn)不符,就會(huì)造成產(chǎn)品銷售不暢,企業(yè)就達(dá)不到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。中國汽車工業(yè)經(jīng)過四十多年的發(fā)展,雖然取得了歷史性的進(jìn)步,但相對(duì)落后的市場(chǎng)營(yíng)銷體系,極大地制約了汽車工業(yè)的壯大和發(fā)展。
一、我國汽車營(yíng)銷的發(fā)展階段
我國汽車營(yíng)銷的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段,即計(jì)劃分配階段(1979年以前);計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段(1979～1991年);市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段(1992年至今)。
在計(jì)劃分配階段,產(chǎn)品嚴(yán)格按計(jì)劃分配,物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售,汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當(dāng)時(shí)的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價(jià)格、消費(fèi)主體都是單一的,市場(chǎng)呈賣方市場(chǎng)。
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段,國家計(jì)劃逐年下降,汽車自由市場(chǎng)基本形成,市場(chǎng)開始起決定作用。這一段時(shí)期,盡管汽車市場(chǎng)有起有落,但總體還是以賣方市場(chǎng)為主,汽車銷售成為高利潤(rùn)行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主,同時(shí)以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大,營(yíng)銷方式以店鋪營(yíng)銷和人員推銷為主。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段,市場(chǎng)機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個(gè)時(shí)期,汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行,廠商、物資部門、中國汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場(chǎng)并舉,國有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車營(yíng)銷方式以代理制、汽車有形市場(chǎng)和四位一體的專賣店為主,同時(shí)出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。
二、我國的汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀
經(jīng)過幾十年的發(fā)展和不斷探索,目前我國的汽車營(yíng)銷模式主要有以下幾種
(一)代理制和市場(chǎng)責(zé)任制
代理商大多是獨(dú)立中間商,一般從事整車銷售代理業(yè)務(wù),也是汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。生產(chǎn)廠家對(duì)代理商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、代理傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。汽車廠家可將全國市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域,通過合理劃分市場(chǎng)責(zé)任區(qū)范圍,使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。
(二)
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