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未來十年營銷回歸ABC
什么叫定位理論?要想做定位，就要有一個參照系，有參照系才能找到位置，找到這個位置，就叫定位。這個位置是什么?兩個坐標，一個坐標是消費者，另一個坐標是競爭者。所以，這就是本質(zhì)的東西。
我關(guān)于營銷本質(zhì)的重新思考，是營銷回歸ABC。有兩層意思：一來它是最常識的東西，二來它是三個英文單詞的縮寫，A是利益(Advantage)，B是信任(Belief)，C是溝通(Communication) 。
第一是利益，我們無非是干了三件事：
價值的創(chuàng)造，就是所謂的產(chǎn)品(或服務(wù))，價值創(chuàng)造的戰(zhàn)車有三個輪子：科技、文化和勞動組織，如果光憑勞動組織，那就只有價格戰(zhàn);
價值的塑造，就是心理感受的性價比;
價值的分享，就是營銷價值鏈。目前建渠道正在演變?yōu)橥?ldquo;地道”，因為渠道被各路列強霸占了：大型連鎖、商業(yè)地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭，因為這些渠道太貴了，所以我們只有一個辦法：把傳統(tǒng)的渠道挖癱，直至雪崩。于是，目前正在興起圈子營銷、會議營銷、直銷……
實際上，上面這三件事，就是營銷的全部，所謂營銷管理只是確保以上行為效率化的組織手段，是伴隨銷售規(guī)模化而產(chǎn)生的附加物。
第二是信任。沒有信任保障的交換是無法進行的。
信任保障來自三個方面：一是機制：合同、支付保障等;二是利益：客戶來源、監(jiān)督與懲罰;三是聲譽：品牌與一致性。
第三就是溝通。從某種意義上說，溝通是營銷最本質(zhì)的東西。因為營銷就是通過影響力促使交易的達成。
溝通的關(guān)鍵在哪里?
1. 我們要塑造一種價值，讓消費者覺得我們的性價比是優(yōu)的。
2. 需要和欲望是兩回事，市場驅(qū)動與驅(qū)動市場都有成功的可能。
3. 商業(yè)模式?jīng)Q定溝通模式，溝通模式?jīng)Q定溝通方式與內(nèi)容。
4. 廣告、公共關(guān)系、銷售說服、銷售環(huán)境、品牌化都是溝通的手段與路徑。
溝通方式的多樣化已是事實，溝通技術(shù)也很成熟，重要的是一切要回到商業(yè)設(shè)計的本身。
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