探討跨文化商務談判的英語技巧

探討跨文化商務談判的英語技巧

   [摘 要] 隨著我國加入WTO,國際貿易和對外交往將日益頻繁,各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位,如何進行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。本文試圖從中西方文化沖突的角度探討跨文化商務談判的英語技巧。
    商務談判,是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易,對多種交易條件進行的磋商活動。隨著市場經濟的發展,商品概念的外延也在擴大,它不僅包括一切有形的勞動產品,還包括資金、技術、信息、服務等。因此,商務談判是指一切商品形態的交易洽談,如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。跨文化商務談判是不同國家和地區的人們為了實現交易目標而進行的相互磋商活動。由于英語是歐美國家的官方語言,所以商務談判大多數是借助英語進行的。這就涉及談判的英語技巧問題,認真研究談判的特點和原則,恰當地運用英語技巧,是談判取得成功的重要保證。
    第一,善于傾聽,做到少說多聽。
    商務談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達成協議。成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。具體就是,要盡量鼓勵對方多說,向對方說:“please? Go on”,“yes”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況。如果對對方的觀點表示了解,可以說:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說: That' s a good idea. (是個好主意),或者說:Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.
    第二,靈活應變,做到靈活性與原則性相結合。
    談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應變能力,與應急手段相聯系,巧妙地擺脫困境。有些時候不能給對方一個確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復。當遇到對手逼你立即做出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以有禮貌地告訴對方:
    I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現在無法給你一個明確的答復)或I just need some time to think itover. (我需要時間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語言效果和傳達原意的兩個方面。缺乏靈活性會影響表達效果,而不會靈活則往往會使得談判陷入僵局。要針對不同國家的談判對手和不同的情況,不斷調整自己,堅持原則性與靈活性的統一。例如,在與歐美國家的商人談判時,如果有不同意見,最好坦白地提出來而不要拐彎抹角。表示無法贊同對方的意見時,可以說:I don’t think that’s a good idea. (我不認為那是個好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無法同意您的提案);如果是拒絕,可以說:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準備接受你們的建議);有時,還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說老實話,我們不相信這種產品在中國會賣得好)。
    第三,語義清楚,做到形式委婉、內容明確。
    國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達出所想的和所要講的,就減少了許多容易導致誤解的地方。
   商務談判,中心還是經濟利益。在雙方的談判中,價格是一個很重要的環節,婉轉地提出自己的意見可以使自己處于主動地位。如果自己已經胸中有數,在談判中,語句上面不能有絲毫含糊。
    最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前做一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。
    握跨文化商務談判的英語技巧,對于談判者十分重要,它不但直接關系著談判的成敗,還可以使談判者在對外經濟交往中往往會收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過掌握上述的技巧,在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
    參考文獻:
    [1]劉向麗:國際商務談判.機械工業出版社
    [2]方 其:商務談判.中國人民大學出版社
    [3]李品媛:現代商務談判.東北財經大學出版社

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