商業養老保險的發展前景
論文摘要：長期以來由于受各方面因素的影響，商業養老保險業務發展緩慢，沒有形成應有的規模。隨著計劃經濟向市場經濟的轉軌，社會養老保險體制改革的不斷深人，作為既有保險功能，又有補充社會養老保障作用的商業養老保險，其大力發展的機遇已經到來，我們必須抓住市場機遇，研究并大力發展商業養老保險。
一、目前商業養老保險存在的主要問題
1.思想認識問題。具體表現在內部和外部兩個方面:一是保險公司內部對市場反應不靈敏，至今還未真正認識到養老保險市場的潛力，沒有制定實質性的辦法;二是由于人們長期受計劃經濟體制下國家統包統攬社會養老的思想影響，至今依賴國家和企業養老的思想觀念還沒有轉變，所以自我保障意識比較淡薄。
2.業務發展緩慢。雖然從1984年國內就開始辦理商業養老保險業務，至今已有近20年的歷史，但其發展速度滯后，沒有形成應有的規模，在保險中所占份額微乎其微。
3．銷售服務問題。首先，是險種單調老化，適應性差，缺乏吸引力，缺乏創新。其次，是宣傳動員和推銷服務跟不上，經營管理手段落后，不能適應發展的新形勢。
二、發展商業養老保險的有利條件
隨著改革開放的不斷深入，客觀上已為大力發展商業養老保險提供和創造了極有利的條件。表現在以下幾個方面。
1．國民經濟持續快速增長。2003年我國國內生產總值達116898億元，為1996年67700億元的1．73倍；人均國內生產總值9046元，為1996年5504元的1．64倍；全國財政收入21691億元，為1996年7366．6億元的2．94倍；國家經濟實力的增強，為大力發展商業養老保險創造了極為有利的條件。
2．城鄉人民生活顯著改善。2003年全國城鎮居民人均可支配收入達8472元，為1996年4838．9元的1．75倍；農村居民人均純收入達到2622．2元，為1996年1926．1元的1．36倍；城鄉居民儲蓄余額達到103617．7億元，為1996年38500億元的2．69倍；人均儲蓄存款達8018．27元，為1996年3130元的2．65倍，城鄉人民收入和儲蓄存款大幅度增加，為大力發展商業養老保險奠定了堅實的經濟基礎。
3．社會保障體制的改革，在從計劃經濟向社會主義市場經濟轉軌的重要時期，國家加快了建立國家基本養老保險、企業補充養老保險和個人儲蓄性保險三個方面保障體系的步伐。國家在社會保障體制改革中，日益重視商業保險的補充作用。于2004年5月1日正式頒布實施《企業年金試行辦法>和《企業年金基金管理試行辦法》，降低企業養老統籌保險的比重，加大商業補充保險比重的決定，這無疑是一個大力發展商業養老保險的歷史性機遇。
4．人口老齡化速度加快。第四次人口普查表明，我國65歲及以上老年人口約占總人口的6．96％，據預測2030年和2050年老年人口將分別達到3．1億和4．68億。目前，我國老年人口增長速度要高于世界平均水平和歐美各國的速度。人口老齡化將帶來人口贍養率的大幅上升，一方面給社會養老問題帶來巨大壓力，另一方面，也給大力發展商業養老保險提供了極好的機遇。
三、商業養老保險的發展前景
通過對以上有利條件的分析，可以說明商業養老保險發展潛力是巨大的，前景是廣闊的。表現在以下幾個方面。
1．我國是一個擁有l2億人口的大國，這就是最大的市場潛力。2003年，我國總人口為12．9億，其中城鎮人口5．2億，占總人口的40．5％；農村人口7．68億，占總人口的59．5％。如果按照人口平均遞增速度，預計到2010年我國城鄉人口可達l4億。我們如果按2003年城鎮人口30％投保個人商業養老保險，人均月交費60元，鄉村20％投保，人均月交費30元來測算，那么，2003年全國個人商業養老保險保費可達1685億元；如果2010年城鄉投保率達40％，人均月交費50元，個人商業養老保險保費就可達3360億元。
就甘肅省而言，2003年全省總人口為2603．34萬人，其中城鎮人口712．79萬人。鄉村人口1890．55萬人，按照甘肅省目前人口增長率4．15‰計算，到2010年全省總人口為2679．9萬人。如果我們按2003年城鎮人口30％投保個人商業養老保險，人均月交費50元，鄉村按20％投保，人均月交費30元來測算，那么，2003年甘肅省個人商業養老保險保費可達26億元以上，2010年城鄉投保率按40％測算，人均月交費50元，全省個人商業養老保險保費就可達64億元。
2．“九五”期間，我國城鎮居民人均可支配收入年均遞增12％，2003年達8472元；農民人均純收入年均遞增5．8％，2003年達2622．2元。按此年均遞增速度為基數測算，到2010年城鎮居民人均可支配收入為15097元；農民人均純收入分別為3624元。如果按人均收入3％投保商業養老保險測算，那么，2003年全國商業養老保險業務保費收入可達1936億元，2010年業務保費收入就可達到3450億元。
再看甘肅省的情況：2003年全省城鎮居民人均可支配收入6657元，農民人均純收入1673．1元，以此為基數，按城鎮居民人場可支配收入及純收入年均遞增12％和5．8％測算，到2010年城鎮居民人均可支配收入將可達12057元，農民人均純收入將可達2328元，按人均收入3％投保商業養老保險，那么，2003年甘肅省商業養老保險業務規�？蛇_24億元．2010年業務規�？蛇_66億元。
四、發展商業養老保險的策略
1．企劃策略。就是在做好市場調研的前提下，細分市場，制定出一個具有全局性、長期性、系統性、應變性、風險性的經營戰略；確定發展商業養老保險的戰略任務和目標，根據戰略任務和目標，擬訂出切實可行的具有市場動態分析、組織機構、市場目標、實施步驟、市場策略、保障措施、應變方法等內容的企劃案，以保證商業養老保險在一個時期內，有一個較大的發展，改變當前發展滯后的現狀。
2．宣傳策略。業務要大發展，宣傳必須先行。商業保險公司必須充分認識到宣傳的重要性，宣傳策略應側重宣傳內容和方式。首先要搞大型的社會宣傳活動，在社會上大造聲勢，形式上要新穎、內容上要豐富多彩．以引起社會的共鳴。其次，應抓住廣播、電視、報紙等各種新聞媒介，進行社會宣傳。第三，組織業務員深入農村、礦區、企業單位、居民院樓等，面向職工群眾，宣傳社會保險與商業保險的關系及各自的作用；商業養老保險的意義與功用；商業養老保險的各種商品介紹及投保須知與方式等等。通過宣傳引導人們轉變觀念，增強自保意識和轉嫁風險的意識，將自保資金轉移到保險公司，享受養老保障的利益，提高保障水平。
3．商品策略。保險商品是實質性的內容，要打開商業養老保險市場，必須要有多種年金保險的商品，并且，商品要適應市場的各種需求，具有適用性、可靠性和經濟性。為此，商品策略很重要，它應包括商品的設計或更新、商品的包裝、商品的定價。目前商業養老保險商品急需更新，應盡快出臺一些既能講求兩個效益，又能兼顧客戶需求和利益；其保障內容各有側重且能抵御通貨膨脹的新商品，比如出臺變額養老年金、分紅型養老年金、保額遞增型養老年金、定期養老年金等年金保險商品，以適應大力發展商業養老保險的需要。商品的包裝應注重改進保險單及輔助內容如條款、宣傳材料等式樣和質量，做到外觀精美、內容實在，創出品牌標志和品牌效益，以提高商品的知名度，擴大社會效益；另外，還可增加一些實用的附加險商品，以提高養老保險商品的附加價值。商品的定價則可根據市場調查，按照細化后的市場需求，對不同層次、不同需求、不同區域、不同群體所需商品進行不同的定價，如按城市的保障水平，保費可定高一些，農村則應定低一些，有所區別就能適應市場需要，拓展市場。
4．銷售策略。主要包括銷售人員與銷售方式。大力發展商業養老保險的銷售人員可分為四類：一是保險公司的內部銷售人員；二是與保險公司簽訂代理合同的個人代理人；三是保險中介機構的代理人和經紀人；四是保險公司委托的兼業保險代理人。銷售方式：一是直銷，就是由保險公司內部銷售人員直接給客戶銷售保單；二是營銷，就是通過保險公司個人代理人、保險中介機構和保險公司委托的兼業代理機構，面對面為客戶提供保單銷售服務；還有就是保險公司在鄉鎮設立代辦網點，為保險公司代辦個人或群體養老保險業務，并代扣代繳各期保費。
5．服務策略。二十一世紀的市場競爭就是服務的競爭，服務質量的優劣成為企業生存發展的命脈，尤其作為第三產業的保險公司，競爭取勝的焦點就在于服務。因此，要大力發展商業養老保險，必須建立健全為客戶的服務體系和服務網絡，從售前到售后，甚至終身服務。其一，應規范內部管理，提高現代化管理水平，廣設服務網點，包括保險公司內部的營業機構和在銀行、郵政、企業等單位兼業代辦的網點，各個網點進行微機聯網，只有現代化程度提高，才能為保戶提供高效便捷的服務；其二，應集中設立售后服務中心，開通投訴咨詢查詢以及其他服務等專線電話，為客戶提供24小時服務，使客戶能得到更多、更好、更優質的服務。
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