關于中小商業(yè)銀行開拓國際業(yè)務的方法建設
中小商業(yè)銀行的蓬勃發(fā)展在促進我國經濟發(fā)展和社會進步中的作用不容忽視，但是畢竟不能與五大銀行在國內銀行領域的壟斷地位相媲美，致使在競爭中處于劣勢地位，因此中小商業(yè)銀行應抓住“走出去”戰(zhàn)略的機遇，更新經營理念，轉變經營模式，調整和優(yōu)化業(yè)務結構，在國際業(yè)務這塊新領域闖出自己的一片天。
一、中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務的必要性
中小商業(yè)銀行的定義尚未明確和統(tǒng)一，文章所指的主要是除國內五大銀行，即中、農、共、建、交以外的商業(yè)銀行，如各城市、農村、股份制等商業(yè)銀行。
(一)符合市場發(fā)展和經濟體制改革的需要
中小商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務不僅利于解決當下的生存問題，更利于其未來健康、長遠的發(fā)展，可以說是大勢所趨，一方面是我國加入WTO進一步深化了市場國際化，國外眾多金融機構被引入國內市場，這對于國內商業(yè)銀行而言是一個嶄新的領域，因為人民幣業(yè)務市場由于競爭異常激烈已趨于飽和，同時造成了國際業(yè)務市場發(fā)展不成熟，這恰恰是一個不容錯過的機遇，而且國際業(yè)務帶來的利潤較高，風險較低，發(fā)展前景廣闊。另一方面是我國在國貿政策方面逐步向“走出去”戰(zhàn)略的過渡，實現(xiàn)了資本由單一的輸入向多元、雙向流動的轉變，新形勢下的國際業(yè)務自然成為中資銀行和外資銀行主要的競爭對象，為適應市場需求，促進中資銀行更好的服務于國內金融體系的建設和完善，商業(yè)銀行必須開拓國際業(yè)務。
(二)是自身可持續(xù)發(fā)展的內在要求
我國中小商業(yè)銀行由于規(guī)模小、經驗不足，員工整體素質不高，管理體制不完善，致使業(yè)務客源少、品種單一、附加值低等問題突出，市場競爭力差，同時在中外大型商業(yè)銀行的有力沖擊下，以及受相關政策的影響，加劇了其不利形勢。雖然為適應市場需求和改革需要發(fā)展了國際業(yè)務，取得了一定進步，但受體制、技術等因素的約束，發(fā)展進度遠不如大型銀行。再者由于中小商業(yè)銀行在相當激烈的人民幣業(yè)務競爭中難以取得實質性進展，而國際業(yè)務的利潤點具有較大優(yōu)勢，除了為數(shù)不多的大型銀行占據了大部分市場外，中小商業(yè)銀行在新領域的發(fā)展尚不成熟，發(fā)展空間較大，因此中小商業(yè)銀行為了生存和發(fā)展，必須抓住國際業(yè)務這根“救命稻草”，實施改革，完善自我，提高自身實力，從而積極應對競爭和挑戰(zhàn)，走出困境，長遠發(fā)展。
二、中小商業(yè)銀行國際業(yè)務發(fā)展滯后的原因分析
(一)缺乏對國際業(yè)務客戶的認知
隨著我國對外貿易政策的推行和實施，以及市場國際化的不斷深入，越來越多的境外投資企業(yè)進入國內市場，使得國際業(yè)務客源增加，特別是外向型經濟發(fā)達的東部地區(qū)，這對于我國的中小商業(yè)銀行而言，無疑是發(fā)展國際業(yè)務的天賜良機，但是由于其經營理念比較落后，關注視點狹隘，缺乏對外貿市場的全方位了解，對發(fā)展外向型經濟的相關政策、現(xiàn)狀以及格局等的關注不到位，弱化了國際業(yè)務客戶的重要性，喪失了把握市場的機會。
(二)信息的獲取渠道不暢
面對著構成復雜的市場資源，如何尋找所需的理想客戶是中小商業(yè)銀行面臨的一個難題，或者說在這方面存在較大的盲區(qū)，因為在新形勢下，中小商業(yè)銀行還是沿用傳統(tǒng)而且比較被動的方式，等待客戶聯(lián)系自己，而不是主動的尋找和爭取客戶，而且仍然沒有意識到“坐商”的方式已嚴重脫離行業(yè)發(fā)展要求，同時與相關部門的溝通較少，也不善于借助媒體提高自身知名度，很少參加官方信息發(fā)布會等，這些都在不同程度上影響了有效信息的獲取，制約著中小商行發(fā)展國際業(yè)務客戶。
(三)自身先天不足，市場競爭激烈
中小商行由于業(yè)務品種單一、客源少而且不穩(wěn)定、附加值低等自身問題，加上受行政區(qū)域限制，導致資源有限，綜合實力差，同時由于國內大小銀行數(shù)不勝數(shù)，加劇了市場競爭形勢，特別是具有絕對優(yōu)勢的五大行搶占了先機，占領了大部分國際業(yè)務市場，一定程度上限制了客戶的拓展范圍。
(四)人才培養(yǎng)力度不夠
在當今時代下，市場競爭歸根結底就是人才的競爭，因為人力資源是企業(yè)發(fā)展的內在動力和重要保障，而建設一支高素質的專業(yè)人才隊伍對于發(fā)展國際業(yè)務來說亟不可待，因為目前中小商行的人才還不符合發(fā)展國際業(yè)務的要求，無論是專業(yè)水準，還是職業(yè)風險意識等，都存在一定的滯后性，無法通過一個完善的機制產生一個人才帶動一片市場的效應，也不能實現(xiàn)人才與業(yè)務以及效益的有機統(tǒng)一，這不利于中小商行發(fā)展國際業(yè)務。
(五)金融產品缺乏新意，服務也不到位
目前的金融產品本來就大同小異，而且單一，加上近年來銀行行業(yè)的快速發(fā)展，相繼組建了很多地方商業(yè)銀行，又缺乏拓展、創(chuàng)新新品種的人才，從而加劇了金融產品雷同的不良現(xiàn)象，嚴重影響了市場環(huán)境。同時由于中小商行的服務不到位，不能根據自己的實際情況更新服務理念和服務方式，忽視了服務環(huán)境的改善，無法讓客戶感覺到自身的魅力和價值，弱化了對客戶的吸引力。
(六)對潛在客戶的挖掘過于表面
當下中小商行在挖掘潛在客戶的重視程度和投入的精力實在是不敢恭維，其實很大程度上是受重內輕外思想的影響，忽視了對外向型經濟客戶的擴充，而且營銷模式比較單一，對客戶需求、數(shù)量、前景等信息量的掌握較表面化，對大客戶的服務和管理尚不完善，在此影響下，客戶的忠誠度很難得以提升，甚至降低。
三、中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務的措施
(一)轉變思路，將國際業(yè)務列入發(fā)展戰(zhàn)略
中小商行要想改變不容樂觀的現(xiàn)狀，最重要的就是與時俱進，改變思想，實現(xiàn)根本上的轉變，并將其列為重要的發(fā)展目標，確保從上級領導到基層員工即全行上下對國際業(yè)務認識的轉變，明確它既不附屬于人民幣業(yè)務，也不附屬于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務，而是低成本、低風險的高收益產品，是提高本行競爭實力的重要途徑，是本行走出困境的新出路，只有做到這些才能保障資源投入和配置等問題總歸會解決。
(二)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢彌補不足
中小商行應充分利用靈活性和自主性的優(yōu)勢，可以根據國際業(yè)務營銷和服務的重點和目標調整決策，如額度大小，某些費用收取與否，匯兌價格等，如果其他條件相同的話，中小商行就會憑借這種優(yōu)勢增大對客戶的吸引力，特別是區(qū)域內具有對外貿易的小企業(yè)。同時由于實行的是二級管理體制，相對于五大行來說在收集、處理和反饋信息方面所需時間更短，利于及時對市場變化做出反應，也增強了辦理國際業(yè)務的時效性。
(三)有效把握推出產品的時機
說到底就是要搶占先機，這是市場競爭中的制勝法寶之一，畢竟如今的經濟市場變幻莫測，大環(huán)境一變必然會引起外匯政策的變動，因此中小商行應密切關注外匯政策的動態(tài)，盡量趁早與客戶鎖定合約，以規(guī)避風險，同時還要增強對貨幣的匯率、利率的洞察力，熟悉貨幣市場這個大環(huán)境，利于及時掌握有效信息，以便作出科學、合理的決策。
(四)強化對國際業(yè)務客戶的重視
客戶是開拓國際業(yè)務的基礎保障，因此中小商行應該充分認識國際業(yè)務客戶的重要性，密切關注發(fā)展外向型經濟的相關政策，掌握其現(xiàn)狀和格局，抓住機會，如在人民幣升值的情況下，可以增加外資的引入量，提高業(yè)務收入。同時還應增大挖掘客戶潛力的深度和廣度，通過對其需求、數(shù)量和前景的分析，拓展發(fā)展前景廣闊、效益好的客戶，如規(guī)模較大的國有企業(yè)、中外合資企業(yè)等。為了提高客戶在自身服務的認可和滿意度，應該實現(xiàn)營銷策略的多元化，為大客戶提供一條龍服務，豐富信貸、授信、核算等業(yè)務品種，并通過匯率價格、費率等方面推行優(yōu)惠政策，為客戶提供上門的專業(yè)服務，從而促進客戶忠誠度的提高。
(五)加強人才隊伍建設
人才永遠是企業(yè)發(fā)展的重要資源，因此中小商行應按照國際業(yè)務發(fā)展的新要求適當?shù)囊肴瞬牛訌妼π袃葐T工的教育和培訓，除了處理一般國際業(yè)務的操作技能，更要加強對專項業(yè)務的培訓，確保員工能夠熟練掌握，還應提高員工的法律意識和職業(yè)素養(yǎng)，為員工創(chuàng)造將理論用于實踐的機會，督促員工熟悉業(yè)務流程，規(guī)范操作。與此同時還應加強對管理人員的培訓，督促其樹立風險意識，提高識別國際業(yè)務風險的能力，以減少損失。通過提高員工的綜合素質，完善管理機制，加強人才、業(yè)務和綜合效益間的聯(lián)系，最終實現(xiàn)人才帶動市場的良好效應。
(六)拓寬獲取有效信息的渠道
一是中小商行可以從當?shù)卣拖嚓P部門獲取信息，尤其是事關國際業(yè)務客戶的源頭部門，如對外經貿局、招商局等，獲取重大外資項目的具體信息，并予以跟蹤了解，然后上門拓展業(yè)務。二是可以從多元化的媒體中提取有效信息，如信息量大、全面、更新及時的網絡媒體，電視、廣播、報紙、雜志等傳統(tǒng)媒體。三是從客戶源中挖掘有效信息，現(xiàn)有的客戶群體也是獲取信息的一個渠道，因此在與客戶進行業(yè)務往來時，應綜合利用各種優(yōu)勢強化國際業(yè)務優(yōu)惠措施的宣傳，并實施逐戶上門、溝通、攻關的方式。此外還可從圖書館、檔案館、商會、技委會等機構團體中篩選客戶的有用信息。
(七)整合資源，提高競爭力
一是可以加強與其他中小商行的合作，實現(xiàn)資源的有效整合，利于更準確的把握市場，也利于緩解彼此間的競爭，可以說達到了共贏的目的，因此在共享信息資源后，應組織專門人員進行市場調查，然后通過細分市場確定重點客戶和營銷區(qū)域，實施綜合業(yè)務捆綁的營銷方案，加大對重點區(qū)域的營銷力度，并及時向客戶傳遞營銷理念，以促進國際業(yè)務健康發(fā)展。
二是合理選擇國際業(yè)務，中小商行應從自身條件出發(fā)，選擇適合自己發(fā)展的部分國際業(yè)務進行拓展，而不是盲目的跟風，因此中小商行要充分發(fā)揮有效信息的作用，分析并預測市場發(fā)展趨勢，搶占先機。如高端客戶，在確認其信息的同時要予以及時的歸檔整理，以便日后的隨時會診，及時掌握其信息動態(tài)，在第一時間為其提供全方位、個性化的金融服務。此外為了吸引更多的客戶，創(chuàng)造更大的經濟效益，必須積極了解和分析客戶需求，通過體制、品牌、技術、產品等創(chuàng)新，推出滿足客戶需求的業(yè)務品種，以增強該行的吸引力和競爭力。
三是成為大型商行國際業(yè)務的下設機構
大商行無論是在資源還是財力方面都遠優(yōu)于中小商行，而中小商行的地方性較強，既了解當?shù)靥厣瑢δ承I(yè)務的熟練性又強，因此兩者可以進行合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。其中中小商行可以專門負責特定的業(yè)務，提高工作效率的同時增加了自身的國際業(yè)務量。
四、結束語
總之中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務是大勢所趨，必須提高對國際業(yè)務的認知，暢通信息渠道，重視并全面掌握客戶信息，培養(yǎng)專業(yè)人才，但由于自身實力有限，還應合理配置資源，為順利拓展國際業(yè)務奠定基礎。
參考文獻：
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