企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略論文
1創(chuàng)名牌產(chǎn)品是搞好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要前提
要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)、鞏固和發(fā)展銷(xiāo)售市場(chǎng)，就要提高競(jìng)爭(zhēng)層次，努力創(chuàng)名牌，實(shí)施名牌戰(zhàn)略。名牌代表著較高的產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，并在此基礎(chǔ)上形成了消費(fèi)者對(duì)名牌產(chǎn)品特有的消費(fèi)習(xí)慣和心理傾向。因此，誰(shuí)擁有名牌，誰(shuí)就能獲得長(zhǎng)久穩(wěn)定的消費(fèi)者，并能不斷吸引更多的消費(fèi)者，取得非名牌產(chǎn)品所不具有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如我公司生產(chǎn)的雙菱牌螺紋鋼筋和船用不等邊角鋼等。市場(chǎng)呼喚名牌，銷(xiāo)售部門(mén)需要名牌。企業(yè)要長(zhǎng)期穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須加大技術(shù)投入力度，開(kāi)創(chuàng)更多的名牌產(chǎn)品。這些名牌應(yīng)當(dāng)是技術(shù)含量高、成本低、質(zhì)量好，且營(yíng)銷(xiāo)對(duì)路，有了這些名牌，就能為銷(xiāo)售部門(mén)將產(chǎn)品推向王軍市場(chǎng)打下良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。
2適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是搞好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要手段
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形式是經(jīng)常變換的，也是曲折復(fù)雜的，但也遵循著一定規(guī)律發(fā)展的。為此，我們只有隨時(shí)掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新動(dòng)向，采取適合競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能取得營(yíng)銷(xiāo)工作的主動(dòng)權(quán)。
a推行顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)維系顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)關(guān)系而進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論主要是強(qiáng)調(diào)建立交易，而不是建立關(guān)系。而顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論，則主要是強(qiáng)調(diào)建立關(guān)系，通過(guò)關(guān)系實(shí)現(xiàn)交易。多年前管理學(xué)家彼得德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò):企業(yè)的任務(wù)是創(chuàng)造顧客，而不是創(chuàng)造利潤(rùn)。這一思想在當(dāng)時(shí)企業(yè)界耳目一新，受益匪淺。然而今天的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐表明，僅僅創(chuàng)造顧客是不夠的，重要的是維系顧客。只有樹(shù)立起建立關(guān)系和維系顧客的理念，才能搞好顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，才能使企業(yè)的銷(xiāo)售工作收到滿意的效果。
b.抓住核心顧客(用戶)是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的重要手段。核心用戶是指能夠給企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)的顧客。銷(xiāo)售工作者應(yīng)具有識(shí)別核心顧客的能力，能夠識(shí)別出哪些顧客購(gòu)置數(shù)量較多、付款及時(shí)、信譽(yù)高，愿意與本企業(yè)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，然后采取特殊措施，提高這些顧客對(duì)本企業(yè)的滿意程度，使之成為本企業(yè)的忠誠(chéng)伙伴。
c.銷(xiāo)售形式上采用直銷(xiāo)與聯(lián)銷(xiāo)同時(shí)并舉，以直銷(xiāo)為主，聯(lián)銷(xiāo)為輔的營(yíng)銷(xiāo)策略。直銷(xiāo)是銷(xiāo)售部門(mén)直接同用戶打交道，這種銷(xiāo)售方式，手續(xù)簡(jiǎn)便、時(shí)間短、貨款回籠快、效果好。而聯(lián)銷(xiāo)則多了一個(gè)中間商的層次，銷(xiāo)售部門(mén)往往處于被動(dòng)受制約的地位。通過(guò)近兩年來(lái)的實(shí)踐證明，直銷(xiāo)是獲得銷(xiāo)售效果最好的形式。
d.采取以老用戶為主，積極發(fā)展新用戶的策略。老用戶通過(guò)與企業(yè)長(zhǎng)期打交道，密切了關(guān)系，互相信任，互相支持，是銷(xiāo)售部門(mén)可靠的客戶。為了擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)，拓寬銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售部門(mén)要積極發(fā)展新用戶，來(lái)滿足企業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)的需要。
3及時(shí)調(diào)整企業(yè)銷(xiāo)售體制，是搞好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要措施
企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)要隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化，及時(shí)調(diào)整本部門(mén)的管理體制，使企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售人員最大限度地發(fā)揮他們應(yīng)有的職能作用和工作積極性。
a建立以市場(chǎng)為核心的管理機(jī)構(gòu)。銷(xiāo)售部門(mén)下設(shè)的業(yè)務(wù)科室，應(yīng)縮短與用戶聯(lián)系的距離，減少層次，更好地為用戶服務(wù)。我公司銷(xiāo)售部下屬的管理科室，由過(guò)去按業(yè)務(wù)性質(zhì)設(shè)置改為按地域(即銷(xiāo)售市場(chǎng))設(shè)置，這樣使銷(xiāo)售部門(mén)的科室與銷(xiāo)售市場(chǎng)緊密地聯(lián)系起來(lái)，科室工作緊密地與駐外人員的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，做到既管業(yè)務(wù)又管人。實(shí)踐表明，這樣的管理體制使銷(xiāo)售工作達(dá)到了快速、優(yōu)質(zhì)、高效的目的。
b.建立與市場(chǎng)信息相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)體系。經(jīng)常不斷地收集市場(chǎng)信息，在比較中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，建立市場(chǎng)信息反饋體系，使銷(xiāo)售部門(mén)及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策，這是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。企業(yè)要派出一定數(shù)量的高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，活躍于全國(guó)各地，不時(shí)地走訪用戶，了解分析市場(chǎng)對(duì)鋼材品種的消費(fèi)趨勢(shì)，需求情況，研究市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并把這些信息及時(shí)反饋到企業(yè)。然后，通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行歸納、整理、分析，使企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)及銷(xiāo)售部門(mén)及時(shí)了解全國(guó)各地市場(chǎng)情況以及本企業(yè)銷(xiāo)售、庫(kù)存、回籠等情況，并把這些情況及時(shí)傳達(dá)給全體營(yíng)銷(xiāo)人員，讓他們心中有市場(chǎng)，知道企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而加強(qiáng)他們的危機(jī)感、責(zé)任感，激發(fā)他們的工作自覺(jué)性和積極性。。.建立優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系。企業(yè)要靠廣大用戶的支持，才能生存和發(fā)展。銷(xiāo)售部門(mén)要積極為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，這對(duì)搞好企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作具有重要意義。銷(xiāo)售人員要熱情接待來(lái)自全國(guó)各地的用戶，為他們提供產(chǎn)品信息，產(chǎn)品技術(shù)性能、質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)數(shù)據(jù)資料，真心實(shí)意地為他們解決工作上、生活上遇到的難題，化解在市場(chǎng)上遇到的各種矛盾。同時(shí)要認(rèn)真做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，要抽調(diào)專人，及時(shí)處理產(chǎn)品中的質(zhì)量異議問(wèn)題，全心全意地為用戶服務(wù)。要定時(shí)召開(kāi)產(chǎn)品聯(lián)誼會(huì)，交換意見(jiàn)，密切關(guān)系，改進(jìn)工作，增強(qiáng)友誼。公司領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售質(zhì)管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，要不定期地走訪用戶，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以取得生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。
4加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的自身建設(shè)，是搞好企業(yè)銷(xiāo)售工作的重要保證
a.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的思想建設(shè)。目前，銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售人員，遍布廣東、廣西、云南、貴州、四川、湖北、江蘇、福建等20多個(gè)省市，點(diǎn)多、面廣、分散。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)政策性很強(qiáng)，且與人打交道的工作，他們的一舉一動(dòng)，關(guān)系到企業(yè)的形象和聲譽(yù)，他們的所做所為影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。因此，銷(xiāo)售人員要有與此相適應(yīng)的政治思想水平，要有處理銷(xiāo)售公共關(guān)系中的思想修養(yǎng)和行為準(zhǔn)則;要忠于職守、廉潔奉公、講信用、講原則，要有良好的職業(yè)道德和無(wú)私的奉獻(xiàn)精神。
b.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員既是企業(yè)的公共工作者，又是經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專業(yè)技術(shù)和管理人員，他們應(yīng)當(dāng)既要有冶煉、軋鋼等方面的專業(yè)知識(shí)，又要有企業(yè)管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等方面的知識(shí)，還要熟練地掌握產(chǎn)品的價(jià)格、性能以及國(guó)家有關(guān)政策、法規(guī)方面的知識(shí)。因此，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員要定期培訓(xùn)或短期進(jìn)修，不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)他們的工作能力和處理問(wèn)題的協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力。
c.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的作風(fēng)建設(shè)。作風(fēng)是一種無(wú)形的力量，銷(xiāo)售人員的作風(fēng)，直接反映一個(gè)單位的精神風(fēng)貌。對(duì)銷(xiāo)售人員的作風(fēng)培養(yǎng)，要強(qiáng)調(diào)一個(gè)“嚴(yán)”字，要求他們嚴(yán)格遵守國(guó)家的政策法規(guī)，嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)，嚴(yán)格規(guī)范自己的行為準(zhǔn)則。做到廉潔正派，處處維護(hù)企業(yè)的利益，尊重客戶、團(tuán)結(jié)同志。對(duì)駐外人員要建立完整的管理制度，使他們有章可循、有法可依，并定期考核，促使他們注意培養(yǎng)自己的優(yōu)良作風(fēng)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作是一項(xiàng)極其復(fù)雜的系統(tǒng)工程，企業(yè)的各個(gè)部門(mén)必須密切配合。生產(chǎn)部門(mén)要生產(chǎn)更多的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)路的名牌產(chǎn)品推向市場(chǎng)，銷(xiāo)售部門(mén)要積極為鋼材市場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)寬松的、生氣勃勃的、充滿活力的外部環(huán)境。通過(guò)各個(gè)部門(mén)和全體職工的共同努力，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作將邁上一個(gè)新臺(tái)階。
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