如何策劃終端促銷活動

時間：2020-10-16 18:36:40 策劃書我要投稿

如何策劃終端促銷活動

　　一、做好促銷前的準備工作

如何策劃終端促銷活動

　　我們的終端促銷首先要做好促銷前的準備工作。要根據(jù)終端促銷的目的選擇合適的促銷方式，首先要有促銷目的，例如：

　　1、當我們的新產(chǎn)品剛上市時，為了使消費者盡快熟悉我們的新產(chǎn)品，促進我們新產(chǎn)品的銷量;

　　2、爭取潛在消費者嘗試購買或使用;

　　3、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進行的促銷;

　　4、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷;

　　5、反“促銷”而進行的促銷;

　　6、可以和消費者進行面對面的溝通，增進消費者對我們產(chǎn)品的熟悉感，建立消費者對我們產(chǎn)品的忠誠度和美譽度;

　　7、促進我們終端產(chǎn)品的銷售量，給我們的終端帶來更旺的人氣和利潤，有助于我們和終端建立良好的客情關(guān)系。

　　另外，充足的貨源是我們促銷順利進行的基礎(chǔ)，促銷開始后如果出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，是直接影響我們促銷效果的。我們可以根據(jù)促銷活動的規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲備數(shù)量。

　　二、選擇好合適的促銷策略

　　促銷策略也就是促銷主題的思想，目前我們常用的促銷策略有特價策略、附送贈品、打折扣等等。

　　如何選擇好合適的促銷策略是我們能否做好促銷的關(guān)鍵所在。如果是我們的新產(chǎn)品上市，由于消費者可能對本產(chǎn)品幾乎不了解，因此我們在選擇促銷策略時，應(yīng)該充分考慮如何擴大本產(chǎn)品的知名度，如何使本產(chǎn)品快速被消費者接受。這時做附送贈品和人員推廣對刺激消費者來說是比較好的促銷策略。當我們的新產(chǎn)品經(jīng)過先前的促銷活動，我們的新產(chǎn)品就會在消費者心目中有了一定的印象，也會得到部分消費者的認可，此時正是我們銷量快速增長的時候，這時是我們新產(chǎn)品的成長期。我們在選擇促銷策略時，應(yīng)該考慮如何進一步擴大我們產(chǎn)品的知名度和美譽度，促使?jié)撛谀繕讼M群產(chǎn)生購買行為，保持現(xiàn)有消費群的忠誠度。附送贈品、憑證優(yōu)惠、特價促銷等，都是很好的促銷策略。

　　三、選擇好促銷的時機與促銷手段

　　促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：

　　1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產(chǎn)品的“個性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產(chǎn)品的“個性”，讓現(xiàn)場消費者了解并認同本產(chǎn)品的“個性”，使目標消費群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。

　　2、舊產(chǎn)品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。

　　3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。

　　4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的.就是因敵變化而取勝。

　　四、營造好促銷的氣氛

　　我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品——消費者的過程是怎樣完成的，

　　第一、消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求;

　　第二、消費者產(chǎn)生購買欲望;

　　第三、消費者產(chǎn)生購買沖動;

　　第四、實現(xiàn)購買;如果理想的話，我們還希望

　　第五，消費者告訴我們：他(她)周圍的人會實現(xiàn)再次購買。

　　消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢?那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢?當然，不同的產(chǎn)品要有不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，在終端促銷中應(yīng)該怎樣結(jié)合我們自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)其購買欲望呢?要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確、有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊。如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，再加以促銷人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，向顧客推介利益。介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分;在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的;另一方面，給消費者感覺到這件產(chǎn)品就是屬于他(她)自己的了，再配以促銷人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場促銷氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造促銷氣氛;同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。

　　六、做好促銷活動的總結(jié)

　　促銷活動期間的產(chǎn)品銷售情況總結(jié)，對產(chǎn)品促銷前、促銷中、促銷后的銷售情況進行分析總結(jié)。促銷對產(chǎn)品銷量的提升率，例如本次促銷活動預(yù)計提升產(chǎn)品銷量的30%，那么活動結(jié)束后的實際銷量是多少，有沒有完成預(yù)計銷售目標。如果沒有完成預(yù)計銷售目標，要清楚地知道離預(yù)計的銷售目標還差多少，分析沒有完成預(yù)計銷售目標的原因。找出原因才能在以后的工作中避免類似問題的再次發(fā)生，才能提高我們的終端工作效率。

　　編者寄語：

　　終端促銷人員是促銷活動中的執(zhí)行者，終端促銷又是一項瑣碎而龐大的工作，我們對每一次促銷都要投入很大的人力和財力，所以要求銷售人員在日常的工作中打好銷售基礎(chǔ)(例如在終端的陳列位置很差，銷售的產(chǎn)品品種又不齊全，和終端的客情關(guān)系也不到位。這樣的終端，我們投入再多的費用做促銷也達不到提高銷量、擴大品牌知名度的效果。)把日常工作做到位，我們在做促銷推廣時才能達到更好的預(yù)計效果。

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