經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別
經(jīng)銷商和代理商首先，都是渠道的中間商，可以這樣理解 廠家——X——消費(fèi)者(X代表上面9種形式)，那么他們的區(qū)別在哪里呢，下面是YJBYS小編整理的經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別，歡迎閱讀。
一、定義
1、經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營(yíng)獲得利潤(rùn)
經(jīng)銷指拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以"經(jīng)銷商"，一般是企業(yè)。
經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒有限制，而后者則和代理商或廠家在銷售額、產(chǎn)品價(jià)格、廣告等方面有特別約定。
2、代理商：沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金
代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予額度的一種經(jīng)營(yíng)行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。
代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
它分為全球代理、地區(qū)級(jí)、國(guó)家級(jí)、省市縣級(jí)、區(qū)域代理、品牌代理、獨(dú)家代理等，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理級(jí)別低的原則上由高一級(jí)的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費(fèi)用、代理保證金、代理的銷售指標(biāo)等。 代理商是有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。 代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透。目前，廠商對(duì)于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣告等還會(huì)提供一些支持。
企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來收取傭金獲得利潤(rùn)的情況并不多見，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹體現(xiàn)為代理模式，比較典型的有負(fù)責(zé)代理房屋銷售的中介公司(行業(yè))，其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來獲取傭金(中介費(fèi))，不過有時(shí)中介公司對(duì)于價(jià)格適當(dāng)?shù)姆课菀矔?huì)買下來再轉(zhuǎn)手。
3.批發(fā)商：批發(fā)商的概念是以前對(duì)商人的一種叫法。顧名思義，批發(fā)就是一批批進(jìn)貨，然后往外一批批地發(fā)。可見這樣的生意沒有什么計(jì)劃，只是一個(gè)貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以"批發(fā)商"，一般是用來說沒有服務(wù)終端意識(shí)的坐商。
4.分銷商：分銷和批發(fā)是相對(duì)的。隨著批發(fā)概念的落伍，出現(xiàn)分銷的概念。即分著來銷。可見在銷售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計(jì)劃地銷售，所以"分銷商"，一般是用來說有服務(wù)終端意識(shí)的行商。 5.零售商：零售就是一個(gè)一個(gè)地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。所以"零售商"，一般是用來說商店、店鋪的。
6.加盟商：廠家與代理都可設(shè)立加盟商。廠家一般都會(huì)在每個(gè)城市或者某個(gè)區(qū)域設(shè)立幾個(gè)加盟商;代理商也可以在某個(gè)地區(qū)設(shè)立幾個(gè)加盟商。 7.自營(yíng)店、授權(quán)店、專賣店
兩者相對(duì)應(yīng)，說白了就是店鋪，授權(quán)店既可以是經(jīng)銷商授權(quán)店、代理商授權(quán)店、授權(quán)加盟店，也可以是其他種類的授權(quán)店。經(jīng)銷商授權(quán)店是經(jīng)銷商自己開的、營(yíng)業(yè)執(zhí)照上負(fù)責(zé)人寫經(jīng)銷商的店。
在自營(yíng)店和加盟店問題上，企業(yè)通常以自營(yíng)店連鎖打造企業(yè)品牌形象，以加盟店連鎖擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并加強(qiáng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的控制力。
專賣店可以是自營(yíng)專賣店、加盟專賣店、代理專賣店、經(jīng)銷專賣店等
二、區(qū)別：
比較內(nèi)容 經(jīng)銷商 代理商
法律關(guān)系 買賣 代理
與第三者責(zé)任 自己承擔(dān) 委托人承擔(dān)
機(jī)構(gòu)性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營(yíng)資格的企業(yè) 企業(yè)/個(gè)人
取酬方式 賺取進(jìn)銷差價(jià)(經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)) 傭金/提成
產(chǎn)品價(jià)格 加價(jià)銷售 規(guī)定價(jià)格
經(jīng)營(yíng)品種 多品種、多品牌經(jīng)營(yíng) 一般不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌
所有權(quán) 擁有商品所有權(quán)(買斷產(chǎn)品/服務(wù)) 不擁有商品所有權(quán)(代理產(chǎn)品/服務(wù))
經(jīng)營(yíng)自主性 自主經(jīng)營(yíng)(很少受供貨商限制) 受供貨商指導(dǎo)和限制
付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款
付款性質(zhì) 貨款或保證金 保證金
廣告投入 按比例分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān)
品牌責(zé)任 對(duì)品牌責(zé)任心較小 承擔(dān)樹立和維護(hù)品牌的責(zé)任
考核指標(biāo) 銷售量 市場(chǎng)質(zhì)量和銷售量
權(quán)責(zé) 與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等 供貨權(quán)力較大
主體 以委托人廠商的名義銷售、合同 自己的名義
風(fēng)險(xiǎn) 有 無
用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑： 1、制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者 2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
3、制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
4、制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→„→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者
◆現(xiàn)實(shí)中代理商可以是代理單一品牌或多個(gè)品牌。 但經(jīng)銷商、分銷商一定是經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。 ◆現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商,自由貿(mào)易，也可以是個(gè)休戶。
◆分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間，但其廣義上又包括代理商、經(jīng)銷商，是很模糊的一個(gè)概念 。 ◆分銷是一個(gè)銷售概念，是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，一般只做渠道不做終端。
◆批發(fā)商、零售商、加盟店、自營(yíng)店、授權(quán)店、專賣店可以籠統(tǒng)的視作門店，沒必要強(qiáng)制性的區(qū)分，沒多大意義。
也就是說，上面這幾個(gè)概念都很接近，有的甚至不好區(qū)分，但我們卻有必要弄清他們的本質(zhì)，這樣對(duì)于銷售人員，商務(wù)代表們都很有作用。 三、操作
在現(xiàn)實(shí)中，現(xiàn)在所稱的”代理商“在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時(shí)候又要需要拿錢進(jìn)貨，很少有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都不會(huì)這么傻，(這里涉及一個(gè)“搏奕”以及“社會(huì)信任”的問題，暫不表)，稱其為有代理權(quán)的經(jīng)銷商更為合適。 這些“代理商”既是一個(gè)地區(qū)的區(qū)域代理商，也是該地區(qū)的品牌代理商，同時(shí)在該地區(qū)他又是分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、有的.還設(shè)有門店，于是“自營(yíng)店”、“授權(quán)店”、“專賣店”又出現(xiàn)了，這樣也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分給部分小區(qū)域給他做，于是又出現(xiàn)了“加盟店”(這個(gè)“加盟店”同時(shí)也可以是其所在小地區(qū)的下級(jí)代理商)。他們既做代理，每月完成廠商的指標(biāo)，到月底按指標(biāo)拿返利，特別時(shí)期還會(huì)有全程價(jià)保(很合算的哦)，而且又直接與渠道、下級(jí)商戶或者消費(fèi)者發(fā)生買賣關(guān)系，賺取差獲得利潤(rùn)。 市場(chǎng)上很流行的做法是：
1.選代理商：廠家在初期給予代理商一定額度的貨款信用(當(dāng)然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況等等)，如：廠家提供30萬元的貨款做為對(duì)代理商的支持，也就是“放貨”、“鋪貨”“提供樣品”，雙方簽訂合同，在一定時(shí)期內(nèi)，必須完成多少指標(biāo)，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦?做不成代理?否，也可以做代理，這就是視你們的關(guān)系了，以及你的能力了。上面說的，代理商需要給廠家提供保證金什么的，其實(shí)這點(diǎn)代理商也不是傻子，沒人有這么做的，除非你的項(xiàng)目非常好。而很多時(shí)候，廠家為了打開自己產(chǎn)品的銷路，或開發(fā)市場(chǎng)，或滲透市場(chǎng)，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。
還有一點(diǎn)就是：廠家可以隨時(shí)回收所有“樣品”，這一點(diǎn)很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦?視市場(chǎng)情況：1.回收樣品(價(jià)值X，X≤30萬)并結(jié)算已售商品貨款，支持結(jié)束。2. 回收樣品(價(jià)值X，X≤30萬)并結(jié)算已售商品貨款，提供同等價(jià)值(X)的新樣品，繼續(xù)支持。
2.步入正軌：從第二批貨(第二個(gè)月)開始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨(和物流公司合作，方便，安全)，這種形式從理論上說已經(jīng)不是代理商了，而是上面所說的經(jīng)銷商。
3.費(fèi)用。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區(qū)域而定，廠家一般都有這方面的扶持政策。在這點(diǎn)上，代理商也有很多“貓膩”：部分“代理商”經(jīng)營(yíng)多種同類產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產(chǎn)品的銷售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個(gè)廣告牌，做做促銷活動(dòng)而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報(bào)給廠家，若上報(bào)100元可以拿到50元的話，那我就上報(bào)200元，很多代理商都是如此做的。對(duì)此，廠家也是無能為力。
4.價(jià)格：正常情況下代理商與廠家的市場(chǎng)價(jià)是一樣的，但是有的代理商會(huì)要求在其代理的范圍內(nèi)變更價(jià)格，所以就會(huì)有區(qū)域不同價(jià)格。現(xiàn)實(shí)中，各地的價(jià)格由代理商自行控制，廠家會(huì)給出一個(gè)最低價(jià)，不得以低于這個(gè)價(jià)的價(jià)格在市場(chǎng)上流通，比如IT行業(yè)里的OPPO，魅族，他們的價(jià)格管理就非常嚴(yán)，曾有人為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想辦法以低價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品(在這個(gè)價(jià)格內(nèi)，代理商仍有利潤(rùn)，或者為了提高銷售量，或者為了完成指標(biāo)以拿取最高的返利，以比進(jìn)貨價(jià)分銷商品的大有人在)，然后將發(fā)票等證據(jù)交給廠家，從而給對(duì)手以罰款或取消代理資格。
5.期末：一般在月底計(jì)算本月的銷售額，以及完成的指標(biāo)，得出本月的返利，包括價(jià)保，廣告費(fèi)用等，廠家并不會(huì)以現(xiàn)金返還給代理商，而是在下月的第一次進(jìn)貨中，做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。
以上說的這些，很多都是針對(duì)大中型規(guī)模的企業(yè)，針對(duì)控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國(guó)企業(yè)啊不在此這類，我還不夠格談?wù)摚诠芾韲?yán)格的公司，內(nèi)控相當(dāng)完善的公司，上面的很多即將成為“漏洞”的現(xiàn)象不會(huì)發(fā)生，方式可能比這個(gè)要好，但管理再好的公司，其方式的本質(zhì)也莫過于此，只不過是某些方面更加細(xì)分，做的更完善罷了，所謂見其一而知其十，就是這樣子了。
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