使自己的產品更具特色

某電子儀器廠經過調查發現，各地的中小學及幼兒園教師迫切需要一種音色優于風琴、功能較多、便于攜帶和維修的教學電子琴取代原有的老式風琴。因此，該廠決定進入這個市場。但是，在這個市場上已有幾家企業生產電子琴了，競爭相當激烈。那么，怎樣才能使自己的產品更具特色，更有吸引力呢？

    該廠通過進一步調查分析，中小學和幼兒園的音樂教師在購買電子琴時，除了關心其音色及質量外，由于單位財務條件的約束，更為關心的是樂器的價格。當時市場上已存在的廠家，雖然其產品在功能、音色方面都不錯，但是普遍價格昂貴，因而銷路不是很好。根據這些信息，這家企業決定在價格上做文章，作出了“價格較低廉、結構較簡單”的決策。要求產品在質量和性能上優于風琴的水平；功能簡單，但至少有一個風琴音色和一個欣賞音色，彈奏方面要與風琴一樣，以適合教師的彈奏習慣。在達到這幾個條件的基礎上，力求降低成本，保證商品零售價不超過200元。這個200元的價格界限，是該廠市場定位的又一個精彩之處。當時，市面上一臺風琴的價格在200元左右。所以，中小學校和幼兒園在將原來的老式風琴更新換代時就會遇到兩種選擇：風琴和電子琴。而電子琴在質量和性能上都超過了風琴，所以，電子琴的優勢一下子就凸現出來了。該廠的另一個煞費苦心之處是，考慮到當時的財務規定，中小學和幼兒園的領導在財務審批方面的最高限額為200元，這樣，買一臺電子琴，完全可以由本單位領導自己做主，而不必要向上級審批。由此可見，在市場定位方面要考慮的內容實在是太多了。

    企業所確定的產品特色，是企業有效參與市場競爭的優勢，但這些優勢不會自動地在市場上顯現出來。要使這些獨特的優勢發揮作用，影響顧客的購買決策，需要以產品特色為基礎樹立鮮明的市場形象，通過積極主動而又巧妙地與顧客溝通，吸引顧客的注意，求得顧客的認同。有效的市場定位并不取決于企業怎么想，關鍵在于顧客怎么看。市場定位成功的最直接的反映就是顧客對企業及其產品所持的態度和看法。