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是什么打造了頂尖銷(xiāo)售員
管培訓(xùn)項(xiàng)目有多周全，培訓(xùn)很少能對(duì)這類(lèi)人起作用。而這15人真可謂是“朽木不可雕也”。
戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格這樣評(píng)述道：培訓(xùn)的作用是顯而易見(jiàn)的，也是必不可少的，否則也就不會(huì)有案例中那3人的業(yè)績(jī)提升了。但只有選對(duì)了人，培訓(xùn)才能取得成功。要指望培訓(xùn)部門(mén)“雕刻出精品”，就必須先給他們提供上等的“原木”。
于是又回到了那個(gè)經(jīng)典的管理悖論：我們是找一個(gè)火雞然后教他爬樹(shù)，還是直接找個(gè)松鼠，使之愿意為你爬樹(shù)?
戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格的觀點(diǎn)是直接尋找“松鼠”，同時(shí)，他們也給出了頂極銷(xiāo)售“松鼠”的幾項(xiàng)基本特質(zhì)。
設(shè)身處地
如果我們想把某種產(chǎn)品或服務(wù)推銷(xiāo)給客戶(hù)，就必須設(shè)身處地，想其所想。“設(shè)身處地”是一種能夠感受到客戶(hù)反應(yīng)和變化的能力。他能夠考慮到客戶(hù)所有的微妙暗示和線索，并能準(zhǔn)確估計(jì)其想法和感受，之后迅速根據(jù)這些反應(yīng)做出銷(xiāo)售調(diào)整。他不會(huì)受預(yù)定的銷(xiāo)售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶(hù)之間的實(shí)際互動(dòng)情況來(lái)把握銷(xiāo)售節(jié)奏，推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程。
設(shè)身處地能力弱的銷(xiāo)售員只會(huì)盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷(xiāo)售路線前進(jìn)，無(wú)論此過(guò)程中顧客的反饋是否超出了其預(yù)設(shè)線路，他都不會(huì)做出相應(yīng)調(diào)整，如此的結(jié)果只有一個(gè)：硬性推薦，銷(xiāo)售失敗。
設(shè)身處地并不簡(jiǎn)單等同于完全同意他人的想法。也就是我們常說(shuō)的“你要理解客戶(hù)，但不要認(rèn)可客戶(hù)”。回想我們的工作中經(jīng)常會(huì)碰到這樣的情況，銷(xiāo)售員對(duì)自己的上級(jí)解釋為什么沒(méi)有成單：客戶(hù)主管太忙，我好不容易見(jiàn)到他，他卻漫不經(jīng)心，一邊處理文件，一邊聽(tīng)我的銷(xiāo)售宣講，而且露出隨時(shí)要結(jié)束談話(huà)的樣子……在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售員顯然很好地理解了客戶(hù)所傳達(dá)出來(lái)的信息——他的客戶(hù)很忙，但他對(duì)“客戶(hù)的忙碌”感受太深，以至于無(wú)法保持客觀。他忘記他正在提供一項(xiàng)服務(wù)來(lái)幫助客戶(hù)減緩壓力。而對(duì)這一點(diǎn)清醒的認(rèn)知，則可以幫助銷(xiāo)售員掌控溝通的主動(dòng)權(quán)。
自我激勵(lì)
頂尖銷(xiāo)售員必須具備的第二種基本素質(zhì)是“自我激勵(lì)”的能力，在這種自我驅(qū)動(dòng)之下，銷(xiāo)售員不僅僅是為了錢(qián)，而是為了個(gè)人渴望去實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。在他們看來(lái)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售是一種征服的過(guò)程，是一種強(qiáng)化自我的有效手段，而客戶(hù)的存在就是為了幫助他滿(mǎn)足自己的個(gè)人需要。他們尋找的是讓別人接受他們觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)，說(shuō)服的欲望對(duì)于頂級(jí)銷(xiāo)售員，就像呼吸一樣重要。
自我激勵(lì)不能和普通意義上的積極工作、有上進(jìn)心混淆起來(lái)。公司各個(gè)崗位上可能都會(huì)有雄心勃勃、努力進(jìn)取的員工，但他們并不都具有成為頂級(jí)銷(xiāo)售員的特質(zhì)。兩者的核心區(qū)別在于是否具有說(shuō)服他人的欲望。銷(xiāo)售的自我激勵(lì)是一種通過(guò)說(shuō)服別人而自我提升的特殊途徑，而不是一般意義上的希望勝過(guò)他人的欲望。
雖然不同行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員能力的要求各不相同，但“設(shè)身處地”和“自我激勵(lì)”始終是判定一個(gè)人是否適合銷(xiāo)售工作的最基本的特質(zhì)。“設(shè)身處地”和“自我激勵(lì)”之間存在著動(dòng)態(tài)關(guān)系，只有把兩者結(jié)合起來(lái)，使它們相互強(qiáng)化，才能造就成功的銷(xiāo)售員。
除了上述兩大基本素質(zhì)外，
戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格還給出了其他幾項(xiàng)特質(zhì)：
服務(wù)激勵(lì)
服務(wù)激勵(lì)是一項(xiàng)與自我激勵(lì)相平行的機(jī)制，自我激勵(lì)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售員是通過(guò)不斷地說(shuō)服工作，從對(duì)方“是的”的回答中獲得滿(mǎn)足;而服務(wù)激勵(lì)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售員是通過(guò)承諾之后全方位的完成，從對(duì)方“謝謝”、“你做得很好”的回答中獲得同樣的滿(mǎn)足。具有服務(wù)激勵(lì)的人強(qiáng)烈地希望被承認(rèn)和贊賞，他們有及時(shí)處理事情的能力，一旦他們被委任擔(dān)綱完成什么任務(wù)，他們不但會(huì)完成所有的工作，而且每件事情都做會(huì)得很好。
典型的自我激勵(lì)的人容易沖動(dòng)，個(gè)人主義，他們尋找認(rèn)同的需要時(shí)沒(méi)有服務(wù)激勵(lì)的人那么強(qiáng)烈，也不喜歡處理細(xì)節(jié)和跟隨別人;而服務(wù)激勵(lì)的人則不同，他們是謹(jǐn)慎型的團(tuán)隊(duì)成員，喜歡做細(xì)節(jié)取向的工作，有強(qiáng)烈的被認(rèn)同被喜歡的需要。
通常，這兩種激勵(lì)機(jī)制并不同時(shí)存在于一個(gè)人身上，但對(duì)于成功的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，需要不同程度地?fù)碛袃煞N激勵(lì)機(jī)制，否則失敗不可避免。無(wú)論哪個(gè)企業(yè)，都不能一味強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售而缺少提供服務(wù)的意識(shí)，也不能只強(qiáng)調(diào)取悅?cè)】蛻?hù)，而缺乏自覺(jué)銷(xiāo)售的意識(shí)。
忠誠(chéng)
戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格將忠誠(chéng)分成了兩種，一種是內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)，另一種是外部激勵(lì)忠誠(chéng)。擁有內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)的人以他們自己的理解達(dá)到目標(biāo)和完成工作，他們擁有一個(gè)內(nèi)在的指南針，指明成功的方向。擁有外部激勵(lì)忠誠(chéng)的人也具有高度的責(zé)任心，但他們更趨向于由別人定下規(guī)則和目標(biāo)來(lái)激勵(lì)和鼓舞自己。銷(xiāo)售員需要具備的是內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)，否則他的上級(jí)主管就必須不斷地去告訴他們應(yīng)該做什么。
因此選擇哪種忠誠(chéng)類(lèi)型的銷(xiāo)售員，需要與銷(xiāo)售的工作性質(zhì)、主管的風(fēng)格相匹配。如果你要求你的銷(xiāo)售員在長(zhǎng)期駐守在離你數(shù)百公里的外地分公司，每星期只能與他的銷(xiāo)售主管電話(huà)聯(lián)系一次，那么你需要的就是一名內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)型的銷(xiāo)售員。因?yàn)檫@份工作不但需要他出色地完成交易，還需要他有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、時(shí)間管理及統(tǒng)籌規(guī)劃的意識(shí)。但是，如果你需要的只是在總部的銷(xiāo)售部工作，有上級(jí)為他規(guī)劃時(shí)間，安排工作，那么你需要的就只是一個(gè)外部激勵(lì)忠誠(chéng)的員工。同樣，如果銷(xiāo)售主管是集權(quán)型的人，那么適合他的管理風(fēng)格的銷(xiāo)售員應(yīng)該是外部激勵(lì)忠誠(chéng)類(lèi)型的，因此面對(duì)集權(quán)型的上級(jí)，內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)的銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為主管干涉過(guò)多，他們寧愿自己制訂、調(diào)整行動(dòng)規(guī)劃。
自信
當(dāng)所有該說(shuō)的都已經(jīng)說(shuō)了，該做的都做了時(shí)，銷(xiāo)售就變成了一個(gè)與“拒絕”斗爭(zhēng)的游戲。頂尖的銷(xiāo)售員應(yīng)該有足夠的自信，幫助他從失敗中恢復(fù)過(guò)來(lái)，畢竟，能夠只通過(guò)一兩次的接觸就做成生意的可能性極小。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，自信實(shí)質(zhì)上是一個(gè)人相信自己的程度，他能夠接受客戶(hù)的拒絕，不把它當(dāng)成對(duì)個(gè)人的否定，而是生活中的一部分。如果一個(gè)銷(xiāo)售員有很高的自信度，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。
上面已經(jīng)簡(jiǎn)單列舉了成為頂級(jí)銷(xiāo)售員的五大特質(zhì)，其中最基本的特質(zhì)是“設(shè)身處地”和“自我激勵(lì)”。那么這些特質(zhì)是先天形成還是后天培養(yǎng)的呢?能不能采用常規(guī)的面試方法對(duì)其進(jìn)行甄選呢?
對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題的，我想是兩者兼而有之。
戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格還給出了其他幾項(xiàng)特質(zhì)：
服務(wù)激勵(lì)
服務(wù)激勵(lì)是一項(xiàng)與自我激勵(lì)相平行的機(jī)制，自我激勵(lì)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售員是通過(guò)不斷地說(shuō)服工作，從對(duì)方“是的”的回答中獲得滿(mǎn)足;而服務(wù)激勵(lì)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售員是通過(guò)承諾之后全方位的完成，從對(duì)方“謝謝”、“你做得很好”的回答中獲得同樣的滿(mǎn)足。具有服務(wù)激勵(lì)的人強(qiáng)烈地希望被承認(rèn)和贊賞，他們有及時(shí)處理事情的能力，一旦他們被委任擔(dān)綱完成什么任務(wù)，他們不但會(huì)完成所有的工作，而且每件事情都做會(huì)得很好。
典型的自我激勵(lì)的人容易沖動(dòng)，個(gè)人主義，他們尋找認(rèn)同的需要時(shí)沒(méi)有服務(wù)激勵(lì)的人那么強(qiáng)烈，也不喜歡處理細(xì)節(jié)和跟隨別人;而服務(wù)激勵(lì)的人則不同，他們是謹(jǐn)慎型的團(tuán)隊(duì)成員，喜歡做細(xì)節(jié)取向的工作，有強(qiáng)烈的被認(rèn)同被喜歡的需要。
通常，這兩種激勵(lì)機(jī)制并不同時(shí)存在于一個(gè)人身上，但對(duì)于成功的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，需要不同程度地?fù)碛袃煞N激勵(lì)機(jī)制，否則失敗不可避免。無(wú)論哪個(gè)企業(yè)，都不能一味強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售而缺少提供服務(wù)的意識(shí)，也不能只強(qiáng)調(diào)取悅?cè)】蛻?hù)，而缺乏自覺(jué)銷(xiāo)售的意識(shí)。
忠誠(chéng)
戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格將忠誠(chéng)分成了兩種，一種是內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)，另一種是外部激勵(lì)忠誠(chéng)。擁有內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)的人以他們自己的理解達(dá)到目標(biāo)和完成工作，他們擁有一個(gè)內(nèi)在的指南針，指明成功的方向。擁有外部激勵(lì)忠誠(chéng)的人也具有高度的責(zé)任心，但他們更趨向于由別人定下規(guī)則和目標(biāo)來(lái)激勵(lì)和鼓舞自己。銷(xiāo)售員需要具備的是內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)，否則他的上級(jí)主管就必須不斷地去告訴他們應(yīng)該做什么。
因此選擇哪種忠誠(chéng)類(lèi)型的銷(xiāo)售員，需要與銷(xiāo)售的工作性質(zhì)、主管的風(fēng)格相匹配。如果你要求你的銷(xiāo)售員在長(zhǎng)期駐守在離你數(shù)百公里的外地分公司，每星期只能與他的銷(xiāo)售主管電話(huà)聯(lián)系一次，那么你需要的就是一名內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)型的銷(xiāo)售員。因?yàn)檫@份工作不但需要他出色地完成交易，還需要他有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、時(shí)間管理及統(tǒng)籌規(guī)劃的意識(shí)。但是，如果你需要的只是在總部的銷(xiāo)售部工作，有上級(jí)為他規(guī)劃時(shí)間，安排工作，那么你需要的就只是一個(gè)外部激勵(lì)忠誠(chéng)的員工。同樣，如果銷(xiāo)售主管是集權(quán)型的人，那么適合他的管理風(fēng)格的銷(xiāo)售員應(yīng)該是外部激勵(lì)忠誠(chéng)類(lèi)型的，因此面對(duì)集權(quán)型的上級(jí)，內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)的銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為主管干涉過(guò)多，他們寧愿自己制訂、調(diào)整行動(dòng)規(guī)劃。
自信
當(dāng)所有該說(shuō)的都已經(jīng)說(shuō)了，該做的都做了時(shí)，銷(xiāo)售就變成了一個(gè)與“拒絕”斗爭(zhēng)的游戲。頂尖的銷(xiāo)售員應(yīng)該有足夠的自信，幫助他從失敗中恢復(fù)過(guò)來(lái)，畢竟，能夠只通過(guò)一兩次的接觸就做成生意的可能性極小。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，自信實(shí)質(zhì)上是一個(gè)人相信自己的程度，他能夠接受客戶(hù)的拒絕，不把它當(dāng)成對(duì)個(gè)人的否定，而是生活中的一部分。如果一個(gè)銷(xiāo)售員有很高的自信度，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。
上面已經(jīng)簡(jiǎn)單列舉了成為頂級(jí)銷(xiāo)售員的五大特質(zhì)，其中最基本的特質(zhì)是“設(shè)身處地”和“自我激勵(lì)”。那么這些特質(zhì)是先天形成還是后天培養(yǎng)的呢?能不能采用常規(guī)的面試方法對(duì)其進(jìn)行甄選呢?
對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題的，我想是兩者兼而有之。
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