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  • 為什么說你要先推銷最貴的?

    時間:2024-06-29 20:20:45 經驗訪談 我要投稿
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    為什么說你要先推銷最貴的?

      展廳里擺放著4款樣車,價格分別為12.98萬、14.18萬、16.58萬、18.88萬。客戶進店來后,你會優先選擇哪款推薦給他?

      A、先詢問客戶的購車預算,再做相應推薦。

      B、優先推薦12.98萬的。

      C、優先推薦18.88萬的。

      D、優先推薦14.18萬的。

      E、優先推薦16.58萬的。

      每次講授銷售課程,我都會讓學員們做這道選擇題,得到的結果是:80%以上的人選擇了A。

      為什么要選擇A?

      “因為所有的銷售員都是這樣做的呀,很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀,當客戶來店的時候一定要做需求分析,其中就包括預算分析,然后再根據預算,有針對性地推薦。”

      這樣的答案讓我很奇怪。

      一旦你詢問了客戶的購車預算,他就會告訴你,他的預算是13萬左右。那你是不是只能根據他的預算去推薦12.98萬的車型?之后,客戶就會在這款車型上跟你討價還價,最后的成交價格是不是只能在13萬以下?客戶花在這款車上的車窗璃貼膜、裝飾精品座椅套,有多大的可能會比花在價格為16.58萬的車型上更多,你掙到的錢是比價格為16.58萬的少還是多?

      為什么要選最貴的?

      如果是我,我肯定不會去詢問客戶的預算,而是千方百計地把展廳里面價格最貴的產品優先推薦給他。為什么要這么做?

      第一,客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算,就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣。而且,他也不會把真正的購買預算告訴你。為什么?

      如果這個預算是真的,那是不是意味著對方把價格底線暴露給你了?那不就等于直接向你繳械投降了嗎?

      第二,優先推薦高價車型,客戶購買高價車型的可能性更高。

      在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理,最貴的產品最先推薦給客戶,就相當于在他內心里植入了初戀,當他再看其他車型時,內心里總會想起第一個接觸到的車型。用心理學上的專業詞匯來說,就是他被定在高價產品上了。在這種心理作用下,他購買高價貨的可能性就比較高。

      第三,客戶在高價產品上會消費更多的附加產品。

      俗話說好馬配好鞍,這是一種人人都會有的匹配心理。你買了寶馬7系,高品質大屏幕GPS導航系統不來一個?高級的全車座椅套、高檔的車載音響系統不來一套?這些東西才是來利潤的玩意兒!

      第四,讓你獲得更大的價格談判空間。

      誰都喜歡價格優惠,而且是優惠越多越好。一輛60多萬的奧迪高檔轎車,客戶能享受到的價格優惠動輒五六萬,而一輛七八萬的自主品牌家用轎車,有三四千優惠就已經很不錯了。即使60多萬的奧迪A6,能給客戶的價格優惠也比30多萬的奧迪A4要多一些。

      所以推薦時,要么選價格最貴的,要么就把產品的銷售價格盡可能往上報,來一個獅子大開口,然后再大方地把優惠讓出去,客戶要優惠的心理需求滿足了,銷售員該保住的利潤也保住了。

      第五,聰明的銷售員不應該去考慮客戶有沒有錢,而是要千方百計地激起他的購買欲望。

      人是一個動物,而且是一個有感情、會沖動、貪得無厭的動物。這一點在美國心理學家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經做了證明。

      雖然我自認為是一個對消費者心理有所研究的人,也早已識破了銷售人員的那一套,但是在2010年,我就不顧一切地滿足了一次超過自己能力所能承擔的欲望。當時我本來想買一套90平方米的房子,到了售樓中心,被漂亮的售樓營銷一忽悠,我就買了一套140平方米的。錢不夠,就到處去借錢也要買。

      聰明的銷售員,會把消費者的購買欲望激發出來。只要他的欲望超出了理智,就會愛慕虛榮,就會沖動,就會任你擺布,最終成為你的囊中之物。

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