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電子商務(wù)注意事項(xiàng)
“很多企業(yè)會(huì)在進(jìn)軍電子商務(wù)時(shí)、在采用互聯(lián)網(wǎng)展開銷售的嘗試過程中遭受失敗。”著名學(xué)者、管理科學(xué)家朱則榮日前表示：“很顯然，人們就互聯(lián)網(wǎng)如何在心理上影響客戶所做出購(gòu)買決定這一問題上沒有什么研究，這絕不是一個(gè)多對(duì)多的銷售方式，而是多對(duì)一，網(wǎng)站上所有的環(huán)節(jié)，都是只服務(wù)于準(zhǔn)備購(gòu)買的那一個(gè)人，注意你只是傾盡于全力，向那一個(gè)人極力推銷。”
早在幾年以前，一家名為JupiterMediaMetrix的紐約市場(chǎng)調(diào)查研究公司，就發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者和企業(yè)，并不能很好地了解消費(fèi)者的可信度，他們根本不知道消費(fèi)者是怎樣的購(gòu)物心理，所以很難把握住消費(fèi)者的意向。
在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者心理茫然無知的情況下，有兩個(gè)秘訣在制約著網(wǎng)上的銷售：一是降低商品的價(jià)格，讓它比市場(chǎng)上更加便宜，人們會(huì)因價(jià)格因素轉(zhuǎn)而在網(wǎng)上購(gòu)買;二是增加銷售的規(guī)模，要增加更多的客戶數(shù)量以消除掉購(gòu)買心理障礙。Jupiter給出的數(shù)據(jù)是：要降低27%的商品價(jià)格，增加60%的購(gòu)買規(guī)模，電子商務(wù)所形成的銷售才能夠與網(wǎng)下的傳統(tǒng)銷售所達(dá)到的收益持平。
類似的研究結(jié)論一直在制約著也影響著電子商務(wù)的發(fā)展，然而，可是，但是：網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者和企業(yè)卻從來沒有重視過這些研究，據(jù)此來改善網(wǎng)站上的設(shè)置與銷售策略，也正因?yàn)槿绱耍W(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者和企業(yè)們，陷入了一種徬徨失措的狀態(tài)，他們并不清楚自己到底在干些什么，花費(fèi)了很多鈔票來建立網(wǎng)站，然后就坐著著客戶上門，以為就樣行了。舍得投資的企業(yè)，會(huì)雇傭一些人員在論壇上發(fā)發(fā)貼子，購(gòu)買一些搜索引擎上的競(jìng)價(jià)廣告，以為這樣就可以實(shí)現(xiàn)銷售了，企業(yè)就已經(jīng)進(jìn)入電子商務(wù)的狀態(tài)了，其實(shí)根本不是這樣子，當(dāng)大腦中的一片茫然、盲目、迷糊，這是最可怕的，就有如是在瞎子摸象。
朱則榮稱：網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者和企業(yè)，必須加重對(duì)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)習(xí)慣的研究，必須多花點(diǎn)時(shí)間搞清楚消費(fèi)心理學(xué)，特別是在互聯(lián)網(wǎng)這種特定環(huán)境下的消費(fèi)心理。
以下幾點(diǎn)需要注意：
1、價(jià)格并不是主要原因，互聯(lián)網(wǎng)上銷售的更多是虛擬產(chǎn)品、數(shù)字產(chǎn)品等這些網(wǎng)下并沒有的東西，它能夠保障競(jìng)爭(zhēng)力，如果網(wǎng)下已經(jīng)在銷售的商品，在網(wǎng)上銷售時(shí)就要考慮在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，更便宜一些，或者增加一些額外的服務(wù)來彌補(bǔ)價(jià)格上的不足。
2、注意網(wǎng)站本身的改善，比如網(wǎng)站首頁上的“招攬地帶”該放些什么?購(gòu)買的流程如何更簡(jiǎn)潔?如何讓產(chǎn)品更有說服力?如何確保在售后服務(wù)上更讓人能夠信任?……影響消費(fèi)者購(gòu)買的并不什么廣告，而是網(wǎng)站一下子就能夠吸引客戶做出購(gòu)買決定，購(gòu)買心理往往是在一瞬之間發(fā)生的，你要多花點(diǎn)心思來考慮怎么讓網(wǎng)站的訪問者能夠心動(dòng)。
3、大大縮短顧客的購(gòu)買成交時(shí)間，網(wǎng)上的消費(fèi)者絕不是在傳統(tǒng)的服裝店里逛街，下次、下下次會(huì)再來你的店里光顧，大部分網(wǎng)上消費(fèi)者往往只來一次，他打開你的網(wǎng)站，短短幾分鐘而已，而當(dāng)一旦關(guān)閉網(wǎng)頁，就一卻不復(fù)返，再也不來了，你必須讓客戶一次性下決定，而且從產(chǎn)生意向到完成交易，時(shí)間不能夠拖得太久，遙遙無期的意向等于你什么也沒有賣。
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