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銀行給你一份消費(fèi)計(jì)劃
目前，我國(guó)的各家商業(yè)銀行在個(gè)人金融消費(fèi)市場(chǎng)上，無(wú)不把對(duì)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新作為市場(chǎng)宣傳、營(yíng)銷的一大賣點(diǎn)，給予賣力的吆喝。然而，隨著如今金融市場(chǎng)上金融產(chǎn)品創(chuàng)新的蓬勃興起，市場(chǎng)上創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，加之前一時(shí)期金融產(chǎn)品無(wú)品牌與易克隆的特征，導(dǎo)致在今天的市場(chǎng)上創(chuàng)新產(chǎn)品雖多，但真正是一家商業(yè)銀行所獨(dú)有的、能長(zhǎng)久引起金融消費(fèi)者消費(fèi)需求的則不多。為此，廣大市民面對(duì)五彩繽紛的金融新品，常常發(fā)出這樣的感慨：請(qǐng)給我一份消費(fèi)計(jì)劃。對(duì)此，筆者認(rèn)為，商業(yè)銀行可改變過(guò)去對(duì)產(chǎn)品推介、營(yíng)銷以單項(xiàng)產(chǎn)品為主的模式，改變以產(chǎn)品制造商為主的方式，以組合產(chǎn)品為主，以產(chǎn)品消費(fèi)者、需求者為主，將信用卡、電話銀行、理財(cái)、消費(fèi)信貸、儲(chǔ)蓄產(chǎn)品等分柜式銷售的框架打破，變?yōu)橐钥蛻粝M(fèi)需求為著眼點(diǎn)，給予其計(jì)劃方案式的推介。?
在具體運(yùn)作上，銀行以一個(gè)單一消費(fèi)者為研究對(duì)象，向其不同階段的生活過(guò)程中所產(chǎn)生的不同金融消費(fèi)需求，提供不同的消費(fèi)計(jì)劃。對(duì)消費(fèi)計(jì)劃的設(shè)計(jì)，這里有一個(gè)大略的勾畫。
設(shè)計(jì)名稱:“幸福人生”理財(cái)計(jì)劃
結(jié)構(gòu):根據(jù)金融消費(fèi)者年齡段分為若干章節(jié)，即若干分段計(jì)劃；?
第一章：燦爛生活篇(20歲—25歲)這一階段的消費(fèi)群體剛步入社會(huì)不久，生活內(nèi)容以創(chuàng)業(yè)、個(gè)人生活?yuàn)蕵?lè)消費(fèi)為主，需要花費(fèi)一定的金錢，同時(shí)也要積累一定的資金，為此就需要一定的投資活動(dòng)。銀行可以重點(diǎn)向其提供信用卡、儲(chǔ)蓄、理財(cái)工作室產(chǎn)品，以及以電話銀行為主的金融投資工具。并加強(qiáng)對(duì)其信貸消費(fèi)意識(shí)的灌輸，以備下一階段的產(chǎn)品銷售。
第二章：美滿姻緣篇(26歲—35歲)這一階段的消費(fèi)群體，有一定的積蓄，收入水平較好，投資上也獲得了一定的利潤(rùn)，并即將進(jìn)入人生第一個(gè)集中性、大規(guī)模的消費(fèi)階段，要買房、裝修、購(gòu)置家電家具等，還要成家舉行婚宴、蜜月旅游等，此時(shí)銀行可以重點(diǎn)提供住房貸款、裝修貸款、耐用消費(fèi)品貸款、旅游貸款、信用卡、質(zhì)押貸款、信用貸款等，以及其獨(dú)立成家后需要的水、電、煤、電話、等費(fèi)用轉(zhuǎn)帳服務(wù)、本人與配偶的保險(xiǎn)費(fèi)轉(zhuǎn)帳等。
第三章：事業(yè)有成篇(36歲—50歲)這一階段的消費(fèi)群體，客戶面臨撫養(yǎng)孩子成長(zhǎng)、教育、自身知識(shí)結(jié)構(gòu)調(diào)整的問(wèn)題，開(kāi)始考慮贍養(yǎng)老人，為了孩子與自己的今后積累資金。需要銀行提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)、教育貸款、醫(yī)療貸款、國(guó)際信用卡、境外旅游貸款、汽車貸款等金融服務(wù)。
第四章：春華秋實(shí)篇(51歲—60歲)這一階段的消費(fèi)群體，大部分臨近人生事業(yè)的尾聲，需要考慮退休后的生活安排，銀行可以提供儲(chǔ)蓄計(jì)劃、理財(cái)服務(wù)。
第五章：金色晚年篇(61歲以上)這一階段的消費(fèi)群體，基本已經(jīng)退休，可能有一筆養(yǎng)老金，子女也已經(jīng)成家立業(yè)，整個(gè)人生步入休閑期。除了為第三代操一點(diǎn)心外，其余生活內(nèi)容安然恬靜，一些年輕時(shí)代未完成的生活消費(fèi)項(xiàng)目，可能在這個(gè)階段得到彌補(bǔ)。銀行可以提供以其第三代為享有人的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品與其本人和配偶共同享用的境外旅游儲(chǔ)蓄或貸款等。
另外，在以上各年齡段都可以提供電話銀行、網(wǎng)上銀行、外匯買賣、證券投資的銀行產(chǎn)品與服務(wù)。
總之，向目標(biāo)客戶提供設(shè)計(jì)好的組合產(chǎn)品，而不是讓客戶自己設(shè)計(jì)、組合產(chǎn)品，這是兩種銷售模式最大的不同處。也是人們之所以購(gòu)買銀行產(chǎn)品的主要吸引力。
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