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意向客戶(hù)變成簽單客戶(hù)的幾種思路
意向客戶(hù)變成簽單客戶(hù)
昨天在進(jìn)行《如何成為頂尖的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》培訓(xùn)時(shí)候，銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)了一個(gè)最經(jīng)典也是做銷(xiāo)售過(guò)程中最容易遇到的問(wèn)題：“許老師，有沒(méi)有技巧直接告訴我怎么樣讓意向客戶(hù)變成簽客戶(hù)？”
這個(gè)問(wèn)題是我們做銷(xiāo)售的經(jīng)常遇到的問(wèn)題，跟客戶(hù)談得很好，客戶(hù)也說(shuō)很需要，客情關(guān)系自我感覺(jué)也處理好了，客戶(hù)就是不簽單怎么辦?
有這樣的幾種銷(xiāo)售邏輯(特別注意不是技巧)能夠幫助大家將意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化為簽單客戶(hù)：
1、分
即劃分清楚成單過(guò)程的銷(xiāo)售流程動(dòng)作，按照流程推動(dòng)客戶(hù)簽單。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)人追求另外一個(gè)人結(jié)婚在現(xiàn)在社會(huì)大概要經(jīng)歷這樣幾個(gè)步驟，⑴認(rèn)識(shí)--⑵溝通--⑶接觸--⑷牽手--⑸親吻--⑸試婚--⑺結(jié)婚，這里面有快一點(diǎn)的人們，比如⑵、⑶、⑷、⑸這幾個(gè)步驟一次完成；也有可比較復(fù)雜的，比如可能還增加了朋友介紹、家人同意、購(gòu)買(mǎi)房子等步驟；但大的流程就是一樣。
那么銷(xiāo)售是一樣的，我們也應(yīng)該將成單的銷(xiāo)售動(dòng)作進(jìn)行分解，然后用流程推動(dòng)成單，不同的銷(xiāo)售公司、不同的銷(xiāo)售方法、不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品就應(yīng)該有不同的銷(xiāo)售流程，但最重要的是你一定要將適合你公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程分解出來(lái)，找到大概流程才能把握哪些客戶(hù)應(yīng)該簽單了。
大多銷(xiāo)售人員在這一塊基礎(chǔ)沒(méi)有做好，就沒(méi)有辦法成單，大多銷(xiāo)售人員在談意向客戶(hù)的時(shí)候都是講溝通好、有購(gòu)買(mǎi)需求、溝通了多次等，但成單的部分流程沒(méi)有到位自然就成不了單，就好比談戀愛(ài)的時(shí)候，只進(jìn)行了⑵就希望直接跨越到⑺步；
2、粘
粘，就是加強(qiáng)跟客戶(hù)的粘合性，就是找不同的借口、找不同的機(jī)會(huì)、找不同的時(shí)間跟客戶(hù)接觸，就好比一個(gè)人喜歡另外一個(gè)人的時(shí)候，就不斷找機(jī)會(huì)跟情人聊天，只要接觸多了，只要你不斷地主動(dòng)接觸，客戶(hù)總覺(jué)得欠你什么，那么客戶(hù)總會(huì)找機(jī)會(huì)給你點(diǎn)什么以尋找他心中的平衡，而作為銷(xiāo)售人員，如果你老是找客戶(hù)吃飯，客戶(hù)肯定知道你需要什么。
3、巧
巧，是指對(duì)于一些并不是特別大的單，需要進(jìn)行使用一些促銷(xiāo)方法來(lái)促成成單，這方面的方法技巧非常多，但應(yīng)用最多，效果比較好的有這樣些方法
僅剩一套法；
今天特價(jià)法；
明天漲價(jià)法；
分期付款法；
訂金推動(dòng)法；
體驗(yàn)試用法；
假設(shè)成交法；
二選一成交法；
激將法；
最后異議法；
這些方法的應(yīng)用非常簡(jiǎn)單，我們經(jīng)常做銷(xiāo)售的人應(yīng)該一看就懂怎么應(yīng)用，但這兒要特別提醒銷(xiāo)售朋友的是，一定要慎用銷(xiāo)售技巧，既然是叫巧就是在關(guān)鍵時(shí)刻在應(yīng)用，如果隨便就應(yīng)用那不僅不巧，而且非常容易引起客戶(hù)的反感。
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