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商業(yè)計(jì)劃書四大重點(diǎn)模塊分析
打動(dòng)投資人，從來就不是一份商業(yè)計(jì)劃書就可以做到的事，但是好的商業(yè)計(jì)劃書能幫你打開投資人的門，進(jìn)門以后的事情還多得很，還要靠你的繼續(xù)努力。那么如何寫一份好的商業(yè)計(jì)劃書?
一個(gè)好的計(jì)劃書應(yīng)該包括以下幾個(gè)主要方面：
一、 市場機(jī)會(huì)。
有幾點(diǎn)我的看法：
a. 潛在市場機(jī)會(huì)要大，而“不要太大”。怎么樣的市場才叫夠大?一種思路：如果一個(gè)公司從建立到最后上市或退出需要50M，假設(shè)公司到那時(shí)可以成功的獲得50%的市場份額，那么這個(gè)市場本身需要有500M(50*5/50%)的可能容量才能對(duì)VC有足夠的吸引力。這里假設(shè)VC要求一個(gè)投資具有至少5倍的回報(bào)可能性。“不要太大”的意思是說這個(gè)市場最好是有經(jīng)驗(yàn)和洞察的創(chuàng)始人在大多數(shù)人還沒看到之前，就發(fā)現(xiàn)了。巨大的，但是眾所周知的市場可能會(huì)帶來過度的投資、惡性的競爭和產(chǎn)業(yè)整體不良發(fā)展。這也是個(gè)市場時(shí)機(jī)的問題。
b.公司的增長最好來自市場本身的增長，而非搶奪競爭對(duì)手的份額。
c. 公司有機(jī)會(huì)成為市場中具有支配地位的第一或第二。第三和第四一般不具備市場控制力、定價(jià)能力，因而利潤等方面會(huì)大幅下降。有人說，特別是在中國做的，我的公司只要在一個(gè)巨大的市場里獲得2%或3%的份額就有非常不錯(cuò)的收入和利潤了。這話可能不錯(cuò)，也是好公司。但是不一定合適風(fēng)險(xiǎn)投資。沒有支配地位的公司一般難于保持風(fēng)險(xiǎn)投資所要求的高利潤率、資金效率和高回報(bào)率。
二、競爭優(yōu)勢。
這個(gè)是回答如何獲得并保持支配地位。
a. 一個(gè)最簡單的思考競爭優(yōu)勢框架：一、用戶愿意為你的產(chǎn)品或服務(wù)付的價(jià)格;二、成本。一個(gè)公司要么在能夠讓用戶為類似的服務(wù)付更多的錢，要么能以更低的成本滿足需求。能做到一點(diǎn)就很好，能做到兩點(diǎn)的公司少之又少。競爭優(yōu)勢可以寫一本書，不展開講了。創(chuàng)業(yè)的朋友可以仔細(xì)的從這兩個(gè)角度深入思考一下你熟悉的成功企業(yè)，他們的競爭優(yōu)勢都可以歸為這兩點(diǎn)或兩點(diǎn)的結(jié)合。如果想多了解，可以看看Michael Porter那些經(jīng)典的有關(guān)競爭優(yōu)勢的文章。
b. 競爭優(yōu)勢是能否持續(xù)的。這樣公司可以在一段相當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，獲得超額的利潤和回報(bào)。
三、商業(yè)模型。
商業(yè)模型簡單來說是公司為了獲得利潤而做出的一系列的核心決策。好的商業(yè)模型應(yīng)該包括：
a. 有幾個(gè)收入來源、各個(gè)來源的發(fā)生時(shí)間點(diǎn)、收入規(guī)模和增長率、影響收入的關(guān)鍵要素;b. 主要成本，那些可變那些固定、成本發(fā)生的時(shí)間點(diǎn)和決定成本的要素;
c. 需要多少資金投入才能獲得正的現(xiàn)金流，何時(shí)能發(fā)生，Working capital的需求如何，合適能開始盈利;
d. 找到商業(yè)模型中最關(guān)鍵的那幾個(gè)點(diǎn)，它們?nèi)绾斡绊懯杖牒陀Ｄ切c(diǎn)最難于執(zhí)行等等。
D. 團(tuán)隊(duì)。
有很多大家可以補(bǔ)充，我說一點(diǎn)，我喜歡團(tuán)隊(duì)在要做的方向上是有相關(guān)的和相當(dāng)?shù)姆e累的。
四、 融資相關(guān)。
a. 包括公司有一個(gè)仔細(xì)思考過的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃步驟。達(dá)到每個(gè)目標(biāo)需要什么樣的資源和多長時(shí)間。這樣團(tuán)隊(duì)可以以最少的稀釋獲得發(fā)展所需的資源。同時(shí)，也表明了團(tuán)隊(duì)對(duì)執(zhí)行細(xì)節(jié)的把握和理解;
b. 合理的估值;
c. 對(duì)投資人退出機(jī)制的考慮等等。
注意事項(xiàng)：
1) BP最好不要超過20頁;
2) 要簡明精練，不過過多文字堆砌，不然閱讀起來會(huì)很費(fèi)勁;
3) 盡量做成Slides(PPT or PDF)，不推薦寫成Word文檔;
4) 關(guān)鍵的地方，比如你要做什么，必須能夠一句話概括，不要過多廢話。
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