保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人考試復(fù)習(xí)要點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷和渠道

2016年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人考試復(fù)習(xí)要點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷和渠道

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷體現(xiàn)的是一種消費(fèi)者導(dǎo)向型的理念。下面YJBYS小編為大家整理了關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的相關(guān)知識(shí)，希望對(duì)你有所幫助。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略。

　　(1)保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行一般包括相互聯(lián)系的五項(xiàng)內(nèi)容：保險(xiǎn)營(yíng)銷方案的制定、保險(xiǎn)營(yíng)銷組織的建立、保險(xiǎn)營(yíng)銷決策和薪酬制度的建立、人力資源系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)以及企業(yè)文化的建設(shè)。

　　(2)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。

　　①產(chǎn)品戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司可以從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)方面考慮產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。產(chǎn)品組合策略，就是有關(guān)產(chǎn)品組合長(zhǎng)度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)性的可行舉措。

　　②渠道策略。

　　③定價(jià)策略。從保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際來(lái)看，影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主要有以下幾個(gè)因素：定價(jià)目標(biāo)、成本、需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者狀況、國(guó)家監(jiān)管要求。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同，定價(jià)目標(biāo)可分為三種：利潤(rùn)導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)、銷售導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)。

　　④促銷策略。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品自身具有的無(wú)形性、復(fù)雜性等特點(diǎn)，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷也區(qū)別于一般商品促銷，具有以下特點(diǎn)：要使?jié)撛谛枨箫@性化，要使無(wú)形產(chǎn)品有形化，要使復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化，要弱化保費(fèi)支出對(duì)客戶的心理壓力，要努力消除促銷對(duì)象的抵制心理。

　　(3)保險(xiǎn)營(yíng)銷支援系統(tǒng)。營(yíng)銷支援架構(gòu)是針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)與支援目標(biāo)，圍繞實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必需的各種資源，把營(yíng)銷支援系統(tǒng)中的各方面力量有效地組合到一起。對(duì)營(yíng)銷支援系統(tǒng)可以作如下分類：展業(yè)支援系統(tǒng)、專業(yè)支援系統(tǒng)、管理支援系統(tǒng)、技術(shù)支援系統(tǒng)。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。

　　(1)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的種類。保險(xiǎn)銷售渠道按照有無(wú)保險(xiǎn)中介參與，可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。與之相對(duì)應(yīng)的銷售方式就有直接銷售和間接銷售之分。

　　直接銷售渠道(亦稱直銷制)是一種能夠使保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者彼此進(jìn)行直接交易的銷售渠道。在直接銷售渠道中，保險(xiǎn)公司致力于直接與準(zhǔn)保戶而不是通過(guò)銷售中介來(lái)建立聯(lián)系，可供運(yùn)用的具體方法有：直銷人員銷售、直接郵寄銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售。

　　間接銷售渠道(亦稱中介制)是指保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)營(yíng)銷員等中介銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式。間接銷售渠道的具體方法有：保險(xiǎn)代理人銷售、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售。目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的代理人主要有專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)營(yíng)銷員三種類型。

　　(2)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇。

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