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保險經(jīng)紀人：保險困惑
保險困惑
目前，盡管保險對我們每個家庭的意義重大，但是在目前的中國市場上，購買保險卻并不是一件容易的事。作為消費者的我們，在考慮購買保險的時候，會產(chǎn)生各種各樣的困惑：保險公司數(shù)量多，誰最好?保險產(chǎn)品種類繁多，該買什么?代理人各說各話，該相信誰?保險條款復雜繁瑣，該如何解讀?產(chǎn)品費率計算復雜，怎么買才合算?如何確定需要多少保障，怎么計算?等等。
首先看保險公司。截至到2004年12月，中國壽險市場已經(jīng)由1988年的一家壟斷局面，發(fā)展到擁有10家中資保險公司和27家外資保險公司。隨著政策監(jiān)管制度的日趨放開，還有更多的外資保險公司正在排隊等待進入中國壽險市場。競爭的加劇提供給了消費者更多的挑選余地，但同時也增加了消費者在選擇時的困難。
再來看壽險產(chǎn)品。我們將壽險產(chǎn)品劃分為六大需求類別：意外險、保障險、健康險、養(yǎng)老險、子女險和投資/儲蓄險，在六大需求類別下，根據(jù)產(chǎn)品的具體保障功能的差異，又可以進一步劃分為十三大產(chǎn)品類別。壽險產(chǎn)品種類繁多、功能價格千差萬別，條款繁瑣復雜、難以理解，使得消費者在選擇上存在困難。
最后，消費者對現(xiàn)有的代理人銷售隊伍存在著諸多不滿。絕大部分的代理人銷售隊伍平均只熟悉2-3個保險產(chǎn)品，專業(yè)素質的不足使代理人在銷售過程中存在一定的誤導和欺騙行為，采取利益驅動、產(chǎn)品導向的推銷方式，而不是客戶需求導向的銷售方式，這種做法使消費者產(chǎn)生了普遍的不滿和信任危機。
例如：在我們的市場調(diào)研中，一位來自北京的中高端客戶對給他推銷保險的業(yè)務員的評價是：“他也不管我怎么想，翻來覆去就是講那個產(chǎn)品怎么好，不停地讓我買，這讓我很反感”;另一位客戶說：“我找了幾家保險公司的業(yè)務員幫我比較，產(chǎn)品一樣，結論不一樣，我越比越胡涂，越比越不敢買”;而一位來自廣州的中高端客戶則說：“能夠真正站在我的角度為我考慮的業(yè)務員才是真正好的業(yè)務員”。
現(xiàn)有銷售隊伍的不專業(yè)性，同樣也給已經(jīng)購買過保險的消費者帶來了很多困惑和疑問。舉一個例子：在明亞的客戶中，有一位高端客戶叫姚先生，他是IT公司的CEO，年收入過百萬，是三口之家的家庭支柱。姚先生是一位非常具有保險意識的優(yōu)秀客戶，在認識明亞之前，他就曾經(jīng)先后接觸過多家保險公司的代理人，并且先后購買了多達7個保險產(chǎn)品，年交保費數(shù)萬元。而當明亞的專業(yè)保險咨詢顧問對姚先生購買的保險進行診斷后，發(fā)現(xiàn)：首先是產(chǎn)品結構方面不合理，表現(xiàn)在重要保障額度不夠，同時產(chǎn)品之間保障功能重疊嚴重;另外具體的產(chǎn)品選擇方面也存在不合理，表現(xiàn)在產(chǎn)品的保障功能不滿足需要或者性價比不是最優(yōu)。姚先生說：“我知道自己需要保險，所以找了不少業(yè)務員，也買了不少產(chǎn)品，可是到底買得好不好、夠不夠?我一直搞不清楚。現(xiàn)在看起來，我花了很多錢，但沒買到最需要、最適合自己的保險”。
總的來說，目前中國保險市場上存在的諸多問題，其實從根本上揭示了一個必然規(guī)律：壽險銷售方式必將從產(chǎn)品導向的推銷方式，變革為需求導向的咨詢服務方式，從而為消費者創(chuàng)造真正價值。這是每個行業(yè)的必然規(guī)律，保險行業(yè)也是如此。在行業(yè)發(fā)展的初期，供給方占據(jù)壟斷地位，消費者處于被動地位，沒有更多的選擇余地;隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，主動權逐漸從保險公司過渡到消費者手中，因此，也只有真正從客戶需求出發(fā)的咨詢服務模式才是真正長遠有效的銷售方式。
而在這種銷售方式的變革過程中，保險經(jīng)紀人是體現(xiàn)客戶需求導向的最佳人選。和保險代理人相比，保險經(jīng)紀人在價值定位上存在根本的優(yōu)勢。代理人是代表保險公司推銷產(chǎn)品，而經(jīng)紀人則是代表客戶、從眾多保險公司的產(chǎn)品中挑選最滿足客戶需求的保險方案，同時協(xié)助客戶向保險公司獲取服務。國際保險市場的經(jīng)驗表明，保險經(jīng)紀人是成熟保險市場中舉足輕重的主導銷售渠道，而受到監(jiān)管機構的大力支持，這一新興渠道在中國保險市場上飛速發(fā)展的時代已經(jīng)來臨。
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