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傳統(tǒng)企業(yè)電子商務發(fā)展阻礙原因
作為電子商務運營或者互聯(lián)網轉型從業(yè)者，決不能停留在技術和推廣層面，要以團隊建設為基礎，深入企業(yè)后方，成為企業(yè)人，站在企業(yè)角度，改變服務方式和時間。下面是由小編為大家整理的傳統(tǒng)企業(yè)電子商務發(fā)展阻礙原因，歡迎大家閱讀瀏覽。
1.背景
yy公司自啟動電商工作以來，第一階段建立一支5人的電商團隊，因為老品牌和原有近30年建立起來的營銷系統(tǒng)之間的沖突以及yy公司電商團隊所在地偏遠不利于團隊建設運營和工作快速發(fā)展(外貿人才不好找)，在半年后，在省城又建立了新品牌新團隊。截止到目前，已經初步形成了穩(wěn)定的電商團隊，明確的崗位分工，清晰的績效考核，相對科學的薪酬體系，兩只團隊成員能夠熟練應用各種網絡推廣方法、工具和技術，并初步形成了與yy公司相關部門的溝通協(xié)作機制，經過近2年的工作，yy公司建立了符合實際情況的電子商務運營模式和雙團隊雙品牌的pk和運營模式。但是，從年初到目前，網絡用戶詢盤接近7000條，保守估計高質量詢盤需求量近5000萬，而電商銷售業(yè)績10個月僅有620萬。這與yy公司網絡品牌展現(xiàn)量、流量、知名度和網絡開發(fā)用戶詢盤量在同行業(yè)中已經做到行業(yè)第一名的事實，相去甚遠!筆者不得不把精力從電商運營一部分轉移到和企業(yè)后臺的對接和溝通上，經過3次公司董事會高層領導管理會議的召開，針對詢盤轉化率如何提高做了深入溝通和討論，筆者更深刻認識到電子商務在企業(yè)經營中的木桶效應：傳統(tǒng)企業(yè)電子商務效益的快速提升，取決于與企業(yè)經營管理中最短的那塊木板，諸如產品定位、產品研發(fā)、價格制定、定制生產、營銷管理、產業(yè)結構調整、商業(yè)模式創(chuàng)新等。
2.問題和對策
2.1價格瓶頸
yy公司的全線產品價格本身比同行業(yè)高出30%，個別型號產品甚至1倍多。目前70%不成交的網絡詢盤用戶，是因為價格問題，無法開展后續(xù)溝通和開發(fā)工作。而因yy長期形成的價格體系和分銷商體系，價格調整任重道遠。擺在經營管理者面前的問題是：先要市場占有率?先要利潤?或者要市場占有率又要利潤?!
對策：
盡快明確和優(yōu)化價格體系，制定快速響應網絡詢盤用戶的有效的報價策略和體系;針對詢盤用戶比較密集的產品需求，策劃設計研發(fā)爆款產品，用合情合理的低價策略，搶占這類產品的用戶、強化品牌、整合銷售資源，聯(lián)動銷售其他產品，促進用戶轉介紹、二次成單和交叉銷售。
2.2產品枷鎖
30%詢盤不成交的原因是沒有客戶需要的產品，或者有些產品需要定制或者改造，企業(yè)后臺響應速度慢或者不響應。雖然工業(yè)4.0的呼聲逐日高漲，但在具體企業(yè)運營中，沒有那么簡單，這對企業(yè)生產線、采購系統(tǒng)、操作工人，以及部門主管都是一次考驗，當工業(yè)電商進入傳統(tǒng)企業(yè)高管的視線，大部分企業(yè)無法通過電商效益感受到用戶對后臺各工作的壓力，但少部分感受到的企業(yè)，卻往往眼看著大量用戶需求，卻無法欣然前往，擁抱用戶，原因是有諸多枷鎖鎖住了企業(yè)電商前行的腳步。
對策：
對于本身企業(yè)長時間無法生產的產品，針對用戶做貿易，把客戶資源保留;針對yy公司短時間無法生產的產品，卻需求量又大，部署電商部門和生產部門出新產品規(guī)劃和研發(fā)報告，并圍繞它，定期研討和推動;針對簡單更換部件和小幅度調整生產線就能解決的產品需求，形成績效激勵和管理制度，進行推進。以定期收集分析的網絡用戶需求分析報告來推動yy公司產品研發(fā)體系，形成爆款產品打價格戰(zhàn)提高市場占有率和品牌美譽度，利潤產品促進交叉銷售提高電商投資回報率，種子產品捕捉市場變化、解決產品生命周期老化等的產品族和產品戰(zhàn)略機制。
2.3傳統(tǒng)營銷系統(tǒng)桎梏
鑒于電商工作和業(yè)績提升，不斷給yy公司原有經銷商系統(tǒng)構成的壓力和沖突。前期嘗試，把詢盤分配給經銷商，發(fā)現(xiàn)有個別經銷商銷售競爭對手產品的現(xiàn)象。其實，在筆者其他服務企業(yè)過程中，甚至出現(xiàn)因為人治因素，出現(xiàn)價格、政策、發(fā)貨等方面的保護詬病，影響著企業(yè)科學有序的經銷商體系。無疑電商的介入加劇凸顯了本就各方面不健壯的經銷系統(tǒng)在企業(yè)互聯(lián)網時代快速發(fā)展的各種不適應不協(xié)調。如何再造傳統(tǒng)企業(yè)原有經銷商系統(tǒng)，同時有效解決線上線上沖突，加強oto協(xié)作，這是電商從業(yè)者未來幾年會逐步遇到，要逐步解決的重點課題。
對策：
鑒于yy公司網絡訂單有些需要當?shù)亟涗N商配套服務，同時適應把利益讓給用戶的大時代趨勢，要設計前期整合經銷商資源、后期幫助傳統(tǒng)經銷商轉型新時代網絡經銷商的oto模式，通過開發(fā)定制oto銷售管理軟件，以及設計基于地域和合理分賬的利潤計算和結算機制，緩解線上線下沖突，充分整合經銷商系統(tǒng)資源，提高整體銷售額，進而提高yy公司全產品線、全程、全國的行業(yè)解決方案服務能力。在這個基礎上，通過數(shù)據(jù)化、標準化、流程化、信息化的電子商務系統(tǒng)運營平臺，實現(xiàn)傳統(tǒng)經銷商逐步轉型為服務商的戰(zhàn)略目標，為yy公司在產品銷售，配件銷售，專業(yè)服務以及產業(yè)結構調整方面保駕護航。
2.4營銷管理精益化的缺失
出現(xiàn)銷售線索的追蹤、響應等效率不高，不能充分利用好通過電商運營帶來的潛在客戶資源的問題。而且原有的以銷售提成為激勵電商團隊的機制已經出現(xiàn)了一些問題，不能滿足當下yy公司電商運營實際。
對策：
未來要研發(fā)和實施以積分機制的激勵模式，并結合銷量、詢盤量和工作量三個維度的綜合多元科學的績效考核方式，通過通過對銷售業(yè)績數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，進行環(huán)比同比進行分析，科學的制定銷售目標，進而指導銷售管理工作。進一步鞏固和完善電商運營模式平臺，整合第三方機構和個人，摸索自主經營體的大平臺、富生態(tài)、多銷售終端的yy公司大電商模式。同時要與yy公司高層領導，共同制定針對銷售轉化相關人員的績效考核和薪酬體系問題，讓與轉化成交的相關人能夠統(tǒng)一思想、共擔風險和共享收益。逐步探索yy公司營銷工業(yè)化，包括銷售團隊職業(yè)化、銷售管理流程化和營銷管理數(shù)據(jù)化。
2.5電子商務投入回報系統(tǒng)有待建立
yy公司網絡推廣方面投入了人力和財力，雖然取得了一定的成績，但如何具體化和數(shù)據(jù)化，是個問題。如果不能明確清晰的找出構成投入成本的細分投入，就不能分類匯總統(tǒng)計產出的量化效益，也就無法持續(xù)改進優(yōu)化提高電商roi。
對策：
建立基于數(shù)據(jù)的投入產出回報系統(tǒng)，數(shù)據(jù)包括流量數(shù)據(jù)，詢盤量數(shù)據(jù)和銷量數(shù)據(jù)，回報包括品牌、用戶和業(yè)績三個維度，按照時間，周、月、季度和年度等時間維度，為企業(yè)領導層提供對電商決策、評估、衡量、投入提供數(shù)據(jù)支持。《宣傳成本投入產出表》《詢盤分類匯總分析表》《2016年電商投入產出計劃》
2.6前臺和后臺的協(xié)作不及時不到位
在過去的工作協(xié)作中，出現(xiàn)了諸如報價不及時不準時，物流發(fā)貨頻繁出錯，無法提供用戶需要的產品型號等前臺和后臺溝通障礙和瓶頸。網絡用戶的產品需求有的需要定制和個性開發(fā)，研發(fā)部和生產部無法快速響應等。
對策：
制定電商團隊深入到企業(yè)研發(fā)、生產和物流倉儲等環(huán)節(jié)的工作制度;成立yy公司電商工作推進委員會，定期召開對接會和質詢會，形成以例會紀要為推動yy公司互聯(lián)網轉型的管理機制;研究和設計面向電商運營效益轉化的責權利機制。
2.7信息孤島和數(shù)據(jù)意識淡薄
沒有建立完整、科學的客戶資源管理系統(tǒng)，銷售、物流、服務等多方工作產生的信息和數(shù)據(jù)，沒有標準化流程和工具收集、整理和分析。電商過去的詢盤或者賣出去的貨，需要快速準確的信息系統(tǒng)來進行確認、記錄、整理和匯總。
對策：
加強對用戶研究和社群運營的建設;嘗試部署saas模式的移動銷售管理工具;優(yōu)化用表格標準化銷售過程的流程和機制;建立yy公司所處行業(yè)的用戶生態(tài)社群數(shù)據(jù)，通過社群運營，把技術、活動、資源整合起來，提高用戶忠誠度和滿意度，在這個基礎上，摸索建立平臺進一步深度整合用戶的模式。
2.8經營管理方面的有待研究和提升
1)戰(zhàn)略管理和商業(yè)模式創(chuàng)新
除了對整機產品的詢盤數(shù)量大幅度增加外，針對配件產品的詢盤也很多，多產品銷售，以及基于網絡用戶進行網絡專供的產品研發(fā)和銷售方面的研究和實施工作，以重點課題的方式進行部署。
2)文化建設
銷售轉化需要研發(fā)、生產、物流等部門配合，在過程中需要高層、中層和基層等同志的思想統(tǒng)一。以及企業(yè)文化建設在互聯(lián)網時代的重塑。
3)組織結構調整
詢盤來了，涉及不同部門、崗位和工作環(huán)節(jié)，需要從組織結構、崗位分工、業(yè)務流程上進行優(yōu)化和調整。
通過上述把問題羅列和分析，發(fā)現(xiàn)，有些問題是個別問題，但有些問題是企業(yè)經營的系統(tǒng)問題，涉及企業(yè)文化、組織結構、業(yè)務流程、創(chuàng)新能力、產業(yè)結構調整等，這需要企業(yè)所有人員對互聯(lián)網+給企業(yè)帶來的影響和沖擊做好準備和對策，至少近2-3年的陣痛，是無法避免的，這要求領導者客觀上有極強的掌控能力，主觀上有足夠的魄力和勇氣，這要求中層管理者客觀上有快速有效的學習能力和自我調整能力，主觀上有開放、包容的態(tài)度和意識，這也要求基層執(zhí)行者，客觀上有較高的互聯(lián)網素養(yǎng)和執(zhí)行力，主觀上要有較高的職業(yè)化態(tài)度和量化結果導向的工作意識。
3.培訓輔導的工作優(yōu)化
3.1定期總結和對接
1)月度總結(每月固定時間與高層對接，針對問題進行負責人和工作完成時間節(jié)點的安排和部署，
2)2周一次對接會議(電商團隊要定期進入后臺)
3)建立工作群進行快速互動
3.2培訓輔導和會議溝通
年終培訓和會議(不同主題：互聯(lián)網，銷售，經營管理)
季度培訓和會議(重點問題針對性研究和解決)
月度會議和培訓(結合對接會出現(xiàn)的問題，現(xiàn)場培訓)
周會議(具體事務的基層人員溝通)
3.3管理提升
逐步在目標管理，績效考核，薪酬體系，戰(zhàn)略管理、商業(yè)模式創(chuàng)新方面形成經過反復論證的文件和制度。
作為從事電子商務教學和時間工作多年的筆者，深刻認識到電商不再是賣貨做業(yè)績，電子商務對企業(yè)產業(yè)結構調整，品牌推廣，用戶資源的積累，進而對企業(yè)文化重塑，組織結構和業(yè)務流程的優(yōu)化都有著綜合治理的作用和價值。隨著電子商務的發(fā)展，企業(yè)做電商的策略、技巧、體系越來越成熟，筆者認為，一個一般競爭強度的行業(yè)，如果企業(yè)雇傭到一名有超過5年從事工業(yè)電商工作經驗的電商職業(yè)經理人作為部門經理，并由總經理直接管理，在人員方面每年投入大約5-10人，在廣告方面投入20-30萬(如果做外貿大約在30-50萬)，分別做好電商運營定位、網絡資產策劃與設計、網絡團隊建設與管理、網絡運營系統(tǒng)建設與運營等工作，經過2-3年網絡宣傳和推廣，這家企業(yè)在網絡上品牌知名度、詢盤用戶開發(fā)能力都有可能成為行業(yè)前三名，如果是高強度行業(yè)，再根據(jù)競爭對手網絡競爭力，在人力和財力上的投入會有不同幅度的增長。然而，這些詢盤量和品牌知名度如何轉化成為業(yè)績，如何變現(xiàn)成為利潤?取決于企業(yè)的產業(yè)基礎和隨互聯(lián)網+與時俱進的速度和程度。作為電子商務從業(yè)者也感受到對電商從業(yè)人員管理者素養(yǎng)和企業(yè)經營管理運營能力的要求越來與高。作為電子商務運營或者互聯(lián)網轉型從業(yè)者，決不能停留在技術和推廣層面，要以團隊建設為基礎，深入企業(yè)后方，成為企業(yè)人，站在企業(yè)角度，改變服務方式和時間。
服務過程中的角色定位，也要有重新的認識，要敢說敢做，就算觸及某些部門和管理者利益，被迫終止合作，也不能僅僅界定自己的工作是詢盤量展現(xiàn)量，或者是戰(zhàn)略規(guī)劃，不對結果負責等理由而自我設限，否則傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網轉型和電子商務，出效益，很難有快速的結果。同時作為電商從業(yè)者要注意避免與單純通過業(yè)績評判電商成敗的企業(yè)經營管理者，他們不能從公司戰(zhàn)略發(fā)展需要客觀認識電子商務，所以在電子商務運營中不能從人力、財力等企業(yè)資源上進行全力調動，并且有可能沒有足夠魄力打破固有管理瓶頸和利益桎梏，進行管理模式和機制創(chuàng)新。電商從業(yè)者要注重與既追求業(yè)績增長又注重電商運營工作對企業(yè)整體運營水平提升以及核心競爭力增強起到拉動作用的經營管理者溝通和合作。因為電商的價值和結果呈現(xiàn)，涉及技術、產品、服務、價格、團隊、產業(yè)基礎、人等多方面因素，其中經營管理者，對企業(yè)各層人員的思想統(tǒng)一，各部門協(xié)作和推動，對電商團隊和工作的支持和保障力度，起著決定性作用，成為影響電商成敗主要因素之一。
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