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展會中如何與客戶溝通
從展會角度來看，有效的溝通就是營銷人員在展會上與潛在的客戶保持聯(lián)系，及時把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶的一個有效的方式。那么，在展會上，參展商應(yīng)該如何與客戶進(jìn)行溝通呢?看看小編整理的資料介紹吧。
一、與客戶溝通要因人而異
行業(yè)展會會集了眾多的商家和產(chǎn)品，要讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出，讓客戶牢記，最重要的就是要突出“異”。去同存異，如何做到“異”，在復(fù)雜的展會里贏得高效率的溝通，參展商應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)?
企業(yè)參展的一個重要目的，就是通過展會直接與客戶進(jìn)行面對面的交流。但即使是專業(yè)展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛：有技術(shù)人員、采購人員，還有負(fù)責(zé)收集市場信息的情報人員。由于不同客戶的關(guān)注重點(diǎn)不同，針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度。因此，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報價單、溝通者的名片等等。
二、要多問多聽及時了解客戶的需求
有些參展商機(jī)見到客戶開始一直在用極富誘惑力的詞匯，介紹他們企業(yè)產(chǎn)品，但客戶最終還是選擇了離開，為什么?其實(shí)展會上，觀眾來到一個展位前未必一定是來談業(yè)務(wù)，作為展商一定要多問問來者需要什么幫助，多聽聽客戶對展品提出的問題，不可毫無目的性地推銷。很顯然，在沒有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的地講解，結(jié)果只會適得其反。
三、作為參展商應(yīng)該做到的幾點(diǎn)：
1. 要知道這個客人對你的產(chǎn)品大概會有哪些要求?
2. 如果遇到不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自己的思路去引導(dǎo)客人。當(dāng)然，要是在展會之前已經(jīng)預(yù)約好客戶，在客戶來觀展之前，就要對客戶所需要的產(chǎn)品做好詳盡的了解，才可以給客戶滿意的答復(fù)。如果銷售人員總是在提問客戶很多問題，而沒有做產(chǎn)品上的介紹，會不會讓客戶感覺不“舒服”?“積極提問”并非什么新生事物。在尋求他人的理解之前，你得先理解他人。在對客戶的話語做出回應(yīng)之前，你要確保自己明白他的這些話。“積極提問”背后的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去尋打可量化的特定信息，例如客戶的目標(biāo)是什么，他希望獲得哪些可量化的收益，他使用什么樣的評估系統(tǒng)。這樣一來，客戶會把你當(dāng)成一個真正的專家。
四、與客戶溝通注意語言
有一位參展商曾說過，見到客戶時應(yīng)該注意開場白和結(jié)束語。我們應(yīng)該怎么理解這句話的意思? 作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結(jié)束語。因?yàn)槿藗冊跍贤〞r易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語。在展會上，除了企業(yè)來展之前預(yù)約了一部分客戶到場交流，還存在一部分“散客”光顧。銷售人員往往與提前預(yù)約的客戶很熟悉，在交流時多大大咧咧。但在面對新客戶時，卻不知所措了。禮貌待客講究即時應(yīng)對，如主動打招呼以便讓客戶感受到你的熱情接待;對客戶提出的問題要做出準(zhǔn)確而迅速的回答。
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