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商務(wù)談判的類型
商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段，那么商務(wù)談判的類型又有哪些呢，一起來看看!
商務(wù)談判的類型 1
1.按照參加談判的利益主體分類
根據(jù)談判在幾個(gè)主體之間進(jìn)行可以區(qū)分為雙邊談判和多邊談判兩種。
2.按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類
按照參加談判的人數(shù)規(guī)模可以將談判分為個(gè)體談判和集體談判。
3.按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)來分類
根據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分，可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判三種類型。
4.按照談判各方所采取的態(tài)度與方針分類
根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判和價(jià)值型談判三類。
(1)軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)做出讓步達(dá)成協(xié)議，追求雙方滿意的結(jié)果。
(2)硬型談判者認(rèn)為，在談判這種意志力的競(jìng)賽和博斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后的收獲也就越多。
(3)價(jià)值型談判在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。
5.按照商務(wù)談判的具體內(nèi)容分類
(1)合同條款的談判。
(2)貨物買賣談判。
(3)技術(shù)買賣談判。
(4)勞務(wù)合作談判。
(5)“三來一補(bǔ)”談判。“三來”是指從國(guó)外來料加工、來樣加工和來件裝配這三項(xiàng)業(yè)務(wù)。
“一補(bǔ)”是指補(bǔ)償貿(mào)易洽談。補(bǔ)償貿(mào)易(compensation trade)是一種買方全部或部分地以實(shí)物對(duì)進(jìn)口貨物作延期支付的貿(mào)易方式。
(6)租賃業(yè)務(wù)談判。
還有工程承包業(yè)務(wù)洽談、合資合作業(yè)務(wù)洽談、資金籌措業(yè)務(wù)洽談、外匯業(yè)務(wù)洽談、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)洽談等等。
延伸閱讀：商務(wù)談判報(bào)價(jià)的技巧
1、報(bào)價(jià)方式
我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式
這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。
2、報(bào)價(jià)順序
我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法
我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過在國(guó)內(nèi)的`交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。
3、報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
我方采用西歐式報(bào)價(jià)
我方為買方，日本式報(bào)價(jià)通過低價(jià)來吸引對(duì)方，顯然不適合我方，我方通過低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。
4、報(bào)價(jià)策略
我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法
我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。
商務(wù)談判的類型 2
(一)贊同策略
贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個(gè)有機(jī)組成部分，即贊揚(yáng)和求同。在商務(wù)談判當(dāng)中，一方面我方談判人員要對(duì)談判對(duì)手及其所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行真誠(chéng)的贊揚(yáng)或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進(jìn)行。另一方面，在商務(wù)談判中即使對(duì)談判對(duì)手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，并對(duì)對(duì)方保持這一觀點(diǎn)表示同情和理解，在此基礎(chǔ)上再表明不同觀點(diǎn)，指出對(duì)方的不足，這樣就不會(huì)讓談話氣氛過于尷尬，也容易使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理，可是……2.看來你是這個(gè)方面的專家啊，但是現(xiàn)在形勢(shì)變化太快……在商務(wù)談判議價(jià)過程當(dāng)中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”：
(二)親善策略
在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益是根本對(duì)立的，但是這種對(duì)立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對(duì)立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉(xiāng)、認(rèn)同門等方式表明自己和談判對(duì)手具有很多共同點(diǎn)，處于相同的社會(huì)集團(tuán)。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點(diǎn)，模糊談判中“你”和“我”的.差別。
(三)同情策略
在商務(wù)談判中，同情作為一項(xiàng)策略包含了兩個(gè)有機(jī)的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對(duì)手的同情，二是對(duì)對(duì)方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對(duì)型同情策略”。“進(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費(fèi)活動(dòng)。特別是對(duì)于很多久經(jīng)沙場(chǎng)的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。
(四)模糊策略
作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動(dòng)，商務(wù)談判話語一方面要求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確，另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過程當(dāng)中，有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)提出一些過分的要求，如果直接拒絕對(duì)方，就會(huì)傷害對(duì)方的正面面子。如果答應(yīng)對(duì)手就會(huì)使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。
商務(wù)談判的類型 3
談判僵局的類型按原因來分
由于價(jià)格原因造成僵局
由于對(duì)方在其他方面有所企圖而造成僵局
由于權(quán)限原因造成僵局
由于雙方尊嚴(yán)原因造成僵局
談判僵局的類型按發(fā)展階段的狹義分類
(1)談判初期僵局
(2)談判中期僵局
(3)談判活期僵局
幾種類型的談判僵局的解決方法
一、策略性僵局：
1.適當(dāng)讓步，以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段;
2.堅(jiān)持原則，以硬碰硬。對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時(shí)，別無他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)做一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。美國(guó)談判家約翰·溫克勒說過:“在你制造僵局的時(shí)候，必須是他們對(duì)于你要他們的那些東西很感興趣的時(shí)候，否則他們會(huì)不理睬你。
二、情緒性僵局：
1.暫時(shí)休會(huì)，靜候反思。在商務(wù)談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳，言語聲調(diào)升級(jí)，情緒失控，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉簦瑧?yīng)及時(shí)協(xié)商休會(huì)，脫離接觸。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局;
2.審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人。商務(wù)談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的.感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。已方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治的信仰，造成失誤而為對(duì)方不容;及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)則更換前代表便是必需的了。
三、實(shí)質(zhì)性僵局：
1.誠(chéng)懇對(duì)待,耐心說服。現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場(chǎng)上是對(duì)手,私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠(chéng),童叟無欺。當(dāng)談判陷入僵局時(shí),可通過一些有說服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等加以勸說、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加以耐心說服,有理有據(jù)坦誠(chéng)相處,那么相信對(duì)方也會(huì)做出相應(yīng)的讓步,切合實(shí)際考慮自己眼前的主張,從而做出適當(dāng)調(diào)整,僵局自然隨之消失;
2.反復(fù)斟酌,存異求同。對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧,往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù);如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件;如果對(duì)方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直,這是談判家智者的風(fēng)范。
3.沉著應(yīng)戰(zhàn),后發(fā)制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最后通牒一招,迫使對(duì)方就范。這時(shí)己方不妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,沉著應(yīng)戰(zhàn)。采用后發(fā)制人的策略,不到關(guān)鍵時(shí)刻不拿出殺手锏。待時(shí)機(jī)一到,反戈一擊,常能出奇制勝。
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