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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待話術(shù)大全
接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。
一. 店面接待
1、 店面接待之房源接待
店面進行房源接待時，最重點的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因為房東在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報價是不一致的。所以房東想借此來高報自己的房屋售價。這個時候，大部分要靠經(jīng)驗去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。
思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找?guī)讉�準(zhǔn)客戶帶看您的房子。(思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東)您也別報太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好啊?(思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關(guān)系)
思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售----XX先生，您看。現(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。(思路：假設(shè)案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬)順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。(思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。)我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛!而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。(思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣掉)
思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業(yè)知識來套出他看過的房源
----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的?不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊?(思路：我們盡可能的進行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他)
思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進一步信息獲取
A. X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進門喝杯水聊一聊吧?
B. X姐，現(xiàn)在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧?
思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙(自住的除外)，而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。
2.店面接待之客源接待
對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。
思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知�？蛻艟筒恍湃挝覀兞�
A， XX先生，您好，您看看房?
B， 您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我
思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動
A. XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下?
B. XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求?咱們進屋詳細(xì)了解一下吧。
C. XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下
思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼
A. XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看。
B. XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。
思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留
A. XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢!這個市場就怕錯過好房子。
B. XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎?我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您了!真的要給我留個電話。您的電話是13、、、?
C. XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房東第一時間通知您!
D. 別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創(chuàng)造的，您說是不?您看您的電話是13~~~~~?(思路：無論他最終是否留下電話號碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有!這個動作千萬不要吝惜)
思路：有些客戶都是這么直接，直接進店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼
A. X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是?
B. 這套房子啊，現(xiàn)在這個小區(qū)這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十幾套，在賣的很少，因為業(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。
C. X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢?其實您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。
思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會流失到其他中介
A. 您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。
B. X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。
思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區(qū)的房源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗闆]有比較他們是不會選定由誰家為其服務(wù)的
X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子?看過什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房時間?
思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任
這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢?
思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣
X姐，咱是自住還是投資啊?
思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣
您需要的面積范圍，朝向，價格區(qū)間，樓層和配套需求?
思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么
X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的?
思路：探詢是否了解小區(qū)的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等
在哪工作?遠不遠?
思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問
二，網(wǎng)絡(luò)接待
1. 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待
網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋最真實的市場走勢，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。所以，也需要一點點小經(jīng)驗來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。
思路：可能報出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們暫時不做這個小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬
哦，您說的是XX小區(qū)的房子啊?說實話我們店可能暫時做不到那個小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎?
思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息
那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎?或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎?這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧!肯定能升值!
思路：如果是有目的性的業(yè)主會直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時房價不要說得太直接，就說其實現(xiàn)在價格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價，采取相應(yīng)的對策就好了
XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎?XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了�，F(xiàn)在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。
思路：誘惑他過來看房
嗯，嗯，現(xiàn)在的價格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧�？纯磻粜鸵残�。哦，這個戶型您熟悉啊?不用看?就是想問問價格。
思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了
那基本上就是剛才和您說的這個區(qū)間價了。哦，那您是想賣房子啊?咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是?~~~~
思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業(yè)主對房價的期望值
2. 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待
很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點報房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報價回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜�。并一定引�?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象!我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。
思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有
“XX先生，確實是有這套房子，可是~~~
A. 房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經(jīng)驗來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量!(因為初步需求確定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房)
B. 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不?我可以在這邊接您!能找得到我們店嗎(思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實細(xì)節(jié))
C. 好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著(或者現(xiàn)在有客戶正談)這個號碼是您的手機號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，(等3分鐘)XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)�，鑰匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個價錢確實是市場上相當(dāng)難找啊!另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看!(思路：表現(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上)
D. 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢!(思路：針對網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變)
思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息!盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。
思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子
XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居
思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因為客戶都喜歡更新鮮，更好的信息!
所以我建議XX先生你來看一下這套房子，(思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分)
思路：鋪墊客戶不再找其他同事
A. 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的)
我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子
B.您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過?如果有，我就不帶您了，找他就可以了。(思路：在表現(xiàn)自己大度的同時還銷售了同事)
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