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  • 酒店總經(jīng)理的收益管理策略

    時間:2024-05-25 07:50:47 酒店管理 我要投稿
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    酒店總經(jīng)理必備的收益管理策略

      隨著收益管理和消費者購買過程所發(fā)生的巨大變化,總經(jīng)理只有了解收益管理原則,才能提升整個酒店的營收。下面,小編為大家分享酒店收益管理策略,希望對大家有所幫助!

    酒店總經(jīng)理必備的收益管理策略

      客源組合定位

      了解酒店最具價值的客戶同樣十分關(guān)鍵,酒店要將這些客戶群作為優(yōu)化營收的重要支柱。

      要定位這些客戶群,酒店需整合交易系統(tǒng)數(shù)據(jù),整理出包括輔助開支在內(nèi)的整體客戶入住情況。食品酒水、客戶服務(wù)、spa和禮品店的進(jìn)出情況等都可記為輔助開支。

      通過這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)就不難定位出最具價值的客戶群,酒店商可根據(jù)這些客戶群來細(xì)分客源組合定位。

      各家酒店都有不同的市場客源組合,那么評估最佳均衡的最好方式之一是SWOT分析法。對酒店而言,針對其市場客源組合進(jìn)行SWOT分析,確立不同市場客源的量化評級,尤為重要。

      酒店商還應(yīng)制作各種圖表,以幫助管理團(tuán)隊清晰地了解酒店過去現(xiàn)在和將來的市場客源組合,以定位優(yōu)先客源。

      衡量成功

      收益管理早已不只是日均房間(ADR)及每間可用客房收益(RevPAR)那么簡單,不過這兩者依然十分重要。

      新收益管理原則不僅適用于客房。舉例來講,多功能廳的營收狀況可通過多功能廳的空間利用率,每間可用空間/時間收益(ProPAST)及每間使用空間/時間收益(ProPOST)來衡量。

      酒店負(fù)責(zé)人同時還應(yīng)確保每個部門——銷售和市場部,金融和運營部都統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)化定義。

      酒店商還應(yīng)放眼更廣闊的市場,了解市場動態(tài)。市場滲透指數(shù)(MPI)、平均房價指數(shù)(ARI)、創(chuàng)收指標(biāo)(RGI)等其他衡量標(biāo)準(zhǔn),都已日漸成為當(dāng)今標(biāo)準(zhǔn)收益管理的衡量指標(biāo)。

      酒店了解正確的競爭對手各項指標(biāo),并定期檢查自有指標(biāo),顯得尤為關(guān)鍵。酒店商需關(guān)注地理位置、產(chǎn)品和服務(wù),及顧客對他們的評論。

      一旦界定準(zhǔn)確的競爭指標(biāo),就可根據(jù)酒店入住率除以市場占有率得出MPI。

      與之類似,將酒店的ADR除以市場的ADR即可界定ARI;酒店RevPAR除以市場RevPAR即可得出RGI。

      雖然聽起來比較復(fù)雜,但這種方法可幫助酒店精確了解經(jīng)營情況,更有可能實現(xiàn)衡量成功。

      獲取正確訊息

      基礎(chǔ)收益管理始于數(shù)據(jù)收集和分析,而人工收集這些數(shù)據(jù)不僅耗時耗力,還伴隨著出現(xiàn)人為錯誤的風(fēng)險。

      在最近興起的閃購、移動營銷和各式OTA中,酒店負(fù)責(zé)人很難快速辨認(rèn)需求波動并及時做出調(diào)整,以從中獲利。于是,自動化收益管理軟件應(yīng)運而生,軟件可為管理者提供所需數(shù)據(jù)。隨時需要,即可隨時在操作簡單的格式中查看。

      酒店商制定標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程也極為關(guān)鍵,該標(biāo)準(zhǔn)能確保所有工作人員都遵照統(tǒng)一的市場細(xì)分原則,統(tǒng)一費用和信道編碼。

      準(zhǔn)確預(yù)測

      酒店能否準(zhǔn)確預(yù)測其需求量和入住率,直接關(guān)乎生死存亡。準(zhǔn)確預(yù)測有助于決定房價、員工分配、維修保養(yǎng)及其他一系列關(guān)鍵酒店運作。

      在每次團(tuán)隊預(yù)訂場景,酒店商都應(yīng)自問,“如果接受了這次團(tuán)體預(yù)訂,我們是否會將可能在接近到達(dá)日期前進(jìn)行預(yù)定的短途游客拒之門外?接受這次團(tuán)體預(yù)訂,我們僅為保持基本的業(yè)務(wù)運營?如果答案是后者,那么還要考慮開支會達(dá)多少?這又會對酒店總營收產(chǎn)生何種影響?

      構(gòu)建收益管理文化氛圍

      關(guān)注員工、流程及科技,有助于酒店構(gòu)建強有力的收益管理文化。收益管理人員必須與高層管理團(tuán)隊密切合作,構(gòu)建起能帶動整個酒店盈利的企業(yè)文化。

      要實現(xiàn)收益管理盈利最大化,優(yōu)化整個酒店的營收來源,就有必要獲得各部門高層的全力支持。銷售部、預(yù)訂部、食品酒水部及其他所有酒店部門都要聯(lián)合,投身于酒店戰(zhàn)略收益管理項目。

      要實現(xiàn)這些,收益管理者不但要準(zhǔn)確預(yù)測并分析數(shù)據(jù),還應(yīng)與其上級就收益管理策略與原則進(jìn)行有效溝通。

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