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了解你的客戶
每個人在購買任何一種產(chǎn)品的時候，他所購買的都不是這個產(chǎn)品的表面功能，他們買的是這個產(chǎn)品背后的能夠滿足他的價值觀或是一種感覺。
成功銷售的關(guān)鍵在于明確客戶真正想要的是什么。
客戶真正想要的是什么呢?是要一種能夠滿足他個人需求的產(chǎn)品還是其它的什么?我們應(yīng)當(dāng)明確地知道：他們真正想要的是購買產(chǎn)品所能給他帶來的背后的感覺。比如：購買保健品的客戶，希望得到的是身體的健康，健康就是一種感覺，而購買房子的客戶則希望通過擁有滿意的住房而得到居住舒適的感覺。
再比如說，我們買一臺電視，品牌有很多種而且都可以看，隨便選一臺就可以了，為什么還要挑選呢?這是因為我們真正購買的是能夠符合自身價值觀的某種感覺。我們花很多錢買一輛車子，其實我們真正想要的是有了這輛車之后，在背后給我們帶來的感覺。這就像我們在做出任何一種購買決定時，感覺是一樣的。
所以，任何客戶購買的都不是這種產(chǎn)品的表面功能，而是產(chǎn)品背后能夠滿足他的某種感覺。這是我們在銷售產(chǎn)品前需要了解的一點(diǎn)。
那么，不同客戶購買同樣的產(chǎn)品，他們的目的、感覺是不是一樣的呢?答案是否定的。所以我們介紹產(chǎn)品的方式也應(yīng)該是不一樣的。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，業(yè)績不良的銷售員銷售產(chǎn)品，遇到各種各樣的客戶，他的說明方式只有一種，而這就是他們無法打動客戶的根本原因。
如果我們不了解客戶不同的感覺，是無法銷售產(chǎn)品的。
那么要如何激發(fā)客戶需求，使客戶有購買的欲望呢?
我們通常最多傳授給客戶的是為什么要購買自己所推薦的產(chǎn)品，而幾乎沒有人告訴客戶，當(dāng)獲得產(chǎn)品之后，所擁有的美好感覺。
一般的業(yè)務(wù)員銷售他手中的產(chǎn)品，有創(chuàng)意的業(yè)務(wù)員則銷售的是擁有的感覺。比如：保險業(yè)著名的營銷大師柏特·派羅曾經(jīng)說過：“我們銷售的是一家之主的尊嚴(yán)…”這就是銷售一種感覺。
我們要學(xué)會讓感覺說話。
在這里，我以住家的環(huán)境舉例說明。可以通過下面三幢房子的描述來發(fā)現(xiàn)有效的說明方法。
有一幢房子座落于一條靜謐的街道上，任何時刻你都可以在戶外漫步，靜聆鳥鳴，而不用擔(dān)心他人的打攪。當(dāng)晨曦初現(xiàn)，你可以徜徉在林園之中，四周鳥鳴啼囀，不時有清風(fēng)拂過枝頭，繞過前廊，余音久久不散。
另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深愛上它，白色的長廊配以桃木的矮板墻，實在是視覺上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線，可以從四面的窗戶穿入房中，形成不同的氣氛。房內(nèi)的各式擺設(shè)，從螺旋的樓梯到雕刻精細(xì)的橡木門，可以讓你消磨整天，流連于每個角落。
第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會。它的結(jié)構(gòu)堅實穩(wěn)固，每個房間透發(fā)著難以言宣的溫馨，深深地觸及你內(nèi)心的深處。當(dāng)你坐在任何一個角落，都可以感覺到房子里彌漫著令你內(nèi)心恬恬的氣氛，因而倍感安祥。
當(dāng)我們看到這三幢房子的描述時，通常都會選擇自己所喜歡的一幢房子。其實，以上三幢房子都是關(guān)于同一幢房子的描述，只不過第一幢房子是從聽覺的觀點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行描述，第二幢是從視覺的觀點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行描述，而第三幢則是從感覺的觀點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行描述的。如果我們想跟一群人詳盡地介紹這幢房子，就得透過這三種感官儲憶的表達(dá)，以滿足每位聽眾的性格模式。不過我還是得再一次強(qiáng)調(diào)，每個人都具備三種儲憶機(jī)能，如果你想有效地溝通，就必須充分觸動他的三種儲憶，并加強(qiáng)其主儲憶系統(tǒng)的溝通。
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