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  • 冷飲市場 大品牌要念好小生意經

    時間:2024-08-27 18:57:25 品牌管理 我要投稿
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    冷飲市場 大品牌要念好小生意經

      入夏后,天氣漸熱,李經理看好了自己門市周圍沒有專業雪糕批發的商機,就決定做雪糕二級批發。隨后,開始與一批商進行洽談對接。很快與山東淄博的M品牌、山東濟南的X、全國一線品牌Y品牌、M品牌的一級代理商進行了接觸洽談,山東淄博的M品牌、濟南的X品牌、全國一線品牌Y品牌都按照押金方式投放了冷柜,李經理也開始了雪糕二級批發的經營。雪糕批發是小利潤、快周轉的一個生意,但是圍繞這個小生意,卻讓我看到了各品牌營銷管理的現狀。

    冷飲市場 大品牌要念好小生意經

      在現在各路大佬都在探討O2O,加速實施線上線下互動營銷的時候,作為傳統行業在探索互聯網營運模式轉型的過程中,冷飲大品牌更要念好小生意經。

      由于冷飲批發與代理需要有冷藏庫,這個區別于其他產品的代理。但是也就讓冷飲企業在選擇分銷商的時候,受到了基礎條件的限制,沒有冷庫,就做不了冷飲分銷商。有了冷庫是不是就能做好一級分銷商了呢?

      從李經理與各個一級代理的接觸過程中,我們看到了各個品牌代理之間的差距。

      山東淄博M品牌代理商是一位近60歲的宋姓大姨。從企業內退后,開始協助子女做冷飲批發,服務態度很好,有問必答,有求必應,不停地對李經理進行業務上的指導,將一個非一線品牌的產品在本地做的風聲水起。更重要的是,宋大姨本身傳達出來的勵志精神。年近60,依然自己駕駛車輛在城市內穿梭,給終端商送冷柜、跟車送貨、了解終端情況、解決終端問題。

      去省外M品牌的分銷商處洽談業務,你感受到的就是另外一個天地了。一線品牌的確是有店大欺客的樣子,在沒有業務的情況下,問什么愛答不理,低頭玩手機,頭都抬。配送50箱以上才送貨,李經理沒有辦法,只好離去。

      Y品牌經銷商情況與上面的兩家又是不同,在他們身上遇到的是價格的迷云,一級分銷商針對不同的渠道應該有一個嚴格的價格體系,李經理感覺Y品牌供給自己的價格偏高,就開始了全市詢價行動,到零售商店、超市、二級批發商、一級批發商處進行價格調研,而且不得不再次到一級商處進行洽談,才把價格降下來,浪費了太多的時間。

      在這種情況下,你要是李經理,你的心情與推廣傾向性可想而知。一定會傾向于多推薦山東淄博的M品牌。

      面對這樣的情況,有人提出大品牌的品牌優勢對產品的銷售拉動作用,這個作用有,但是就冷飲來講,品牌忠誠度很低,終端推什么,消費者就會買什么。就如濟南的X品牌,我自今年以前沒有聽說過,在我這個消費者面前,他的品牌識別度很低;但是這家公司提出來“無色素添加”的產品差異化。由于產品有賣點、有利潤空間,終端就愿意進行推廣,每次推薦都會有顧客選購。那么如果,像李經理一樣的二級批發商們,因為你的服務不到位,而不推動你的產品,你會怎樣呢?

      有人提出我是大品牌,我有廣告拉動,這個作用又怎樣呢?廣告拉動也有,像雀巢笨NANA,產品在打廣告的時候的確是有顧客來買,那么是誰在買呢?簡言之,廣告影響了誰的消費?我們通過觀察購買者的行為發現,少年兒童容易受廣告引導,而成年人追求懷舊。婦女兒童偏重營養與口感,男性消費者偏重與冰爽感,如喜歡吃老冰棍等。

      說過了品牌影響力、廣告拉力的作用后,在目前如此激烈的市場競爭中,應該重點要選好分銷商:一級分銷商需要有不僅要實力,還要有凝聚力、服務意識。大品牌低姿態,才會讓人趨之如騖。其次,練好用好巷戰功夫,以前我們做市場打的就是巷戰功夫,真正的就是“貼身肉搏”,貼著地皮跑,貼近終端走;分銷商不要挑客戶,而是要跟競爭對手搶客戶。做好服務延伸練就你的市場搏擊能力,只有人走下去,貨送下去,才會擴大市場份額。如果作為冷飲銷售企業,放棄巷戰功夫離開了終端,終會被困死自己的分銷商手里,所以大品牌也要念好小生意經。

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