- 相關(guān)推薦
商務(wù)談判絕殺對(duì)手的12個(gè)技巧
在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來越多，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)也起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時(shí)也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個(gè)人在商務(wù)談判中的一些心得體會(huì)，與讀者一起分享商務(wù)談判中的12個(gè)技巧：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
健談人的談判語言技巧
要想成為一個(gè)非常健談的人需要掌握的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是在做出答復(fù)之前停頓一下。一個(gè)大約3到5秒的短暫停頓會(huì)話交談過程中是一個(gè)非常優(yōu)雅的舉動(dòng)。當(dāng)你停頓的時(shí)候，也隨之完成了三個(gè)目的。
停頓的好處
首先，你避免了在對(duì)方僅僅是在講話中間調(diào)整氣息還要繼續(xù)講話的時(shí)候插話進(jìn)行打斷的風(fēng)險(xiǎn)和尷尬;其次，你向?qū)Ψ秸故境鲎约簩?duì)他或她所講的每一個(gè)詞都聽得非常認(rèn)真和仔細(xì)，而不是沒有經(jīng)過思考就草草地打斷插入自己的意見;最后，停頓實(shí)際上使你可以更好地聆聽對(duì)方的講話。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過停頓，你可以把自己標(biāo)榜為一個(gè)有才氣的健談?wù)摺?/p>
詢問問題
成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法就是提出澄清事實(shí)的問題。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己已經(jīng)完全理解了對(duì)方說了什么或者嘗試要表達(dá)的意思。相反，你要提出問題，詢問對(duì)方所要表達(dá)的真正意思是什么。
這是我曾經(jīng)學(xué)習(xí)到的能夠控制談話的一個(gè)最有威力的問題，對(duì)方幾乎不可能不去回答這個(gè)問題。當(dāng)你詢問對(duì)方真正要表達(dá)的意識(shí)是什么的時(shí)候，對(duì)方就不會(huì)做出很寬泛的敷衍式答復(fù)，你就可以接著提出一些其它開放式問題，這樣就可以讓交談繼續(xù)進(jìn)行下去了。
解釋講話者的意思
成為善于健談?wù)叩牡谌N方法就是用自己的話解釋講話者索要表達(dá)的意思。在你點(diǎn)頭和微笑之后，你就可以說，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是……
展示自己的專心
通過轉(zhuǎn)述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽對(duì)方的講話，并盡力去理解對(duì)方的思想或感受。更為美妙的事情是，當(dāng)你進(jìn)行了有效的聆聽后，其他的人將會(huì)開始發(fā)現(xiàn)你的魅力，他們將會(huì)開始希望圍繞在你的周圍，他們會(huì)在你在場(chǎng)的場(chǎng)合里感到放松和快樂。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
健談人的談判語言技巧
要想成為一個(gè)非常健談的人需要掌握的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是在做出答復(fù)之前停頓一下。一個(gè)大約3到5秒的短暫停頓會(huì)話交談過程中是一個(gè)非常優(yōu)雅的舉動(dòng)。當(dāng)你停頓的時(shí)候，也隨之完成了三個(gè)目的。
停頓的好處
首先，你避免了在對(duì)方僅僅是在講話中間調(diào)整氣息還要繼續(xù)講話的時(shí)候插話進(jìn)行打斷的風(fēng)險(xiǎn)和尷尬;其次，你向?qū)Ψ秸故境鲎约簩?duì)他或她所講的每一個(gè)詞都聽得非常認(rèn)真和仔細(xì)，而不是沒有經(jīng)過思考就草草地打斷插入自己的意見;最后，停頓實(shí)際上使你可以更好地聆聽對(duì)方的講話。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過停頓，你可以把自己標(biāo)榜為一個(gè)有才氣的健談?wù)摺?/p>
詢問問題
成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法就是提出澄清事實(shí)的問題。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己已經(jīng)完全理解了對(duì)方說了什么或者嘗試要表達(dá)的意思。相反，你要提出問題，詢問對(duì)方所要表達(dá)的真正意思是什么。
這是我曾經(jīng)學(xué)習(xí)到的能夠控制談話的一個(gè)最有威力的問題，對(duì)方幾乎不可能不去回答這個(gè)問題。當(dāng)你詢問對(duì)方真正要表達(dá)的意識(shí)是什么的時(shí)候，對(duì)方就不會(huì)做出很寬泛的敷衍式答復(fù)，你就可以接著提出一些其它開放式問題，這樣就可以讓交談繼續(xù)進(jìn)行下去了。
解釋講話者的意思
成為善于健談?wù)叩牡谌N方法就是用自己的話解釋講話者索要表達(dá)的意思。在你點(diǎn)頭和微笑之后，你就可以說，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是……
展示自己的專心
通過轉(zhuǎn)述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽對(duì)方的講話，并盡力去理解對(duì)方的思想或感受。更為美妙的事情是，當(dāng)你進(jìn)行了有效的聆聽后，其他的人將會(huì)開始發(fā)現(xiàn)你的魅力，他們將會(huì)開始希望圍繞在你的周圍，他們會(huì)在你在場(chǎng)的場(chǎng)合里感到放松和快樂。
【商務(wù)談判絕殺對(duì)手的12個(gè)技巧】相關(guān)文章：
象棋絕殺技巧03-18
中國象棋絕殺技巧03-18
商務(wù)談判的技巧03-18
商務(wù)談判中的技巧03-29
國際商務(wù)談判技巧03-26
CFO商務(wù)談判的技巧03-19
商務(wù)談判的小技巧03-21
商務(wù)談判交談禮儀技巧03-20
商務(wù)談判語言禮儀技巧03-07