跟銷冠學習如何介紹沙盤

時間：2024-10-27 14:18:44 沙盤模擬我要投稿

跟銷冠學習如何介紹沙盤

　　引導語：如何介紹沙盤成為置業顧問最重要的銷講練習科目，一起來看銷冠們總結出的要點有哪些。下面是yjbys小編為你帶來的跟銷冠學習如何介紹沙盤，希望對大家有所幫助。

跟銷冠學習如何介紹沙盤

　　沙盤是按照一定的規劃比例縮小所做成的一個用以展示樓盤整體平面的、或立體的空間模型。大多數的樓盤都有沙盤，通常包括二大部分：平面分布情況;立體分布情況;(有時會有燈光)。

　　顯示的結果包括：(1)樓盤所在的具體位置;(2)周邊環境：自然環境、社會環境、交通設施;(3)建筑分布情況;(4)小區內部的自然環境布局等。

　　1沙盤介紹能激發客戶購買欲望

　　沙盤介紹是為了讓客戶未見到現樓或樣板房時，利用沙盤讓客戶對樓盤周邊環境、樓盤的整體設計開始了解，從而得到一種全新的生活體驗。

　　在進行沙盤介紹時，置業顧問可以用生動形象的語言，去為客人描述一種風景，一種生活方式的享受，甚至引導客人去做一種美好的景象的想象，一種高檔社區的尊貴，從而激發客戶的購買欲望。

　　沙盤介紹的成功，是促使成交的重要環節，是讓客戶產生注意與興趣的重要環節，良好的沙盤介紹對于成交完全能實現事半功倍的效果。

　　2找出樓盤賣點

　　沙盤介紹是通過沙盤讓客戶清楚的了解樓盤的賣點,所以只有了解了樓盤的所有賣點后才能進行。

　　請你試想一下，今天走進來的客人不了解樓盤優點，而你介紹時也沒有說出來這些優點，那么你怎么能讓他購買呢?

　　如何找出樓盤賣點呢?

　　其實每個樓盤都會有專業的人員進行賣點設計，只需要花時間記憶就可以了。但賣點也會隨時間、環境等改變，可以通過經理了解新的賣點，也可以自己發掘新的賣點后和大家分享，比如通過學習調查，或座談的形式向老業主了解所在樓盤的吸引點。

　　3沙盤介紹要領

　　1.進入角色，全情投入，先感動自己，再感動客戶

　　做沙盤介紹，不能只做一個講解員，還要做一個好的演講者。當你記憶熟悉了所有的賣點后，只能為客戶講解，不一定會讓他購買。想要激發出客戶的購買欲望，就要讓客戶的思路跟你走，讓他喜歡，產生興趣，感到這就是他的夢想，你要帶領他去想像。而你首先要進入角色，繪聲繪色地描繪出你要說的風景，生活方式。

　　2.四到：口到、手到、眼到、腦到

　　口到：語言能力要強，描述得生動形象;要多用生活的語言，言情并茂;有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池所在，泳池會分三個區域，有兒童活動區域、淺水區域、深水區域，四周會種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠門就可以和家人一起游泳，會多么好啊!當你們家小孩在游泳池玩耍的時候的一舉一動你都能關注得到。

　　手到:要多運用身體語言，主要是手勢，起到指引、強化的作用，在關鍵時輔以一些簡單的動作。如：請來這個角度看一下;或你從這個角度往那邊看。

　　但是要看情況，手勢太多太亂，也會破壞整體的表達效果。但一定要注意：男、女有別，老少有別;千萬不能有過急的行為表現。

　　眼到：要與客戶有交流，不能自言自語，要積極的與客戶溝通，如：您說是不是?對不對啊?來調動他的思維;并留意客戶的反映，如：介紹到均價時要注意客戶的神態從而判斷客戶的購買能力。

　　腦到：這是最重要的一點，不能做例行公事介紹。之前，在開場白中已經大致知道他的狀況，現在要根據他的狀況進行必要的賣點的選擇介紹;要注意他聽介紹時的動作、神態等等;你要很興奮，帶動客戶，調動他的情緒，又要保持自己思路清晰，讓沙盤介紹一氣呵成。

　　4沙盤介紹中要注意的問題

　　1.被客戶打斷沙盤介紹：這是在沙盤介紹中經常碰到的問題之一，處理這個問題時盡可能不要先回答客戶的問題，可以對他說，這個問題我會做重點說明，或這個問題我們會在下一個環節介紹。

　　要記住：你正在描繪樓盤，在為客戶做描繪，不能讓客戶牽著走。

　　2.缺乏與客戶的交流：有時候，我們太有激情，全然投入在描繪中，無法做到與客戶的交流。結果，描繪得十分好，但客戶沒有聽進去沒有動心，或者他根本未被這些打動而我們也不知道。

　　如何做到與客戶的交流?像之前提到的，用手、眼的交流，適當的問一下他的感覺，從而有效的引導客戶。

　　3.不夠吸引力，不生動、語言不豐富：通常我們都會用口語化的語言與文學化的語言相結合，也會根據客戶的層次，進行適當的調整。

　　像老師，我們會多用到文學化的語言;中彩票的農民，我們會多用口語化的語言。

　　4.保持職業形象：職業形象關系到客戶對你的信任度，所以在做沙盤介紹時，請不要忘記舉手投足之間要給人感到你是專業人士。

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