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一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力從何而來(lái)
三字經(jīng)里“習(xí)相近、性相遠(yuǎn)”闡述人作為個(gè)體，習(xí)慣相似，個(gè)性卻相差很大。不同的人通過(guò)某種組織結(jié)構(gòu)凝聚到一起，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在一種契約式的精神鼓動(dòng)下，來(lái)實(shí)現(xiàn)各自的人生需求，完成各自的生命旅程。個(gè)體差異決定了團(tuán)隊(duì)的復(fù)雜程度，而作為團(tuán)體領(lǐng)頭人的管理者如何最大限度找尋并發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)協(xié)同性，這直接考驗(yàn)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力。
從組合學(xué)來(lái)看，任何三個(gè)人一起走路，總有兩個(gè)人會(huì)同時(shí)邁一只腳，不是左腳就是右腳。經(jīng)驗(yàn)表明，最優(yōu)管理半徑是五到六人。任何公司都不會(huì)浪費(fèi)一個(gè)管理者，所以你一定能找到同時(shí)邁一只腳的那兩個(gè)人，不管是建新團(tuán)隊(duì)還是管理老團(tuán)隊(duì)，一定要找到這兩個(gè)人。要么開(kāi)除再找，要么直接推動(dòng)。因?yàn)檫@是管理者打造執(zhí)行力的根源。很多管理者羨慕西點(diǎn)軍校的“服從”，那是環(huán)境使然，與教條無(wú)關(guān)。管理者要做的就是創(chuàng)造這種環(huán)境，或者叫氣氛。筆者一線管理八年，帶過(guò)六只團(tuán)隊(duì)。深刻理解榜樣要么別樹(shù)，要樹(shù)樹(shù)兩，老話說(shuō)得好，一花獨(dú)放不是春!
有了氛圍之后，確立節(jié)奏。節(jié)奏只有一種：令出必行，想到就做!一定要正確認(rèn)識(shí)到一線管理速度永遠(yuǎn)比完美重要。一線團(tuán)隊(duì)能否打出氣勢(shì)，占領(lǐng)先機(jī)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。因?yàn)橐话闫髽I(yè)一線團(tuán)隊(duì)量化考核占比最大的永遠(yuǎn)是銷售額與回款。市場(chǎng)也是一樣，如果氣勢(shì)出來(lái)了，銷售額上來(lái)了，只要不違規(guī)操作，惡意破壞企業(yè)美譽(yù)度，在客戶與消費(fèi)者心目已然有一席之地，其所帶來(lái)的“溢益”不可估量。如此，存在必須有道理!一線管理者令出必行，想到就做的快速反應(yīng)機(jī)制就是推動(dòng)團(tuán)隊(duì)不斷前進(jìn)的無(wú)形大手!永遠(yuǎn)不要說(shuō)救火，做一線管理本來(lái)就是真刀真槍殺敵，你不在關(guān)鍵時(shí)刻幫下屬砍兩刀，你永遠(yuǎn)無(wú)法讓人真心信服。團(tuán)隊(duì)成員優(yōu)勝劣汰的形式自然顯現(xiàn)，整個(gè)過(guò)程中的天條就是管理者以動(dòng)態(tài)看團(tuán)隊(duì)。管理者必須堅(jiān)信：危機(jī)四伏的團(tuán)隊(duì)才能最大限度發(fā)揮潛能，患得患失永遠(yuǎn)會(huì)被動(dòng)!
氛圍和節(jié)奏有了，你讓下屬出門帶鳥(niǎo)槍還是大炮就看管理者了。絕大部分企業(yè)都有明確的相關(guān)銷售操作流程，但是否適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)那就看總部領(lǐng)導(dǎo)是否和娃哈哈老板一樣一年大半時(shí)間在一線了。其實(shí)沒(méi)有絕對(duì)好的銷售流程，只有適合的銷售流程，營(yíng)銷經(jīng)過(guò)這些年，銷售流程萬(wàn)變不離其宗，很多東西即使行業(yè)不同，也可以實(shí)行“拿來(lái)主義”，結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)。其中最根本就是四個(gè)字“解決方案”。一般的銷售流程是如何把貨賣給終端，以銷售人員為中心;而“解決方案”的定語(yǔ)就是客戶，就是以客戶為中心(筆者在銷售人員，你的產(chǎn)品能賣多久中有論述)。通過(guò)營(yíng)銷4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)圍繞客戶進(jìn)行流程合理推進(jìn)，至于5P里的包裝筆者覺(jué)得可以涵蓋在產(chǎn)品范疇里。這是有效營(yíng)銷的根本!
氛圍高昂、節(jié)奏緊湊、武器精良，至于目標(biāo)規(guī)劃是基于對(duì)市場(chǎng)的充分了解及通過(guò)武器來(lái)確定的。這樣看來(lái)似乎領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力已經(jīng)到極限了，然而馬斯洛“金子塔需求理論”中最大的基石就是生理需求，安全需求和歸屬需求。無(wú)論企業(yè)處在什么階段，一線管理者首先要確立三種觀念：第一、通過(guò)1-3個(gè)月實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的基本生存心里需求(至少在頭幾次溝通時(shí)候有基本的判斷);第二，輕易別研究人性，放寬胸懷，所有決策要求下屬參與，明確解析，增加透明度與公正度，實(shí)現(xiàn)下屬的安全需求;第三，大方，真誠(chéng)，一月至少保證一次團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，“家”文化可能不太好營(yíng)造，但“酒”文化真的是老祖宗傳下來(lái)的，真誠(chéng)的談心或許在這樣的場(chǎng)合才真放得開(kāi)。人不是機(jī)器，除了工作必須還有感情，才能建立一定的歸屬感。只有保證了以上三點(diǎn)，一線管理者才能談創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自我，但筆者建議少談，吹牛、侃大山可以。
一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)不變的真理是創(chuàng)造業(yè)績(jī)。而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)是一線團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的來(lái)源是管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力。帶團(tuán)隊(duì)就不要考慮成員自我驅(qū)動(dòng)意識(shí)，如果你揀到了自我驅(qū)動(dòng)意非常強(qiáng)的成員，是福分，想方設(shè)法把他培養(yǎng)出來(lái)，那是你一輩子的財(cái)富和驕傲;如果你沒(méi)碰到，那才是真正考驗(yàn)管理者了!
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