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營銷口才技巧
當(dāng)前，郵政正在打造“票務(wù)專家”品牌，力爭成為中國票務(wù)市場實(shí)力最雄厚的票務(wù)代理渠道之一。票務(wù)市場的開拓離不開營銷人員和話務(wù)人員與客戶的交流與溝通，其中營銷口才的應(yīng)用是開發(fā)客戶和穩(wěn)定客戶至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
營銷口才是與客戶進(jìn)行情感溝通的語言技巧，是贏得客戶、擴(kuò)大市場的成功法寶。營銷工作是一門主要靠語言表達(dá)來促成交易的商務(wù)活動(dòng)，所以口才藝術(shù)是現(xiàn)代營銷中最常見、最基礎(chǔ)的技能。
營銷口才在郵政票務(wù)業(yè)務(wù)中具有很重要的作用，營銷人員說的每句話都代表著郵政企業(yè)向客戶的承諾。郵政票務(wù)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)特殊的郵政產(chǎn)品，它可以通過營銷人員的語言展示給社會(huì)大眾，因此營銷人員的口才對此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展就顯得尤為重要，能夠?qū)⑵髽I(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)完美地表達(dá)出來。
良好的口才是營銷的利器。在商品銷售過程中，語言是有價(jià)的。同樣的產(chǎn)品，在這個(gè)營銷員或售貨員手中就可以賣出去，放在其他人手中就可能成為滯銷貨，這是為什么呢？原因當(dāng)然是多方面的，但是重要的一條就是前者善于運(yùn)用巧妙的說辭、動(dòng)聽的語言，通過高聲叫賣來吸引客戶、打動(dòng)客戶、招攬生意。同樣，郵政票務(wù)營銷人員所掌握的產(chǎn)品優(yōu)惠措施是一樣的，為什么每個(gè)銷售人員的銷量是不同的呢？或者說，A營銷員沒有打動(dòng)的客戶，卻成為B營銷員的客戶，良好的營銷口才在其中起到了關(guān)鍵的作用。
好口才幫你贏得客戶的信任。一項(xiàng)成功的營銷要使客戶對產(chǎn)品建立信心，然后再對營銷人員建立信任，只有在良好溝通下的營銷才有可能成功，而好口才能夠幫助營銷人員與客戶之間建立良好溝通。營銷員讓他的客戶產(chǎn)生一種信任感是十分重要的，因?yàn)榭蛻舢a(chǎn)生了這種信任就會(huì)成為他忠實(shí)的客戶。郵政這個(gè)百年品牌是一塊很好的敲門磚，銷售人員在營銷過程中要重點(diǎn)向客戶介紹郵政的信譽(yù)及郵政票務(wù)的優(yōu)勢，要將“輕松訂票、自郵享受”服務(wù)理念通過語言傳遞給客戶。
營銷口才不同于社交口才。一般社交性的談話，總是先從輕松的小事談起，根據(jù)大家的興趣選擇話題、發(fā)展話題和轉(zhuǎn)換話題。而營銷性質(zhì)的談話，雖然含有社交的成分，也需要輕松的一面，但一般總是盡快地轉(zhuǎn)入正題，談話的發(fā)展與轉(zhuǎn)變不是根據(jù)彼此的興趣，而是根據(jù)業(yè)務(wù)本身的需要。假設(shè)我們的營銷人員去某部門發(fā)展客戶，營銷人員須將自己的意圖及產(chǎn)品和有關(guān)的資料簡明扼要地提供給客戶，然后詢問對方的意向。對于無關(guān)緊要的題外話，不是絕對不可以講，但一般總是講得越少越好。除了談話告一段落，用一些閑話來調(diào)劑一下以外，談話總是要抓住主要的線索迅速地進(jìn)行下去。誰能使談話緊密、實(shí)在，進(jìn)行得迅速，就說明誰的營銷口才好，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)迅速談成。
票務(wù)營銷過程就是營銷人員說服顧客在郵政購買客票的過程。營銷人員說服客戶要把握三個(gè)方面：一是向客戶傳遞商品信息，即郵政代售的票務(wù)，使客戶對商品及交易條件有充分的了解。二是激發(fā)客戶的興趣，將產(chǎn)品的優(yōu)勢展示出來，例如：將特價(jià)航空產(chǎn)品和積分贈(zèng)禮品、免費(fèi)接送機(jī)場等措施介紹給客戶，以及郵政訂票安全輕松等，讓客戶喜歡并信任你的產(chǎn)品。三是刺激顧客的購買欲望。航空產(chǎn)品不同于其他商品，是有特定條件約束的，即客戶必須有出行的需求。如果客戶正在選擇出行方式，此時(shí)營銷人員需要刺激客戶的購買欲望，例如：幫助客戶分析航空相對于鐵路的優(yōu)勢，郵政的親情服務(wù)，郵政比其他代理商的優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買行為。
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