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促成交易的四個(gè)口才技巧
銷售成交是指客戶接受銷售員所銷售的商品或銷售建議，表明成交意向并采取實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)的過(guò)程。在實(shí)際銷售過(guò)程中，有以下幾種成交技巧方法。
第一，假定成交。
假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開(kāi)實(shí)質(zhì)性問(wèn)話的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn)。此技巧使用得當(dāng)，可起到事半功倍的效果。
甲公司銷售代表與乙公司代表進(jìn)行銷售談判，雙方開(kāi)局談得較融洽，甲公司銷售代表可以適時(shí)地提出：“您看什么時(shí)候把貨給您送去?”若此時(shí)乙公司代表對(duì)這句話的表情沒(méi)有不愿之感，可以進(jìn)一步試探性地問(wèn)：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說(shuō)：“這是訂貨單，請(qǐng)您在××地方簽個(gè)字。”
第二，異議探討。
異議探討法是指在提出成交請(qǐng)求后對(duì)還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語(yǔ)言，這時(shí)，通過(guò)異議探討，有針對(duì)性地解除客戶疑問(wèn)便有了用武之地，解除疑問(wèn)法的提問(wèn)模式多為誘導(dǎo)型的。
甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時(shí)，乙方這時(shí)猶豫不決，甲方在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以揣測(cè)乙方心理，對(duì)乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因?yàn)椤痢涟?”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進(jìn)行有針對(duì)性地解答了。這種成交技巧一般來(lái)說(shuō)較為奏效，解除疑問(wèn)法適用于成交階段的以下客戶：
價(jià)格異議，如“如果再便宜點(diǎn)就好了。”
時(shí)間異議，如“我還要再考慮考慮。”
服務(wù)異議，如“萬(wàn)一運(yùn)行中出了毛病可就慘了。”
權(quán)力異議，如“我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下”等。
解除疑問(wèn)法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問(wèn)法應(yīng)正確分析客戶異議，有目的的進(jìn)行提問(wèn)，有針對(duì)性地進(jìn)行解答。
第三，避重就輕成交。
避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動(dòng)規(guī)律，首先在次要問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn)，進(jìn)而促成交易的成交法。
日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)，與美國(guó)某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問(wèn)題上做文章，一旦達(dá)成一致意見(jiàn)，再主攻重點(diǎn)的價(jià)格問(wèn)題。
避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：
交易量比較大或大規(guī)模的交易；
客戶不愿意直接涉及的購(gòu)買決策；
次要問(wèn)題在整個(gè)購(gòu)買決定中占有很重要作用的時(shí)候；
其他無(wú)法直接促成的交易。
使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險(xiǎn)，既使客戶對(duì)某一細(xì)節(jié)問(wèn)題提出否定看法，也不會(huì)影響整體的成交。
第四，直接發(fā)問(wèn)。
直接發(fā)問(wèn)法是指在適當(dāng)時(shí)機(jī)直接向客戶提出成交的成交法，是一種最簡(jiǎn)單、最基本的技巧。采取直接發(fā)問(wèn)法可以有效地促使客戶作出購(gòu)買反應(yīng)，達(dá)成交易；可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高銷售效率；可以充分利用各種成交機(jī)會(huì)，有效地促成交易；可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動(dòng)精神，消除客戶的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法。使用這種成交技巧，需要在不同的場(chǎng)合針對(duì)不同的客戶，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：
1、比較熟悉的老客戶；
2、客戶通過(guò)語(yǔ)言或身體發(fā)出了成交信號(hào)；
3、客戶在聽(tīng)完銷售建議后未發(fā)表異議且無(wú)發(fā)表異議意向；
4、客戶對(duì)銷售品產(chǎn)生好感，已有購(gòu)買意向，但不愿提議成交；
5、銷售員處理客戶重大異議后。
直接發(fā)問(wèn)法的使用也有一定的局限性：一方面，因語(yǔ)言過(guò)于直接外露，容易引起部分客戶的反感，導(dǎo)致客戶拒絕交易；另一方面，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控，就會(huì)使客戶認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致客戶無(wú)意識(shí)地抵制交易。
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