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終端銷售中必須把握的關(guān)鍵點(diǎn)
銷售是一種量化考核非常直接的行業(yè)，終端銷售方面無非是銷量、終端表現(xiàn)、重點(diǎn)終端數(shù)量、客情關(guān)系、學(xué)術(shù)水平等幾個(gè)方面。銷售人員如果把握住終端銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，那么無論你到哪個(gè)企業(yè)，良好的銷售業(yè)績(jī)都會(huì)如影隨形。筆者根據(jù)個(gè)人經(jīng)歷總結(jié)出以下幾點(diǎn)，以供參考。
終端銷售談判的關(guān)鍵點(diǎn)
任何的銷售過程都需要調(diào)研、定目標(biāo)、準(zhǔn)備、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實(shí)際操作過程中，筆者首重三點(diǎn)：
第一、首次洽談，無論是否成交，必須將自己今天準(zhǔn)備好的內(nèi)容與客戶溝通出來，如果首次拜訪沒有時(shí)間溝通，那么只給客戶留下名片即可，資料帶走(可以告訴客戶我只帶了一份資料)。這樣的目的是勾起客戶的興趣，如果溝通完善，那么你總能激發(fā)出客戶的興趣點(diǎn);如果沒有溝通機(jī)會(huì)，客戶要么感興趣，卻裝不感興趣;要么不感興趣，先拒絕了。你留下的資料會(huì)成為你再次拜訪的障礙。
成交環(huán)節(jié)，必須按照訂貨量從大到小開始談，并利用其它成功大訂單進(jìn)行引導(dǎo)。因?yàn)榻o客戶心里上形成了一種重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優(yōu)勢(shì)，這樣能很好把握住讓客戶感覺“便宜”的心里，同時(shí)能將我為客戶選擇衍變成客戶自己選擇。銷售人員便有了主動(dòng)權(quán)。
第三、售后環(huán)節(jié)，注重附加值的打造，其實(shí)售后環(huán)節(jié)是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵點(diǎn)。必須學(xué)會(huì)“聊天”，在醫(yī)藥行業(yè)的筆者在實(shí)際操作過程中一般會(huì)和客戶聊一些最新的學(xué)術(shù)信息，新聞熱點(diǎn)，客戶喜歡的方面，公司目前舉辦的各類活動(dòng)及其他優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)營(yíng)方式。因?yàn)闆]有完美的產(chǎn)品，只有完美的溝通。產(chǎn)品銷售只是溝通的附帶品。
區(qū)域市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
在一家企業(yè)銷售的成功不是一夕之功，必須通過循序漸漸的努力才能讓付出得到回報(bào)。在區(qū)域銷售管理中筆者仍然首重三點(diǎn)：
適當(dāng)看遠(yuǎn)。到新企業(yè)后首先想6個(gè)月以后的事。需要自己或者團(tuán)隊(duì)有多少個(gè)客戶及多少個(gè)重點(diǎn)客戶，產(chǎn)品如何組合，策略如何跟進(jìn)，6個(gè)月以后我能做到什么程度，我會(huì)有多少收益，會(huì)對(duì)我的職業(yè)發(fā)展及人脈拓展提供到什么樣的歷練。看得太近，容易讓自己患得患失;看得太遠(yuǎn)，又會(huì)讓自己好高騖遠(yuǎn)。銷售就是付出了不一定有收獲，但不付出一定沒收獲的行當(dāng)。
第二、細(xì)致用心。銷售是一個(gè)需要用心思的工作，只有心細(xì)你才能發(fā)現(xiàn)好辦法。一個(gè)微小的“拿來”進(jìn)行改變就是一次小創(chuàng)新，你就能脫穎而出。筆者曾經(jīng)所在單位要求針對(duì)客戶開專場(chǎng)小型圓桌會(huì)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)都是新人，如果執(zhí)行，到會(huì)率不能保證，費(fèi)銷比也下不來。筆者思慮一番，聯(lián)系了其他兩個(gè)有一定基礎(chǔ)的廠家進(jìn)行三角聯(lián)盟，共同邀請(qǐng)客戶，前期多承擔(dān)點(diǎn)費(fèi)用，這樣到會(huì)率保證了，銷售業(yè)績(jī)?cè)黾恿耍瑢?shí)現(xiàn)了3個(gè)月市場(chǎng)銷售大躍進(jìn)。所以銷售有時(shí)候就是個(gè)細(xì)致活。
淡季態(tài)度。終端銷售市場(chǎng)大部分企業(yè)都有所謂的淡旺季之分。很多銷售人員淡季不出門，導(dǎo)致旺季不出量。我的原則是用旺季的熱情和心態(tài)操作淡季。我提倡淡季做服務(wù)并壓貨，旺季正常補(bǔ)貨就行。淡季壓貨力度要夠大，業(yè)務(wù)要夠勤奮，同時(shí)對(duì)政策的傳達(dá)一定要到位。只有心里上先淡化了淡季之說，并馬上付諸行動(dòng)，才能真正做到淡季不淡。
充分把握了以上幾點(diǎn)，相信銷售人員在銷售過程中能夠有一定起色!
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