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什么叫科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)？
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一定要講究科學(xué)，但什么叫科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)?
第一，要以顧客為中心。
這理念估計(jì)你都聽(tīng)膩了，但你做到了嗎?
日本任天堂賣(mài)了1億部游戲機(jī)。你們作為父母，愿不愿意買(mǎi)游戲機(jī)給孩子?不愿意，怕影響學(xué)習(xí)、健康。
如何克服家長(zhǎng)這個(gè)心理障礙?影響學(xué)習(xí)改掉，這個(gè)難度比較大，那影響健康能不能改?
于是任天堂做了一個(gè)放在你家客廳里的運(yùn)動(dòng)游戲機(jī)，你拿游戲柄，你做任何動(dòng)作都是游戲里的動(dòng)作。在家里客廳可以玩籃球、乒乓球等等。北京的冬天，家長(zhǎng)會(huì)讓孩子出去運(yùn)動(dòng)嗎?7、8月份高溫能出去嗎?不能。
這樣一個(gè)運(yùn)動(dòng)型游戲機(jī)，在家里就能動(dòng)起來(lái)，耗體力，還可以家人對(duì)打，這個(gè)游戲機(jī)賣(mài)得好不好?這個(gè)游戲機(jī)不是孩子要求，都是家長(zhǎng)到別人家里看了，回家告訴孩子，我買(mǎi)給你。
第二，顧客洞察，你要了解人的心理和行為。
如果一件衣服2000塊錢(qián)，質(zhì)量不錯(cuò)，賣(mài)不好，有什么好辦法?你可以在旁邊掛一件衣服賣(mài)4000，質(zhì)量比你還差。
相親的時(shí)候，一般會(huì)帶女伴。如果你的女伴長(zhǎng)得比你漂亮，顯然不能帶;如果比你丑，顯然帶;如果跟你長(zhǎng)得一樣漂亮，帶嗎?不能帶。因?yàn)樗鼤?huì)讓你的優(yōu)秀變得普通。
如果兩個(gè)女人都長(zhǎng)得不好看，請(qǐng)問(wèn)帶不帶?一定要帶。為什么?長(zhǎng)得丑不是我的錯(cuò)，大家都這樣。如果你很差，別人也很差，那你要拿它墊背。
第三個(gè)，在方法上要講究科學(xué)。
1.品牌命名有科學(xué)。日本有三大車(chē)廠，分別推出他們的豪華車(chē)系，一個(gè)雷克薩斯，一個(gè)英菲尼迪，一個(gè)謳歌。這三個(gè)牌子在中國(guó)怎么樣?雷克薩斯很厲害，謳歌最后。本田很郁悶：為什么英菲尼迪都賣(mài)得比它好。因?yàn)橹袊?guó)人喜歡國(guó)外的名字，洋氣。你謳歌，謳什么歌?讓人以為是國(guó)產(chǎn)品牌。
2.品牌延伸的科學(xué)。比如霸王洗發(fā)水，論烏發(fā)，寶潔都做不過(guò)它。但霸王后來(lái)還做了涼茶，上個(gè)月剛剛破產(chǎn)。為什么?延伸得太不靠譜了。
3.廣告策略的科學(xué)。聯(lián)想有一款筆記本叫小Y，他們的口號(hào)就是“有一種超越叫小Y”，這樣的口號(hào)好嗎?你是比蘋(píng)果薄，比三星好?就天天口號(hào)叫有一種超越叫小Y。客戶哪知道這是什么破意思?
奧妙洗衣粉就做得很成功，“去除99種污漬”，99種全列出來(lái)，記憶深刻。但是不是所有企業(yè)都適合這樣模仿。有一個(gè)前提原則，你要有可信度。當(dāng)你說(shuō)有多少種，要列出來(lái)，才有可信度。咱們有一家大企業(yè)，照貓畫(huà)老虎，“喜歡蒙牛真果粒的9億個(gè)理由”，你能找出來(lái)嗎?太夸張了，就沒(méi)意義了。
4.請(qǐng)代言人要注意感性和理性。
一個(gè)賣(mài)攀巖運(yùn)動(dòng)救生繩索的品牌，人們買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品是理性還是感性?顯然理性，人命關(guān)天。那有必要請(qǐng)劉德華代言嗎?賣(mài)藥找章子怡來(lái)代言有用嗎?打印機(jī)有必要找梁朝偉代言嗎?
這些都是廣告策略的誤區(qū)，一定要注意。
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