招商經(jīng)理崗位職責(zé)

時(shí)間：2020-12-19 19:48:42 崗位職責(zé) 我要投稿

招商經(jīng)理崗位職責(zé)

　　在社會發(fā)展不斷提速的今天，很多場合都離不了崗位職責(zé)，崗位職責(zé)是指工作者具體工作的內(nèi)容、所負(fù)的責(zé)任，及達(dá)到上級要求的標(biāo)準(zhǔn)，完成上級交付的任務(wù)。相信很多朋友都對制定崗位職責(zé)感到非常苦惱吧，以下是小編幫大家整理的招商經(jīng)理崗位職責(zé)，歡迎大家分享。

招商經(jīng)理崗位職責(zé)

招商經(jīng)理崗位職責(zé)1

　　① 、負(fù)責(zé)招商工作和開發(fā)客戶，完成每月招商部下達(dá)的招商任務(wù)；

　　② 、負(fù)責(zé)客戶拜訪及回訪，做好客戶問題的回答，并熱情向其推薦合適的經(jīng)營場地；

　　③、負(fù)責(zé)招商、記錄客戶檔案、整理客戶資料；

　　④ 、做好市場調(diào)研、客戶分析工作并及時(shí)反應(yīng)市場信息；

　　⑤、負(fù)責(zé)客戶資料的搜集與整理；

　　⑥ 、負(fù)責(zé)客戶定期拜訪、回訪客戶，并及時(shí)反映客戶問題；

　　⑦、協(xié)助招商經(jīng)理或招商主管做好疑難客戶的處理工作；

　　⑧、協(xié)助完成各種招商說明會及推薦會等活動的召開舉行；

　　⑨ 、協(xié)助財(cái)務(wù)部完成客戶的簽約及收款；

　　⑩ 、負(fù)責(zé)每日客戶接待，認(rèn)真講解招商政策，回答客戶疑問；

招商經(jīng)理崗位職責(zé)2

　　醫(yī)藥招商經(jīng)理崗位職責(zé)

　　1、醫(yī)藥招商經(jīng)理崗位職責(zé)

　　1、遵守國家藥品法及按照GSP質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合法銷售，執(zhí)行公司各項(xiàng)管理制度；

　　2、根據(jù)公司整體規(guī)劃、制定招商計(jì)劃并負(fù)責(zé)組織、開展招商工作；

　　3、掌握公司所經(jīng)營品種知識和相關(guān)同行業(yè)競爭對手信息；

　　4、了解招商政策，做好市場調(diào)研、分析及時(shí)反映市場動態(tài)信息；

　　5、研究醫(yī)改新政策，提出營銷新思想、模式，對市場進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測和分析；

　　6、定期總結(jié)經(jīng)銷商情況上報(bào)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；做好和客戶溝通的記錄；根據(jù)公司的發(fā)展計(jì)劃，完成市場調(diào)查、市場開發(fā)、市場推廣等；

　　7、制定年度、月度招商計(jì)劃并實(shí)施執(zhí)行完成招商銷售目標(biāo)，對本區(qū)域客戶預(yù)測需求，組織參與本區(qū)域的招標(biāo)、開票、回款等各項(xiàng)指標(biāo)工作；

　　8、對權(quán)限內(nèi)合同審理；代理商的篩選權(quán)；督促客戶把到期的合同及時(shí)續(xù)簽；

　　9、負(fù)責(zé)公司系列藥品(心血管、神經(jīng)內(nèi)科、腫瘤產(chǎn)品）在當(dāng)?shù)馗髂繕?biāo)渠道的拓展，建立當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)并對代理商和銷售代表的各類產(chǎn)品培訓(xùn)；

　　10、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域經(jīng)銷商的管理，與該地區(qū)主要經(jīng)銷商建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，并負(fù)責(zé)該地區(qū)空白市場的開發(fā)工作；

　　11、建立健全經(jīng)銷商、代理商及銷售代表的資料信息、檔案；

　　12、參與重大招商的談判與合同簽訂；

　　13、負(fù)責(zé)代理商的管理與考核，激發(fā)和調(diào)動代理商的工作熱情達(dá)成年度目標(biāo)；

　　14、構(gòu)建招商部人員組織構(gòu)架及對下屬行為管理，績效考核等工作；

　　15、對本部門內(nèi)費(fèi)用預(yù)算與報(bào)銷初步的審核；

　　16、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

　　2、招商經(jīng)理崗位職責(zé)

　　1、負(fù)責(zé)完成或超額完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)

　　積極爭取醫(yī)院、經(jīng)銷商訂單，負(fù)責(zé)銷售協(xié)議履行，促進(jìn)貨款回收，完成銷售目標(biāo)積極與現(xiàn)有客戶進(jìn)行溝通交流，激勵(lì)、服務(wù)現(xiàn)有代理商開發(fā)醫(yī)院、增加銷量開發(fā)負(fù)責(zé)區(qū)域的新客戶，在區(qū)域內(nèi)引進(jìn)新產(chǎn)品

　　2、負(fù)責(zé)轄區(qū)部門政府事務(wù)（物價(jià)、招投標(biāo)）管理

　　根據(jù)所轄區(qū)域醫(yī)療器械招標(biāo)情況，配合做好整個(gè)招投標(biāo)過程的跟標(biāo)工作根據(jù)所轄區(qū)域的具體要求，積極做好關(guān)于產(chǎn)品物價(jià)備案、醫(yī)保備案等工作

　　3、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見

　　負(fù)責(zé)定期走訪市場，親自了解相關(guān)國家政策、市場用戶、競爭對手、銷售渠道等信息負(fù)責(zé)尋找多種銷售渠道，獲得銷售市場相關(guān)信息

　　4、負(fù)責(zé)掌握客戶情況，保持客戶關(guān)系，做好客戶與公司間信息溝通

　　負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷售政策針對本銷售區(qū)域特點(diǎn)，提出市場推廣建議。根據(jù)公司市場推廣方案，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和參與本銷售區(qū)域內(nèi)實(shí)施，并進(jìn)行評價(jià)數(shù)據(jù)收集負(fù)責(zé)參與協(xié)調(diào)客戶退換貨，負(fù)責(zé)參與質(zhì)量問題分析，負(fù)責(zé)組織對客戶實(shí)施培訓(xùn)

　　5、負(fù)責(zé)向總經(jīng)理進(jìn)行工作管理匯報(bào)

　　定期向總經(jīng)理反饋市場動態(tài)及代理商情況定期向總經(jīng)理反饋計(jì)劃考核及工作情況匯報(bào)

　　6、完成總經(jīng)理交辦的其他工作

　　按要求、按規(guī)定時(shí)間完成總經(jīng)理交辦的臨時(shí)工作

　　3、醫(yī)藥招商經(jīng)理崗位職責(zé)

　　崗位職責(zé)：

　　1. 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥的招商推廣工作；

　　2. 負(fù)責(zé)與代理商洽談，簽訂銷售合同，并為代理商提供服務(wù)；

　　3. 負(fù)責(zé)代理商的開發(fā)和管理，維持良好的合作關(guān)系；

　　4. 負(fù)責(zé)代理商的開發(fā)和管理，維持良好的合作關(guān)系；

　　5. 收集、整理所轄區(qū)域的的市場信息，并及時(shí)反饋。

　　4、藥品招商經(jīng)理崗位職責(zé)

　　崗位職責(zé)：

　　1.開發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶,達(dá)成既定銷售目標(biāo)；

　　2.負(fù)責(zé)公司代理產(chǎn)品的招商、市場推廣工作；

　　3.負(fù)責(zé)代理商的遴選與評估,督促銷售進(jìn)度,并為代理商提供銷售支持和服務(wù)；

　　4.按照公司制訂的銷售計(jì)劃完成銷售任務(wù)；

　　5.收集、整理所轄區(qū)域的的市場信息,并及時(shí)反饋。

招商經(jīng)理崗位職責(zé)3

　　一、藥品招商的概念

　　為了充分的利用社會資源開拓醫(yī)藥市場，并向市場提供藥品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商（代理商）、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。

　　二、合格招商經(jīng)理的概念

　　1、合格的含義

　　(1) 正確理解并貫徹公司整體營銷計(jì)劃,結(jié)合管轄區(qū)域的實(shí)際情況，對銷售計(jì)劃作出客觀部署，較好的完成公司下達(dá)年的度銷售指標(biāo)。

　　(2) 及時(shí)、準(zhǔn)確的將市場各種信息向公司相關(guān)部門反饋，并依據(jù)客觀情況提出自己的觀點(diǎn)，供決策層參考。

　　(3) 能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件，解決市場突發(fā)事件。

　　2、招商經(jīng)理的素質(zhì)

　　（1）須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度。

　　（2）須積累一定的招商知識和經(jīng)驗(yàn)。

　　（3）須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識。

　　3、招商經(jīng)理的能力

　　(1) 思維能力

　　思維能力表現(xiàn)在三個(gè)方面，分別是擬定計(jì)劃、制定決策與解決問題。

　　A、擬定計(jì)劃：

　　《孫子兵法》第一篇是“始計(jì)篇”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，說明計(jì)劃的重要性。計(jì)劃分為三種類型：

　　① 具有特定目標(biāo)的項(xiàng)目管理計(jì)劃；

　　② 例行工作的日常管理計(jì)劃；

　　③ 處理問題的處置計(jì)劃。

　　B、制定決策：

　　招商經(jīng)理的職責(zé)：在管轄區(qū)域內(nèi)制定相應(yīng)決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。

　　計(jì)劃與執(zhí)行的過程有許多的變量（如時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯(cuò)誤，人情關(guān)系等），必須不斷得進(jìn)行決策。

　　C、解決問題：

　　在銷售過程中，不可避免地會出現(xiàn)各種各樣的問題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運(yùn)輸、招標(biāo)等，誰能解決相應(yīng)問題，誰便能取得成功。

　　（2）創(chuàng)造績效

　　企業(yè)的競爭極為激烈，每一分沒有產(chǎn)出的投入都會降低競爭力，因此，作為招商經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績效是最為核心的能力。

　　(3)組織能力

　　現(xiàn)代企業(yè)組織日益復(fù)雜，成員來自四面八方，面對這樣的環(huán)境，如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來，集中力量實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，是對招商經(jīng)理組織能力的考驗(yàn)。其組織能力包含團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力。

　　（4）專業(yè)風(fēng)采

　　要贏得經(jīng)銷商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現(xiàn)在

　　A、區(qū)域內(nèi)招商會議、產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會；

　　B、溝通表達(dá)；

　　C、個(gè)人管理---個(gè)人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度。

　　4、招商經(jīng)理的職能

　　招商經(jīng)理應(yīng)該通過發(fā)揮下面的職能實(shí)現(xiàn)公司賦予的目標(biāo)：

　　（1）計(jì)劃

　　A、地區(qū)的目標(biāo)與行動計(jì)劃

　　B、區(qū)域招商經(jīng)理的目標(biāo)和行動計(jì)劃

　　C、制定時(shí)間表

　　D、關(guān)鍵點(diǎn)的控制（招、投標(biāo)，掛網(wǎng)，VIP客戶）

　　（2）組織

　　A、區(qū)域內(nèi)各招商經(jīng)理的權(quán)限協(xié)調(diào)

　　B、區(qū)域招商的組織結(jié)構(gòu)圖（省代、區(qū)域總代、醫(yī)院代理之間的關(guān)系）

　　C、經(jīng)銷商相互之間的關(guān)系協(xié)調(diào)

　　（3）控制

　　計(jì)劃執(zhí)行過程中，分階段追蹤即為控制。

　　A、通過追蹤及時(shí)掌握經(jīng)銷商銷售進(jìn)展情況

　　B、通過實(shí)際效果與預(yù)設(shè)目標(biāo)的比較調(diào)整區(qū)域工作計(jì)劃

　　C、檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題

　　（4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)）

　　A、幫助各招商經(jīng)理協(xié)調(diào)各種資源

　　B、按照公司組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)調(diào)上下級工作

　　C、通過與公司各部門的協(xié)調(diào)取得積極支持

　　D、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商銷售活動的進(jìn)程

　　5 、“三字經(jīng)驗(yàn)”

　　如何才能成為合格的招商經(jīng)理？

　　學(xué) 習(xí)

　　但是，純粹的書本常識與理論是絕對不會培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的。所有的步入醫(yī)藥營銷之“道”的后來者都會學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境觯欢⒎撬械恼J(rèn)真者和實(shí)踐者都能如愿以償，為什么？因?yàn)椋麄兩形蠢斫庾鳛獒t(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的“理念”――醫(yī)藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”！當(dāng)然，這只是經(jīng)驗(yàn)之談，只能借鑒，所以如需解釋，也只能解釋為“三字經(jīng)驗(yàn)”而已！經(jīng)驗(yàn)之一：“道”。

　　“道之道，非常道”――《道德經(jīng)》中的說法。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該給予他雙重含義。

　　在醫(yī)藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說法，“全國醫(yī)藥是一家”。任何一個(gè)想成為業(yè)內(nèi)“較為知名人士”者他都會嚴(yán)于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)的。所以，步入醫(yī)藥行業(yè)的后來者必須注重職業(yè)道德。如果需要

　　我們把職業(yè)道德說得更細(xì)致一些，就完全可以解釋“道”的雙重含義了：其一，“營銷之道”,這是任何一個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。當(dāng)然，營銷之道絕對不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷（4P）等等“死規(guī)律”。他應(yīng)該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內(nèi)外環(huán)境眾多因素及資源，制定出遠(yuǎn)、中、近期戰(zhàn)略，而后用靈活的戰(zhàn)術(shù)完成企業(yè)各種目標(biāo)的過程。其二。“君子愛財(cái)，取之有道”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理能否做的更加出色最關(guān)鍵的是能否用積極的思想獲取陽光下的利潤。有很多人才在“財(cái)”的取舍與否上立場出現(xiàn)問題。沒有人不愛財(cái)，但是，有的“財(cái)”該取一定要取，有的“財(cái)”不該拿決對不要拿。問心無愧，是醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠繼續(xù)發(fā)展的前提。經(jīng)驗(yàn)之二：“精”

　　“精”者，其一，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細(xì)。這一點(diǎn)又不同于“經(jīng)營之道”。“經(jīng)營之道”主要強(qiáng)調(diào)思想與思路，屬戰(zhàn)略層面和高層次的意識問題。而這里所謂的“精”是指醫(yī)藥招商經(jīng)理必須在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作水平。可以想象，如果一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理連基本的醫(yī)藥營銷常識和業(yè)務(wù)能力都不具備，還談什么“營銷之道”？還談什么指揮招商團(tuán)隊(duì)？

　　“精”者，其二，可以認(rèn)為最為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人必須要有較高的智商水平。“精明”是能夠成為標(biāo)準(zhǔn)合格醫(yī)藥招商經(jīng)理的天分。思維快捷，反映準(zhǔn)確，應(yīng)變能強(qiáng)，是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理生存和發(fā)展的基本生理要求。我們無法相信呆板木訥之人能夠勝任這個(gè)競爭慘烈的行當(dāng)。

　　經(jīng)驗(yàn)之三：“量”

　　“量”者，其一，是指肚量。“海納百川，有容乃大，壁立千仞，無欲則鋼”。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理，恐怕不但要“愛財(cái)有道”，“無欲則鋼”，更重要的是要有海一樣的肚量。在實(shí)際醫(yī)藥營銷與管理過程中，胸襟與胸懷更是成就事業(yè)的必須條件。我們經(jīng)常看到一些能力超群但是在事業(yè)上無所建樹的“人才”。究其原因不過是沒有肚量，不夠?qū)捄辍Ｋ^英雄“氣短”！

　　“量”者，其二，是指“銷量”。這里尤指醫(yī)藥招商經(jīng)理。在醫(yī)藥營銷界考核其能力水平最最直接的就是階段時(shí)間內(nèi)銷量的漲幅水平。醫(yī)藥招商經(jīng)理不但要有肚量，更要在銷量這個(gè)問題上體現(xiàn)出“小氣”的作風(fēng)才對。斤斤計(jì)較，不放過任何一個(gè)營銷細(xì)節(jié)，時(shí)刻尋找是稍縱即逝的商機(jī)，這是一個(gè)醫(yī)藥招商經(jīng)理能夠滿足“銷量”的重要特質(zhì)和比具備的理念。

　　我們從“道”、“精”、“量”三個(gè)字的不同層面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在營銷理論與實(shí)踐方面的不斷進(jìn)步，將自己打造成為合格的醫(yī)藥招商經(jīng)理指日可待！

　　三、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

　　企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？

　　通常，招商工作可以從以下方面著手。

　　第一步：確定適合自己的目標(biāo)招商群。

　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商。

　　招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么經(jīng)銷商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果經(jīng)

　　銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運(yùn)作，由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡”。

　　經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷商的個(gè)人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個(gè)區(qū)域市場。

　　招商經(jīng)理在招商時(shí)，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

　　適合的就是最好的。招商經(jīng)理在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商。通常，招商經(jīng)理對經(jīng)銷商范圍的確定的方法有以下幾種：

　　1．競爭對手的經(jīng)銷商。

　　由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運(yùn)作比較熟悉，招商經(jīng)理可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找：

　　1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。

　　2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手的.承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。

　　3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價(jià)格差異，來說服他們另開一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來進(jìn)行經(jīng)營。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會對原店構(gòu)成威脅，對經(jīng)銷商而言是一個(gè)兩全其美的事情。

　　2．相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

　　相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。

　　3、有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。

　　這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家

　　的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

　　第二步：用什么樣的方式去找?

　　企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。

　　1．廣告招商。

　　廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，來引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而有需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。

　　廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對性差。

　　2．業(yè)務(wù)人員走訪招商。

　　業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。

　　這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪。

　　業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

　　在電話或拜訪過程中的一些要點(diǎn)：

　　第一部分、新客戶拜訪

　　一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

　　二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

　　三、拜訪程序如下：

　　1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

　　1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

　　2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

　　3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

　　4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

　　5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？