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合同談判技巧培訓(xùn)總結(jié)
2015年4月8至9日在廣州某學(xué)院組織的招投標專題培訓(xùn)課題，本次培訓(xùn)學(xué)員是來自電力行業(yè)負責投標的學(xué)員組成。兩天的時間學(xué)院安排了兩個老師完成內(nèi)容，4月8日由盛老師主講《招投標實務(wù)》，4月9日有我主講《競爭性談判技巧與合同管理》里，兩天的課程由兩位老師搭配各有千秋和特點。
兩天課程主要內(nèi)容包括：
第一天：(盛老師)
一、招投標背景知識及最新法律法規(guī)介紹
1、招標投標相關(guān)法律及其效力
2、基本概念及重點條款解析
3、重點關(guān)注環(huán)節(jié)及有效地進行投訴
4、案例分析
二、如何準確閱讀理解招標文件
1、資格預(yù)審與資格候?qū)彽膮^(qū)別
2、招標文件的總體架構(gòu)
3、投標人須知前附表的理解
4、評分表的解讀及合同條款的解讀
5、案例分析
三、招投標方案和投標文件的制作技巧
1、投標團隊如何分工
2、公開招標的投標文件制作
3、投標文件檢查要點
4、報價注意事項
5、投標小技巧及述標技巧
四、招投標文件案例分析
1、招投標案例分析
2、招投標案例分析答疑
第二天：(劉小明老師)
一、《中華人民共和國政府采購法》重點解讀
1、法律條例簡介
2、重點疑難解讀
二、競爭性談判技巧與策略
1、競爭性談判概述
2、競爭性談判的目的
3、競爭性談判的方式方法
4、競爭性談判的策略
三、合同談判與管理規(guī)范
1、合同定義、合同類型
2、合同管理特點和必要性
3、合同管理的內(nèi)容
4、合同管理考核與獎懲
四、現(xiàn)場答疑
1、學(xué)員問題答疑
2、互動式提問及老師解答
在授課分組+討論+分享的整個過程中，學(xué)員提出了四個問題，我給出了建議性的回答：
1、招標標的不明確，有的時候模擬兩可。
老師小結(jié)：我們在招投標遇到這種情況的時候，當標的不明確的時候，我們一定要想盡一切辦法去了解其中每一個細節(jié)的內(nèi)容，不了解我們不能輕易去寫投標文件。所以在投標準備前必須要做足功課。
2、招標文件質(zhì)量標準要求過高。
老師小結(jié)：首先對比下客戶的客戶的要求，看看是否他的要求比需方嚴格，如果是證明是常態(tài);否則就是故意搞惡作劇;最后要去調(diào)查同行業(yè)質(zhì)量水準的水平。
3、招標物資采購金額為50萬，招標文件明確規(guī)定投標方的營業(yè)執(zhí)照的注冊資金必須達到500萬元人民幣，這樣要求是否合理?
老師小結(jié)：在中華人民共和國招投標法沒有明確規(guī)定投標方營業(yè)執(zhí)照注冊資金必須達到多少,常規(guī)來說采購金額為50萬，營業(yè)執(zhí)照金額達到這個數(shù)額相當就好了。但也不排除招標方自我保護意識提高，或者故意抬高營業(yè)執(zhí)照注冊資金，讓一些投標方不能達到此門檻直接淘汰出局，讓少數(shù)有資格的投標方中標。
4、招標質(zhì)疑如何進行談判?
老師小結(jié)：招標質(zhì)疑分幾個階段：第一階段是投標公告發(fā)出投標方有質(zhì)疑時，投標方就質(zhì)疑向招標方咨詢清楚;第二階段招標方對于投標文件有質(zhì)疑時，招標方會主動找投標方弄清楚不明白的內(nèi)容;第三階段是開標有質(zhì)疑時針對質(zhì)疑招投標方就質(zhì)疑進行談判，達成一致后再簽訂合同，最后按合同執(zhí)行。
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