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“老銷售”講授“砍價(jià)經(jīng)”
近日，記者路過SOHO現(xiàn)代城一家香港的提供國際期貨行情的金融資訊公司門前，看見櫥窗上貼著一張“員工銷售培訓(xùn)”的告示，上面“情景培訓(xùn)、現(xiàn)場互動(dòng)”的字樣吸引了記者的注意。員工入職培訓(xùn)大都是概念化的培訓(xùn)，做情景培訓(xùn)的著實(shí)不多，根據(jù)通知上的時(shí)間、地點(diǎn)，記者于周六上午來到培訓(xùn)地點(diǎn)，經(jīng)與公司人員溝通，獲準(zhǔn)參加旁聽。
這場銷售培訓(xùn)是由公司2012年度的銷售高手為新員工作現(xiàn)身演說，年輕的“銷售冠軍”臉上洋溢著青春的激情，結(jié)合自己的成功案例為新員工傳授銷售“法寶”。到了互動(dòng)環(huán)節(jié)，“老銷售”叫起一個(gè)穿格子襯衫的新員工說：“你和一個(gè)客戶談價(jià)格。你的底價(jià)是10塊錢，你報(bào)給他15塊，客戶說太貴，12塊我就買，你要不要降價(jià)？”
這是銷售常會(huì)遇到的問題，很多銷售都撓頭。新員工沉吟半晌說：“不會(huì)”�！袄箱N售”說：“那樣你就會(huì)很快失去這個(gè)銷售機(jī)會(huì)�！�
新員工想了想又說：“我會(huì)考慮成本適度降價(jià)，既然有賺頭，我就答應(yīng)他降價(jià)�！崩箱N售說：“那樣你又會(huì)陷入無休止的砍價(jià)中�！�
此時(shí)課堂一片安靜，新員工都瞪大眼睛等待老師的答案。這時(shí)有個(gè)員工舉了手。老員工用鼓勵(lì)的眼神讓他講下去�！叭绻�(dāng)場就能成交，我就賣給他。”新員工說。
“老銷售”雙手一拍，叫道“好！”他補(bǔ)充說：“你要問客戶：‘如果我答應(yīng)你，你是否能夠今天就把這個(gè)單子給我。如果你能承諾，我愿意替你向我的老板申請(qǐng)�！@樣做銷售就控制了局面，避免了客戶無休止的砍價(jià)。”
老員工接下來又解釋道：如果客戶向銷售提一個(gè)條件，那么銷售也一定要向客戶要一個(gè)東西，承諾是相互的。之所以大家能夠坐在這兒來談判，肯定是有共同的利益，也一定都做好讓步的準(zhǔn)備，有互換的東西，否則就沒有交易可談。
臺(tái)下的學(xué)員個(gè)個(gè)點(diǎn)頭會(huì)意，“老銷售”為這些銷售新軍們上了一堂啟蒙教育課，讓新員工體會(huì)到銷售的奧妙所在，用生動(dòng)的事例為他們開啟了銷售這扇門。
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