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沒有“風投”的創(chuàng)業(yè)法則
如果你們不是一個“令人信服”的團隊，沒有“高人一等”的技術(shù)，不在一個“前景廣闊”的市場里，這意味著你不太可能拿到風險投資。但是沒關(guān)系，誰不是從零開始的呢？
有人曾經(jīng)說，一個創(chuàng)業(yè)者得到風險投資的幾率如同在一個晴天下站在游泳池里被閃電擊中一樣。在商場上，這種比喻還是過于樂觀了。
在現(xiàn)在這個熱錢涌動的商業(yè)社會，好的企業(yè)從來不缺投資，當然前提必須是這是一家優(yōu)秀的企業(yè)，至少也得是看起來有前途的企業(yè)。在這些企業(yè)的門口，是排著長隊的投資者，資本的富足已經(jīng)寵壞了這些企業(yè)，只要他們開口，資金是大大的有。但是對于大多數(shù)剛剛起步的新興企業(yè)來說，這一切的美好都與之無關(guān)，投資者在他們面前完全是另外一副嘴臉，盛氣凌人自不必說，有錢就是大爺?shù)乃麄兛赡芤苑N種借口拒絕投資你的企業(yè)：你們不是一個“令人信服”的團隊，沒有“高人一等”的技術(shù)，不在一個“前景廣闊”的市場里；或者你的公司根本就不具備“風險投資的潛質(zhì)”——也就是說沒有可能上市或者被巨資收購；再或者你的組織受到太多政府或環(huán)境因素的干擾，如此等等，讓人既郁悶又泄氣，自己辛辛苦苦經(jīng)營的企業(yè)似乎還沒開始就已經(jīng)失敗了。
那么如果拿不到任何風險投資，你是否應該放棄呢？答案是NO！堅定而決絕的回答，一如投資者拒絕你時那樣。
我可以舉出例子來說明，對于許多公司來說，太多的錢比太少的錢更糟糕——這并不是說我不想有一天能運行ＮＦＬ超級碗那樣的商業(yè)活動。但是直到那天成為現(xiàn)實之前，要想成功還必須腳踏實地從零開始。而下面我就將告訴你一些白手起家的藝術(shù)：
注重現(xiàn)金流而不是盈利性
理論上講，利潤是生存的關(guān)鍵。問題是，理論不能用來付賬單。在現(xiàn)實中，你是用現(xiàn)金來付賬單的，所以請把重點放在現(xiàn)金流上。如果你要從零開始，那么你的業(yè)務應該具備這些特點：必需的資金要少，銷售周期和付款期要短，以及具有可重復增加的收入。這意味著你要放棄那些需要12個月的時間來完成定單、發(fā)貨和收賬的大單。現(xiàn)金對于創(chuàng)業(yè)者來說，就是一切。
自底向上的預測
很多創(chuàng)業(yè)者進行自頂向下的預測：“美國有1億5千萬輛汽車。就算在第一年里只有1％的汽車裝了我們的衛(wèi)星收音系統(tǒng)，那就是150萬套系統(tǒng)。”而自底向上的預測是這樣的：“在第一年里，我們能夠開設10個安裝點。每個安裝點平均每天安裝10套系統(tǒng)的話，第一年的銷售量將是2.4萬套。”2.4萬套和自頂向下中聲稱的150萬套保守估計顯然相去甚遠。你們覺得哪一個更有可能實現(xiàn)呢？
先發(fā)貨，再測試
已經(jīng)聽到有批評的聲音了：“你怎么能夠建議發(fā)送那些并不完美的貨品呢？”等等，再等等。“完美”是“足夠好”的敵人。當你的產(chǎn)品或服務足夠好時，盡快向客戶提交他們，以獲得現(xiàn)金的流入。而且，花費更多的時間并不能保證產(chǎn)品的完美，只會產(chǎn)生更多不需要的功能。發(fā)貨后，你也能了解到客戶需要你真正解決什么問題。當然，這需要在你的信譽和現(xiàn)金流中做一個折衷：你當然不能向客戶發(fā)送一堆垃圾，但也不能等待你的產(chǎn)品變得完美無瑕。注意：那些同生命科學有關(guān)的公司，請忽略這一條建議。
忘掉所謂“令人信服”的團隊
令人信服的團隊要求太高——特別是大多數(shù)人把這定義為一群在過去十年里為超級大公司工作的人們。這些人，習慣了某種特定的生活方式，但絕不是白手起家的生活方式。聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人，那些上手快但并不一定有全面經(jīng)驗的人吧。當你實現(xiàn)了可觀的現(xiàn)金流后，再聘用那些資深的管理者。在那之前，你最好還是使用那些你能夠負擔得起的人為妙，并把他們培養(yǎng)成優(yōu)秀的雇員，效果嘛，一點不差。
從服務開始做起
假如你的想法是要最終成立一個軟件公司，讓人們花錢買你的軟件，這當然是一個很清晰的業(yè)務并且有完善的商業(yè)模式。但是，在完成你的軟件之前，你還可以提供基于你的中期產(chǎn)品的咨詢服務等。這樣做有兩個好處：你可以立即獲得收入并讓真正的客戶來測試你的產(chǎn)品。一旦你的軟件經(jīng)受住了各種各樣的測試和考驗，你就可以把公司轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品型了。
注重功能而不是形式
喜歡好的“形式”。蘋果筆記本、格拉夫冰鞋、鮑爾滑雪板、百年靈腕表。還可以舉出很多。但是顧客們在買東西時，注重的是功能而不是形式。上面那些形式，相對應的功能分別是：計算、滑冰、滑雪、了解時間。這些功能并不要求那些昂貴的形式。椅子就是用來讓屁股坐在上面的；它并不需要看上去屬于哪個現(xiàn)代藝術(shù)的博物館。要設計高貴的東西，但是要賣便宜的東西。
有選擇地戰(zhàn)斗
創(chuàng)業(yè)者們有選擇地戰(zhàn)斗。他們不會在所有的戰(zhàn)線上開戰(zhàn)，因為他們承擔不起。如果你要開設一所新的教堂，你真的需要一套10萬美金的多媒體視聽系統(tǒng)嗎？還是從一座講臺上發(fā)出的福音？如果你要建設一個靠廣告收入的網(wǎng)站，你需要自己寫客戶廣告發(fā)布軟件嗎？我不這樣認為。
雇用盡可能少的員工
許多創(chuàng)業(yè)者為可能發(fā)生的最好情況而儲備雇員。“保守的估計，第一年衛(wèi)星收音系統(tǒng)的銷售量會是150萬套。我們最好開設一個24小時營業(yè)的客戶支持中心。”結(jié)果怎樣？你根本就不可能銷售150萬套系統(tǒng)，但你的確為此雇用了200個員工培訓他們，并且把他們安置在一個5萬平方英尺的電子化市場中心里。創(chuàng)業(yè)者們應該雇用盡可能少的員工，因為他們知道任何糟糕的情況都可能發(fā)生。人手不足，按照在硅谷的說法，屬于一個“良性問題”。相信，當一個創(chuàng)業(yè)者因為銷售激增而打電話要求更多的資金時，任何一個風險投資家都會對此驚喜若狂。而驚喜之所以稱為驚喜，正是因為它們很少發(fā)生。
采用直銷方式
在創(chuàng)業(yè)者和他的客戶之間最好不要有第三方存在。的確，商店提供了接觸消費者的途徑，批發(fā)商們提供了貨品分發(fā)的途徑。但是上帝發(fā)明了電子商務，從而使可以直銷的商品并實現(xiàn)更高的邊際利潤。上帝的聰明之處還在于，通過直銷，能夠了解更多的客戶需求。商店和批發(fā)商們是用來滿足需求的，他們并不創(chuàng)造需求。如果能夠創(chuàng)造足夠的需求，你稍后總能找到辦法來滿足它；如果不能創(chuàng)造足夠的需求，那么所謂世界范圍內(nèi)的分發(fā)渠道毫無意義。
用業(yè)界的領先者來做比
沒有錢來做長篇大論的廣告嗎？沒關(guān)系。用業(yè)界的領先者來做比好了。豐田是這樣推銷雷克薩斯的：花一半的價錢，買奔馳的品質(zhì)。豐田用不著解釋什么是“奔馳的品質(zhì)”。想想看，這能為他們節(jié)省多少廣告費！其他的像“便宜的iPod”和“屬于大眾的Bose無噪音耳機”，都有同樣的效果。
直面慘淡的真相
正如Neo在《黑客帝國》里做的決定一樣。紅色藥丸會讓你知道整個真相；而藍色藥丸則會使你像是醒來時覺得只是做了一場噩夢。創(chuàng)業(yè)者們沒有那種奢侈去選擇藍色藥丸。他們每天都在忙于知道真相——這個兔子洞到底有多深。一個簡單的計算公式是：現(xiàn)金總數(shù)除以燒錢的速度。因為這可以告訴你到底還可以活多久。“錢花光時你就玩完兒了，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司都是這樣死掉的。”只要手里還有錢，就沒有出局。
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