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向身邊的故事學習
請低下你高貴的頭顱
一家大型家電企業的銷售總監周宇給我講了這樣一個故事。因為他們要將產品打入上海某跨國企業，經過初步接觸，約好了雙方進行談判。第一輪談判時，他們公司派出了一名副總和周宇，對方也派出了相應人員。由于第一輪談判只是彼此混個熟臉和相互了解，所以雙方談得比較順利。第二輪談判是周宇通過電話與對方溝通的。接下來就到了第三輪談判，這次談判是合作成敗的關鍵。于是，周宇做了非常詳盡的準備，并給自己打足了氣。談判開始了，周宇這邊參加人員有周宇、上海營銷中心經理、上海一客戶經理共3個人，跨國企業則派了負責華東區域的總監曹操(一個地道法國人的中國名字)、上海經理及其助手3個人。考慮到自己的產品屬于強勢品牌，并且為了更多地保護公司利益，周宇在整個談判過程中顯示出了非常強硬的一面，并總是用銳利的目光直視對方。這一切令那個法國人曹操甚為不滿，以至于后來他指著周宇的鼻子說：“你們的表現令我很不滿意，我可以告訴你，我可以動用一切可以動用的力量停止我們公司在中國范圍內與你們的合作。”
周宇意識到情況出現了危機，于是，他建議休息10分鐘。周宇打電話與總部人員做了溝通，這才知道法國人非常忌諱別人用銳利的目光直視自己。在他們看來，這相當于一種極不友好的挑釁。而且在談判之前，周宇就已經知道曹操在這家跨國企業有相當的背景。但他沒想到的是，對方的反應竟會如此強硬。所以，在接下來的談判中，周宇改變了態度，盡量用柔和、謙遜的目光去迎接對方的目光，說話的語調也婉轉了很多。最終，雙方達成了預期的目標。
點評：在談判桌上強勢往往是一種砝碼。但相對于不同的人，在不同的環境中，一定要非常機智地該彎則彎，該直則直，軟硬兼施，剛柔并濟。只有這樣，才能在談判中運籌帷幄，掌握大局，取得最終的勝利。
少問一句的損失
去年中國市場部的張濤遇到了一件事，讓他對銷售工作有了新的認識。事情是這樣的：
張濤在成都出差的時候，喜歡上了當地產的一種叫××的香煙，于是他買了很多。可買得再多也有抽完的時候，在南京出差時，他的××香煙抽完了。于是他走上街，希望碰碰運氣，看能不能買到。在繁華的步行街，他走進一家香煙店，問：“請問這里有沒有××？”售貨員看都沒看他一眼，就說：“沒有。”張濤走到第二家:“請問有沒有成都的××？”正在用指甲鉗修指甲的漂亮小姐頭也沒抬地說：“沒有。”張濤接連走了5家都沒有買到××，他心有不甘，走進了第六家：“請問有沒有××？”售貨員熱情地迎上來說：“你說的這個牌子不是本地的，不過我們這里的××煙也是不錯的，本地品牌，你不妨嘗嘗。”張濤知道，××肯定是買不到了，于是就買了當地煙。
后來他對我們說，其實走到第二家的時候他就知道南京肯定是沒有××賣的，但他想看看這些人究竟會怎樣處理這件事，結果是前5家店鋪的人如實說了沒有之后就再不理他了，只有第六家熱情地向他推薦了當地香煙，所以他就買了。而且以后每次去南京，他都會到那個店買煙，包括自己抽的和送朋友的。
點評：同樣的道理，我們的導購人員在碰到類似情況的時候，是不是也是以一句“沒有”就打發了顧客呢？我們應該想一想：多問一句，我們會得到什么？少問一句我們又將損失什么？顧客就是上帝，而上帝當然希望能得到禮貌和周全的服務。否則有那么多的品牌、那么多的產品，他憑什么只買你的？由此我們可以得出結論：贏得客戶的關鍵是贏得他的心。
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