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電梯原則和金字塔原理
先說“電梯原則”,來自前幾年有一本非常流行的書叫《麥肯錫觀點》。這個故事的大意是:你是某個咨詢公司的經(jīng)理,為了一個重要的項目你們?nèi)找构ぷ髁?個月,準備了厚達300頁的報告,當然還有幾籮筐的原始資料。
客戶對提案也非常重視,安排了公司所有高管出席,并請到了CEO以及董事會的主要成員。
提案當天你們神采奕奕,準時到達客戶會議室,做好一切準備工作。CEO和高管們也已經(jīng)落座,他們將目光投向你,期待著你精彩的報告。
突然董事會秘書匆匆走進辦公室,對CEO耳語幾句,他對你點頭表示歉意后離開會議室,5分鐘后他們回來,說道:“非常抱歉,今天的報告不得不終止,因為我們有個非常緊急的事情,我必須馬上飛去紐約�！�
在你們無奈的眼神中,他們匆忙離開。然而就在CEO沖進電梯的那一刻,“等等,”他擋住電梯門,對你招手,“能否利用我到停車場的時間,說說你們報告的主要內(nèi)容?”
就這10多秒鐘?你必須說出報告的主要觀點?還要爭取他的認可和支持?你感覺血一下子沖上腦門,然而,沒有第二次機會了,馬上沖進電梯,門一關(guān)上,你就轉(zhuǎn)過身對著這一群人說:“我們認為……”
這就叫做“電梯原則”。
你能夠用一句話濃縮你的年度營銷報告嗎?
你能夠用一段話說明你品牌的定位以及發(fā)展方向嗎?
你能夠在3分鐘內(nèi)說明當前銷量下滑的主要原因,并提出3個解決方案,然后讓老板做出決定嗎?
等等。這都是“電梯原則”——簡單清楚說明你的觀點。如果你3句話說不清楚,那么你一下午也說不清楚。
再說說金字塔原理。
“金字塔原理”很簡單,就是“先從結(jié)論說起,先說中心思想,然后再向前推演”。同樣舉個例子吧。
你在辦公室,忽然你的下屬沖進來,對你說:“老板,我最近在留意原材料的價格,發(fā)現(xiàn)很多鋼材都漲價了,還有剛才物流公司也打電話來說提價,我又比較了幾家的價格,但是還是沒有辦法說服他不漲價,還有,競爭品牌×××最近也漲價了,我看到……,對了,廣告費最近花銷也比較多,如果……可能……”
是不是你一頭霧水?聽了半天你還不知道他究竟要說明什么?或者要求你提供什么幫助?或者解決什么問題?或者做出什么決定?
如果他這樣說:“老板,我認為我們的產(chǎn)品應(yīng)該漲價20%,而且要超過競爭品牌,因為第一,原材料最近都漲價了30%,物流成本也上漲了,第二,競爭品牌全部都調(diào)價10%～20%,我們應(yīng)該跟進,第三,廣告費超標,我們還應(yīng)該拉出空間,可以做廣告……老板,你覺得這個建議是否可行?”
這樣是不是更清楚?這就是“金字塔原理”。
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