對(duì)有需求的客戶應(yīng)該怎樣抓住客戶的心理
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。接下來由小編為大家整理出對(duì)有需求的客戶應(yīng)該怎樣抓住客戶的心理，希望能夠幫助到大家！
第一，面子大過天，沒面子就沒單子
1、愛面子是很多人都有的心態(tài)，不管是養(yǎng)尊處優(yōu)的老人，渴望展現(xiàn)自我的年輕人，還是正在處在人生黃金期的中年人。每個(gè)階段的人都有自己愛面子理由，都有需要讓自己活得有尊嚴(yán)的理由。如果你不能讓客戶覺得有面子，那么客戶肯定就不會(huì)給你面子，成交這件事情就變成不可能的任務(wù)。
2、面對(duì)這種客戶，你需要做的事情很簡單，語氣要柔和，態(tài)度要有禮貌，給人一種如沐春風(fēng)的.感覺。客戶講話，就讓客戶講，要認(rèn)真地傾聽。一旦客戶有了對(duì)產(chǎn)品和銷售員個(gè)人的誤解，也不能直接頂撞，讓對(duì)方心生不悅。要糾正客戶說錯(cuò)的地方，不妨先承認(rèn)對(duì)方所說的話，用另一種說法重申剛才的內(nèi)容。或者使用建議性的語氣，讓客戶覺得自己才是對(duì)的，才是有主動(dòng)權(quán)的那一方。
3、我見過很多銷售員，認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量才是銷售的根本，只有好的產(chǎn)品才能被銷售出去。因此，在客戶對(duì)產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時(shí)候，總是會(huì)迫不及待地反駁客戶，試圖用專業(yè)的知識(shí)說服客戶，但是最終的結(jié)果卻是不能簽下訂單。甚至有些不開眼的銷售員，話還沒說完就被人趕出去了。
第二，高帽頭上戴，業(yè)績來得快
1、從小，我們就被教育應(yīng)該學(xué)會(huì)贊美別人，不管是課文還是作文，都有相關(guān)的內(nèi)容。但是很多在走入社會(huì)以后，似乎遺忘了這一點(diǎn)，也或者是認(rèn)為贊美別人拍馬屁的嫌疑。實(shí)際上，贊美別人是一件無比正常的事情。世界上沒有不喜歡聽到贊美，也沒有人不值得被贊美。每個(gè)人身上都有自己的閃光點(diǎn)。說些贊美的話，并不會(huì)讓我們損失什么，那么有什么說不出口呢?我覺得贊美他人應(yīng)該成為銷售員必會(huì)的基礎(chǔ)項(xiàng)目之一。
2、然而，贊美別也人也有級(jí)別的，給他人戴高帽也不是隨隨便便就能成功的，我們?cè)诮o客戶戴高帽的時(shí)候，要做到不過分夸張，點(diǎn)到即止。相信每個(gè)人年輕的時(shí)候都逛過賣廉價(jià)服裝的商場(chǎng)，里面的導(dǎo)購人嘴甜得要命。但是真正受到他們影響的人卻很少，因?yàn)樗麄冑澝肋^于公式化，過于夸大其詞。
第三，跟著潮流走，訂單肯定有
1、從眾是很多有都有的一種心理狀態(tài)。中午吃飯的時(shí)間，兩家餐館，一家人滿為患，另一家門可羅雀，你會(huì)選擇哪一家?很多人都會(huì)選擇人多的那一家。兩個(gè)小販在販賣商品，一個(gè)攤位前人山人海，另一個(gè)攤位前冷冷清清，你會(huì)對(duì)哪個(gè)有興趣?我相信第二個(gè)會(huì)吸引更多人的目光。人就是這樣，當(dāng)自己對(duì)一件東西判斷力不夠的時(shí)候，總是會(huì)跟隨大多數(shù)人的選擇，認(rèn)為選擇的人那么多，總有幾個(gè)是明白人，跟著大多數(shù)走肯定不會(huì)錯(cuò)。
2、客戶也是如此，不管這種從眾心理是好是壞，但總歸是我們銷售員可以加以利用的一種情況。當(dāng)你的客戶對(duì)產(chǎn)品猶豫不決，又可以確定該客戶不是有個(gè)性選擇心理的時(shí)候，不妨拋出這款產(chǎn)品最近很火現(xiàn)在幾乎每個(gè)人都有一款的這種話，從眾心理往往可以促成客戶的購買決心，讓客戶盡快下決定。只要找到了客戶的弱點(diǎn)，完成銷售就是這么容易。但是，抓住客戶的弱點(diǎn)不代表我們要編造事實(shí)欺騙客戶。我們只是利用客戶的某種心理狀況，促成交易而已。讓客戶在心理上獲得滿足，讓我們?cè)黾愉N售業(yè)績，這讓雙贏的事情何樂而不為呢?
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