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你知道客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)嗎
"動(dòng)機(jī)"這個(gè)詞的意思是“促使、打動(dòng)、吸引、提供某種刺激、鼓勵(lì)、鼓動(dòng)、激勵(lì)、激發(fā)、煽動(dòng)、慫恿、勸誘、誘惑、激起、鼓舞、影響”。動(dòng)機(jī)就是有意圖的行動(dòng)，朝著某種目的或目標(biāo)采取行動(dòng)。每天維持高水平的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，擁有目的、采取行動(dòng)，這是你的能力所在。在銷售中，銷售人員常常利用人們的恐嚇性動(dòng)機(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)性動(dòng)機(jī)。
(一)恐嚇性動(dòng)機(jī)
對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，恐嚇性動(dòng)機(jī)都很奏效。恐嚇性動(dòng)機(jī)的主要問(wèn)題在于它是建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)上的，不是每個(gè)人隨時(shí)都會(huì)買它的賬。它以懲罰作為基礎(chǔ)——“要不就做，否則……”如果有人愿意忍受懲罰，恐嚇性動(dòng)機(jī)就失去了效力。比如，“這個(gè)月你一定得完成限額，否則就炒了你!”如果這個(gè)銷售人員根本不在乎這份工作，那你必定無(wú)法讓他完成限額。因此，恐嚇性動(dòng)機(jī)存在的問(wèn)題是它的短暫性，它是消極的，而且是建立在錯(cuò)誤的基礎(chǔ)之上的。
(二)獎(jiǎng)勵(lì)性動(dòng)機(jī)
恐嚇性動(dòng)機(jī)的反面是獎(jiǎng)勵(lì)，或者稱之為獎(jiǎng)勵(lì)性動(dòng)機(jī)。你或許以為獎(jiǎng)勵(lì)性動(dòng)機(jī)或者金錢刺激比恐嚇性動(dòng)機(jī)更有效，因?yàn)樗雌饋?lái)似乎與恐嚇性動(dòng)機(jī)恰恰相反。實(shí)際上，它的效果確實(shí)要稍微好些，但它仍然存在一些固有的問(wèn)題。舉一個(gè)很恰當(dāng)?shù)睦樱汗九e辦了一場(chǎng)銷售競(jìng)賽，一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品是一臺(tái)彩色電視機(jī)。如果公司里每個(gè)參與這場(chǎng)競(jìng)賽的人都已經(jīng)擁有了兩臺(tái)彩色電視機(jī)，那么銷售成績(jī)可能根本不會(huì)有很大的提高。
銷售行業(yè)的一個(gè)固有問(wèn)題是，很多企業(yè)為了激勵(lì)員工會(huì)把恐嚇性動(dòng)機(jī)與獎(jiǎng)勵(lì)性動(dòng)機(jī)結(jié)合起來(lái)使用。然而，多年來(lái)的實(shí)踐證明，這兩套制度都只能使平均生產(chǎn)效率有少許的提高。組織和個(gè)人都必須認(rèn)識(shí)到，最好的激勵(lì)手段并不是來(lái)自外部，而是來(lái)自內(nèi)心。
提示
動(dòng)機(jī)并不是一個(gè)外部因素，而是一個(gè)內(nèi)在因素。銷售人員應(yīng)該建立一種適宜的氛圍，讓客戶想要或能夠知道如何激勵(lì)自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
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