銷售心理學(xué)：中國(guó)人的消費(fèi)特點(diǎn)及銷售話術(shù)
文化對(duì)于消費(fèi)者的心理影響很大，而在銷售心理學(xué)上，把握中國(guó)人的消費(fèi)特點(diǎn)，是我們?cè)谕其N中組織銷售話術(shù)的重要依據(jù)。
1、面子心理
在銷售心理學(xué)上，中國(guó)人最大的文化特征是講面子，而體現(xiàn)在商品購(gòu)買的'時(shí)候也是有很大程度是面子心理作祟。掌握了這種心理，你可以很有效地運(yùn)用之。比如當(dāng)客戶嫌價(jià)格貴的時(shí)候，你可以說(shuō)這個(gè)價(jià)格送禮就很合適了，太便宜就太沒面子了。
2、隨大流心理
從眾心理是銷售心理學(xué)上中國(guó)人的一大特征，對(duì)客戶說(shuō)：“大家都有了。”“大家都給孩子買了。”“大家都給老人買了。”對(duì)于沒有買的客戶是具有很大壓力的，也會(huì)讓客戶很容易改變主意。
3、崇拜權(quán)威
“成者王侯敗者寇”中國(guó)人崇拜強(qiáng)者、權(quán)威，所以才會(huì)有很多所謂的“大師”、“神醫(yī)”招搖撞騙。掌握了這個(gè)銷售心理學(xué)特征，在你銷售話術(shù)上力所能及地加上權(quán)威吧，很好用的。
4、優(yōu)惠心理
中國(guó)人總的來(lái)說(shuō)，大部分人還是不太富，所以希望優(yōu)惠是銷售心理學(xué)上的一大特征，而且當(dāng)客戶能講下來(lái)價(jià)的時(shí)候，還覺得很有面子。因此，在和客戶談判的時(shí)候，多少要留有余地，最后通過優(yōu)惠促進(jìn)交易，這是很多推銷員必用的殺手锏。
5、炫富心理
過去中國(guó)人都怕露富，這是這幾年才興起的一種銷售心理學(xué)特征。炫富，是現(xiàn)代年輕人的，特別是富二代們的普遍心理，最主要的說(shuō)辭是：“不買最好的，只買最貴的。”掌握了這種心理，該怎么說(shuō)，你懂的。
6、人有我有的心理
在銷售心理學(xué)上，這種心理和炫耀心理有些相似，但不同之處是產(chǎn)生的人是相對(duì)不富裕者，“你有我也要有”是這類人普遍所想的，因此，當(dāng)你將客戶的攀比對(duì)象已經(jīng)買了產(chǎn)品說(shuō)給他聽的時(shí)候，他會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買!
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