銷售心理學之新產(chǎn)品的銷售技巧

銷售心理學之新產(chǎn)品的銷售技巧

　　在銷售心理學上，新產(chǎn)品進入市場要經(jīng)歷一個市場擴散的過程。在這個過程中，每個消費者對于新產(chǎn)品的接受速度是不同的，受到社會地位、學識、文化和亞文化、個性等方面的影響，各種消費者呈現(xiàn)出不同的對新產(chǎn)品的態(tài)度。銷售員要了解各類消費者的情況，這樣才能有針對性地開展銷售活動。

　　一、最先采用者

　　在銷售心理學上，這類人占整個購買人群的2.5%，他們是人群中消費的領(lǐng)路人，他們具有冒險精神，好奇、尋求刺激并富有表現(xiàn)欲望，并且消息靈敏，而且收入也比較高，推銷員要首先抓住這些人。

　　二、早期采用者

　　在銷售心理學上，這類人占全部購買人群的13.5%，他們在群體中有威信，大家愛戴并以之為標簽，是一些產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖。這些人一般不會像最先采用者那樣冒險先采用新產(chǎn)品，但當他們觀察到最先采用者引領(lǐng)的一時風尚，會很快投入采用，而此時產(chǎn)品在市場的大眾擴散才真正地露出端倪，這類人也是早期市場開拓推銷員必須注意的人群。

　　三、早期大眾

　　由于最先采用者、早期采用者的引領(lǐng)，產(chǎn)品開始向大眾市場擴散。在銷售心理學上第一批接受的人占整個購買人群34%，這些人一般來說也比較時尚，他們的特征是有較好的工作和收入，但相對比較謹慎，對于意見領(lǐng)袖有較強的模仿。這個時候，新產(chǎn)品已經(jīng)進入流行的狀態(tài)，他們也是趕時髦的一族。

　　四、晚期大眾

　　這類客戶在銷售心理學上占整個人群的34%，他們的特征是經(jīng)濟情況相對較差、受教育程度也低，本性多疑，一般是聽朋友介紹才加入，此時，產(chǎn)品已經(jīng)進入大眾化。

　　五、落后采用者

　　這類人在銷售心理學上僅占16%，他們的特征是保守、拘泥于傳統(tǒng)的消費模式，他們收入水平和地位屬于最低。此時產(chǎn)品已經(jīng)進入成熟期或衰退期，一般來說，對于進行新產(chǎn)品推銷的銷售人員意義不大。

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