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電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中的心理學(xué)
在現(xiàn)代化社會(huì)過(guò)程中，電話(huà)已然成為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢(xún)和購(gòu)物方面也日益普及。我們的生活越來(lái)越追求快節(jié)奏、高效率，因此電話(huà)銷(xiāo)售作為一種銷(xiāo)售方式也日益被廣泛應(yīng)用。
在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員應(yīng)該如何掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，進(jìn)而影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，并最終達(dá)成銷(xiāo)售，這一步步的關(guān)鍵，在于銷(xiāo)售技巧，在于掌握電話(huà)銷(xiāo)售的心理學(xué)。
人們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程其實(shí)就是通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)建立信任關(guān)系的過(guò)程。
第一：找準(zhǔn)目標(biāo)
與不正確的人對(duì)話(huà)就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)”這是電話(huà)銷(xiāo)售永恒不變的真理。如果電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，你始終在和一個(gè)不正確的人在對(duì)話(huà)，那么即使你其他各方面都做的很到位，你也不會(huì)擁有好的業(yè)績(jī)。
當(dāng)你進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候，第一步，準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶(hù)。這好比是一個(gè)池塘有非常多的魚(yú)，種類(lèi)不同，你希望得到哪類(lèi)魚(yú)，你就要先觀(guān)察，它們大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目的的亂釣，電話(huà)銷(xiāo)售也一樣，要有屬于本產(chǎn)品的客戶(hù)資源，然后再去決定打電話(huà)。
第二步，就應(yīng)該確認(rèn)是否是和正確的人在說(shuō)話(huà)：
(1)需求層次不同，決定人對(duì)產(chǎn)品的需要與否。我們知道，價(jià)值交換具有平衡性和統(tǒng)一性;
(2)你所談的對(duì)象是不是具備購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人;
(3)和客戶(hù)要先講最終利益是他真正需求和有興趣的。
第二：掌握十分鐘原理
時(shí)常我們?cè)陔娫?huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，總被客戶(hù)不厭其煩的要求關(guān)電話(huà)，或者說(shuō)直截了當(dāng)?shù)乇痪芙^，這在于銷(xiāo)售語(yǔ)言的技巧不過(guò)關(guān)。
例如：在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)附帶資料講解，你可以通過(guò)這樣的語(yǔ)言：“XX先生(小姐)，我非常希望能告訴您，我們提供的是什么服務(wù)，同時(shí)因?yàn)橛幸恍┵Y料我必須親自向您說(shuō)明才能夠讓您完全的了解，而這個(gè)過(guò)程只會(huì)花費(fèi)您10分鐘時(shí)間，當(dāng)我向您介紹完之后，您完全可以自行決定我們的東西是否非常適合您。”這個(gè)過(guò)程，使他的緊張度下降，也同時(shí)抗拒力減少，這是攻克客戶(hù)自我保護(hù)意識(shí)的一個(gè)有效方法。
我們不能要求客戶(hù)騰出太長(zhǎng)時(shí)間來(lái)聽(tīng)你的長(zhǎng)篇大論，大部分人愿意接受的時(shí)間都在10分鐘以?xún)?nèi)。
第三：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔
在電話(huà)銷(xiāo)售中，不能直觀(guān)的感受你的誠(chéng)意，那么語(yǔ)言中的語(yǔ)氣表達(dá)就是很好的一個(gè)傳達(dá)方式，盡量做到平穩(wěn)和氣，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你要說(shuō)的內(nèi)容，最好有一口流利的普通話(huà)，語(yǔ)言盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到自身產(chǎn)品時(shí)可以加重語(yǔ)氣，引起客戶(hù)的注意。
第四：確定客戶(hù)約會(huì)時(shí)間，謹(jǐn)防臨場(chǎng)變化
俗話(huà)說(shuō)：計(jì)劃趕不上變化，事情的不確定性會(huì)造成無(wú)效率的銷(xiāo)售。因此在拜訪(fǎng)客戶(hù)的前一天或出門(mén)的前一兩小時(shí)，你一定要跟客戶(hù)確認(rèn)約會(huì)時(shí)間。如果臨場(chǎng)發(fā)生變化，客戶(hù)有事不能進(jìn)行拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該立即確定下次見(jiàn)面的時(shí)間。
第五：不要在你的電話(huà)里介紹產(chǎn)品和價(jià)錢(qián)
我們應(yīng)該知道，在電話(huà)銷(xiāo)售中，你所要做的一件事請(qǐng)，就是引發(fā)客戶(hù)的興趣和好奇心。如果你在電話(huà)中告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品和價(jià)格，往往會(huì)讓客戶(hù)失去好奇心，讓他們認(rèn)為你的產(chǎn)品不適合他們的直觀(guān)感受。抓住客戶(hù)的好奇心理，是一種戰(zhàn)術(shù)，也是一種成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)條件。
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