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銷(xiāo)售心理學(xué)之不同職業(yè)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
作為銷(xiāo)售人員，整體形象讓客戶看得舒服順眼、不是亮亮的正裝才能贏得信任。同時(shí)我們也要對(duì)不同職業(yè)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行了解。下面由應(yīng)屆畢業(yè)生小編為你介紹這方面的問(wèn)題，希望對(duì)你有幫助。
1.專(zhuān)家
心胸寬大，思路富有積極性，可以當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，清楚交易的實(shí)際情況。如果稱(chēng)贊其事業(yè)很順利，即能?chē)３朔e極地介紹商品之外，也應(yīng)該經(jīng)常使他們的自負(fù)心理發(fā)生作用。
2.企業(yè)家
心胸開(kāi)闊、思想積極，通常當(dāng)場(chǎng)就能決定購(gòu)買(mǎi)與否，而且他對(duì)交易的實(shí)際情形也了如指掌。你不妨稱(chēng)贊他在事業(yè)上的成就，激起他的自負(fù)心理，然后，再熱誠(chéng)地為他介紹商品，就比較容易達(dá)成交易了。
3.中層管理者
這類(lèi)客戶頭腦精明，面對(duì)銷(xiāo)售商，態(tài)度有時(shí)會(huì)顯得傲慢而拒人于千里之外，完全以當(dāng)時(shí)的心情來(lái)決定對(duì)商品的分析及選擇，不喜歡承受外來(lái)壓力，只希望能安分地做自己份內(nèi)的事。雖然他表現(xiàn)出一種自信而專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，但只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明，多半還是能成交的。
4.公務(wù)員
這類(lèi)顧客無(wú)法自己決定，銷(xiāo)售員說(shuō)明了商品的優(yōu)點(diǎn)，也不會(huì)隨便相信。因?yàn)樘岱赖男睦韽?qiáng)，想法帶有官僚作風(fēng)，故若不積極進(jìn)攻即不會(huì)買(mǎi)。對(duì)待這類(lèi)客戶，最初以稍微保守的介紹施加壓力，然后慢慢地逼近，若不多花時(shí)間及熱情，即不會(huì)成功，應(yīng)該在最后圍困的階段，始終進(jìn)攻到底。
5.工程師
工程師一般是比較理性的，很少用感情來(lái)支配自己，對(duì)任何事情都想追根究底，絕不可能沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售商實(shí)在很難去引起他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 此時(shí)，你唯有衷心熱誠(chéng)地介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)尊重他的權(quán)力，才是有效的做法。
6.醫(yī)師
他們夢(mèng)想自己是站在舞臺(tái)上的主角，是具有保守氣質(zhì)的知識(shí)分子。而且，他們會(huì)柔和地夸示此點(diǎn)。雖然他們善于思索，但若明白了商品的價(jià)值即會(huì)購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售員應(yīng)該對(duì)他們展示自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且，推銷(xiāo)時(shí)必須保持體面。
7.教師
保守，是典型的思索家，會(huì)慢慢地考慮事物。不會(huì)興奮，極端謹(jǐn)慎。關(guān)于商品，會(huì)提出其他人都不會(huì)想到的問(wèn)題。若多少激起其自尊心，即能?chē)еＲ膊环琳f(shuō)些奉承他們的博識(shí)的話，但寧可留心采取有意向他學(xué)習(xí)似的態(tài)度。
8.公司職員
多少保守且疑心重。會(huì)思索而不會(huì)憑一時(shí)的沖動(dòng)做事。會(huì)以握有權(quán)力者的態(tài)度，多方分析、選擇商品。喜歡有系統(tǒng)的事物，討厭壓力。對(duì)于他們，如果一面展示充滿自信的專(zhuān)家似的態(tài)度，一面展開(kāi)保守一點(diǎn)的介紹，即能?chē)麄儭?/p>
9.商業(yè)設(shè)計(jì)師
有從與普通的人不同的觀點(diǎn)來(lái)注視商品的傾向。對(duì)于將來(lái)的看法，既樂(lè)觀且悲觀。在思考的過(guò)程中易動(dòng)搖，以多少不透明的態(tài)度凝視社會(huì)。 對(duì)于此種人，若強(qiáng)調(diào)商品所具有的優(yōu)點(diǎn)即能?chē)еＴ谡f(shuō)明商品的效用時(shí)，應(yīng)該施加踏實(shí)而強(qiáng)烈的壓力。
10.退休工人
這種人對(duì)將來(lái)非常擔(dān)心，他只能以有限的收入來(lái)維持生活。因此對(duì)于購(gòu)買(mǎi)，采取保守態(tài)度，決定及行動(dòng)都相當(dāng)緩慢。進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，你必須恭敬而穩(wěn)重。在剛開(kāi)始時(shí)，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，你應(yīng)先引導(dǎo)他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
11.同行
對(duì)他們可以推銷(xiāo)任何東西。作風(fēng)前進(jìn)，頗有個(gè)性，觀念清楚，購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)憑一時(shí)的沖動(dòng)下決斷。對(duì)事物抱著樂(lè)觀的看法，隨時(shí)尋找理想的交易。如果讓他們覺(jué)得對(duì)于商品內(nèi)行，即能?chē)е?yīng)該表現(xiàn)你佩服他們身為銷(xiāo)售員具有的知識(shí)或工作態(tài)度。
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