銷(xiāo)售心理學(xué)：服裝銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售，多數(shù)人輸在第一步!做出購(gòu)買(mǎi)決定前，客戶(hù)通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期﹣接受期﹣反復(fù)期﹣認(rèn)同期。下面來(lái)看看銷(xiāo)售心理學(xué)內(nèi)容。銷(xiāo)售心理學(xué)：服裝銷(xiāo)售技巧
服裝店促銷(xiāo)時(shí)的目標(biāo)可以是短期的，也可以是長(zhǎng)期的。短期促銷(xiāo)目 標(biāo)可以是在一年或更短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而長(zhǎng)期目標(biāo)則需要花更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)。 短期促銷(xiāo)目標(biāo)可以從購(gòu)買(mǎi)者那里得到立即的反應(yīng)。每一種促銷(xiāo)手段都會(huì) 在顧客心中產(chǎn)生一種特定的反應(yīng)，但并不是所
服裝店促銷(xiāo)時(shí)的目標(biāo)可以是短期的，也可以是長(zhǎng)期的。短期促銷(xiāo)目標(biāo)可以是在一年或更短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而長(zhǎng)期目標(biāo)則需要花更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)。
短期促銷(xiāo)目標(biāo)可以從購(gòu)買(mǎi)者那里得到立即的反應(yīng)。每一種促銷(xiāo)手段都會(huì)在顧客心中產(chǎn)生一種特定的反應(yīng)，但并不是所有的促銷(xiāo)手段都可以創(chuàng)造銷(xiāo)售。一般來(lái)說(shuō)，下列目標(biāo)可以通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)：
①向顧客宣傳服裝店所有服裝商品的信息，促進(jìn)銷(xiāo)售;
②尋找潛在的顧客，使他們對(duì)服裝店的產(chǎn)品感興趣;
③提高銷(xiāo)售，增加銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額;
④進(jìn)入某一服裝產(chǎn)品特定的細(xì)分市場(chǎng)或區(qū)域市場(chǎng);
⑤宣傳新產(chǎn)品或新產(chǎn)品組合，增加特殊產(chǎn)品的銷(xiāo)售;
⑥使顧客對(duì)服裝店產(chǎn)生認(rèn)知，提升服裝店的知名度。
1.如何安排促銷(xiāo)預(yù)算
(1)分析營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確立促銷(xiāo)目標(biāo)作為促銷(xiāo)預(yù)算的第一步，店長(zhǎng)應(yīng)該廣泛地分析服裝店年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的發(fā)展內(nèi)容。以此分析為基礎(chǔ)，確立促銷(xiāo)目標(biāo)。然后，根據(jù)促銷(xiāo)目標(biāo)，預(yù)測(cè)品牌的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。
(2)制定預(yù)算分配制定在廣告、顧客促銷(xiāo)和貿(mào)易促銷(xiāo)的預(yù)算分配。可以先制定貿(mào)易促銷(xiāo)，然后將余額分配在廣告和顧客促銷(xiāo)上面，其分配的基礎(chǔ)是歷史資料數(shù)據(jù)。再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)目標(biāo)和其他因素，對(duì)預(yù)算分配進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)整。
(3)確定促銷(xiāo)預(yù)算店長(zhǎng)將該促銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃交給服裝店主審閱。經(jīng)過(guò)店主審查，進(jìn)行修改，然后將修改過(guò)的計(jì)劃付諸實(shí)施。
表8-1 常用促銷(xiāo)工具
| 序號(hào) | 廣告 | 銷(xiāo)售促進(jìn) | 公共關(guān)系 | 人員推銷(xiāo) | 直銷(xiāo) |
| 1 | 印刷 | 競(jìng)賽、游戲 | 報(bào)刊稿子 | 推銷(xiāo)展示 | 目錄 |
| 2 | 電臺(tái)廣告 | 兌獎(jiǎng) | 演講 | 銷(xiāo)售會(huì)議 | 郵購(gòu) |
| 3 | 電視廣告 | 彩票 | 研討會(huì) | 銷(xiāo)售介紹 | 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) |
| 4 | 外包裝廣告 | 贈(zèng)品 | 年度報(bào)告 | 獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目 | 電話營(yíng)銷(xiāo) |
| 5 | 包裝中插入物 | 樣品 | 慈善捐助 | 交易與展銷(xiāo)會(huì) | 電視營(yíng)銷(xiāo) |
| 6 | 宣傳小冊(cè)子 | 交易會(huì) | 捐贈(zèng) | 傳真郵購(gòu) | |
| 7 | 傳單 | 展銷(xiāo)會(huì) | 出版物 | ||
| 8 | 工商名錄 | 展覽會(huì) | 關(guān)系 | ||
| 9 | 廣告復(fù)制品 | 示范表演 | 游說(shuō) | ||
| lO | 廣告牌 | 贈(zèng)券 | 確認(rèn)媒體 | ||
| 11 | 陳列廣告 | 回扣 | 公司雜志 | ||
| 12 | 視聽(tīng)材料 | 款待 | |||
| 13 | 標(biāo)記和標(biāo)示語(yǔ) | 折價(jià)交易 | |||
| 14 | 錄像帶 | 折讓 | |||
| 15 | 商品組合 |
2.確定促銷(xiāo)組合的影響因素
服裝店在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)組合時(shí)，應(yīng)考慮到所銷(xiāo)售的產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)型，采用推動(dòng) 還是拉引促銷(xiāo)策略，產(chǎn)品在生命周期中所處的階段等因素。
(1)產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)型促銷(xiāo)工具的有效性因消費(fèi)市場(chǎng)的差異而不同。服裝店應(yīng)把大部分資金用于廣告，然后是銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系。
(2)推拉策略促銷(xiāo)組合很大程度上受服裝店選擇推動(dòng)或拉引策略的影響。推動(dòng)策略要求服裝店采取積極的行動(dòng)把產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客。而拉引策略要求在廣告和促銷(xiāo)方面投入較多的費(fèi)用，建立顧客的需求欲望。如果有效，顧客會(huì)向服裝店購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品，而服裝店會(huì)向供應(yīng)商定購(gòu)該產(chǎn)品。
(3)產(chǎn)品生命周期階段在服裝店銷(xiāo)售產(chǎn)品的生命周期的不同階段，促銷(xiāo)工具有著不同的效應(yīng)。在初銷(xiāo)階段，廣告和宣傳推廣具有很高的成本效應(yīng)，人員推銷(xiāo)以取得分銷(xiāo)覆蓋面積，最后是銷(xiāo)售促進(jìn)以推動(dòng)產(chǎn)品試用。在成長(zhǎng)階段，由于購(gòu)買(mǎi)者的相互傳告，需求可保持其增長(zhǎng)勢(shì)頭，因此，所有促銷(xiāo)工具的成本效應(yīng)降低了。在成熟階段，銷(xiāo)售促進(jìn)比廣告的成本效應(yīng)更大，廣告的成本效應(yīng)比人員銷(xiāo)售更大。在衰退階段，銷(xiāo)售促進(jìn)的成本效應(yīng)繼續(xù)保持較強(qiáng)的勢(shì)頭，廣告和宣傳的成本效應(yīng)則降低了，而銷(xiāo)售人員只需要給產(chǎn)品最低限度的關(guān)注即可。
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