銷售心理學(xué)之走進(jìn)顧客心理 你成功一半!
一位善于推銷的推銷員，很善于與客戶打開話題。這樣的交談會(huì)更自然貼切，易于使人接受。對(duì)于剛剛從事銷售工作的人員，如果只是一味地講解自己的產(chǎn)品有多么多么好，完全不顧對(duì)方的感受，不進(jìn)入對(duì)方的心理世界，那么對(duì)方會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的警戒心，進(jìn)而會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生抵抗。以下是小編整理的關(guān)于銷售如何走進(jìn)顧客的內(nèi)心的文章，歡迎閱讀!
要說服懷有警戒心的人，必須和他產(chǎn)生[情感協(xié)調(diào)]，而阻礙[情感協(xié)調(diào)]的因素之一是，對(duì)方認(rèn)為：我和你是屬于兩個(gè)完全不同的世界。像這樣，對(duì)方認(rèn)為車輪的大小不同，所以根本無法連接，轉(zhuǎn)動(dòng)，要解決這個(gè)問題，必須讓對(duì)方意識(shí)到，你們是屬于同一個(gè)世界，同一個(gè)集團(tuán)才行。
人們常常在和初次見面的人談話時(shí)，會(huì)問道：[你是哪里人?][哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的?]這種行為就是潛意識(shí)里想找尋的彼此的共同點(diǎn)，當(dāng)對(duì)方說出地點(diǎn)后，也許你會(huì)說：[哦!兩年前我去過。]如此一來，心理的'距離便大為縮短了。
和初次見面的人談話時(shí)，如果彼此的經(jīng)驗(yàn)相同，則警戒心就會(huì)減弱，彼此就能坦誠(chéng)相見了。
另外，以和對(duì)方具有密切關(guān)系的第三者為話題，也是縮短心理距離的方法之一。我有一位從事不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)的朋友，每次當(dāng)他發(fā)覺商談不順時(shí)，他便將話題轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降募彝ァＳ幸淮挝乙员ＷC人的身份出席他的商談會(huì)議，對(duì)方是我的學(xué)弟，本來我學(xué)弟的表情非常嚴(yán)肅;但是聽到朋友說：[令郎現(xiàn)在念小學(xué)了吧!]學(xué)弟的表情立刻松弛下來，笑著說：[你這么會(huì)這么清楚呢?那孩子調(diào)皮極了。]朋友就是以學(xué)弟的愛子為話題，成功地完成[情感協(xié)調(diào)]，消除了學(xué)弟的警戒心。
國(guó)外曾經(jīng)有位人士參加競(jìng)選活動(dòng)，當(dāng)他的助選員發(fā)現(xiàn)，一般選民誤認(rèn)為他是一位屬于高階層社會(huì)的人士，對(duì)于一般人總是表現(xiàn)冷漠的態(tài)度，于是他們便把宣傳的重心置于他是四個(gè)孩子的好爸爸。
曾經(jīng)在羅斯福總統(tǒng)任內(nèi)擔(dān)任郵政統(tǒng)長(zhǎng)的吉母.法雷，每次和人初次見面時(shí)，總會(huì)問對(duì)方的姓名，家庭，職業(yè)等等，待下次見面時(shí)，即使是一年以后，他也會(huì)清楚地叫出對(duì)方的名字，并且詢問其妻，其子的近況，這對(duì)于造成共同意識(shí)非常有幫助。
選民知道這位被選舉人有四個(gè)孩子，而且又是一位稱職的父親之后，對(duì)他產(chǎn)生親切感，這位人士也就這樣高票當(dāng)選了。
由以上的例子得知，遇到難以說服的場(chǎng)面時(shí)，在進(jìn)入主題之前，盡量談?wù)労椭黝}無關(guān)的事情，例如，彼此的經(jīng)驗(yàn)，嗜好或家庭，這些比較生活化的主題，讓人感覺到很輕松，心理防線就會(huì)放下，那么即使現(xiàn)在不是你的客戶，也由可能在將來成為你的潛在客戶。
小貼士：
【成交失敗十忌】
1、直接向陌生人成交，直接形成壞印象。
2、短信里里沒有關(guān)心，只有買賣。
3、做任何投入都表現(xiàn)想要回報(bào)的功利心。
4、俗，還裝雅。5、努力了一點(diǎn)就放棄了。
6、被拒絕后立即冷臉對(duì)人。
7、緊張，忘詞說胡話。
8、方案表達(dá)不清晰。
9、讓客戶感到客戶只是掙錢的工具。
10、太強(qiáng)勢(shì)。
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