銷售心理學(xué)：恰到好處的目中無人反而刺激購買欲
以為銷售就要恭恭敬敬地對(duì)待客人?下面銷售心理學(xué)：恰到好處的目中無人反而刺激購買欲是小編為大家精心準(zhǔn)備的，歡迎閱讀。
每個(gè)銷售是一門學(xué)問。
在其他對(duì)于零售商利益的研究中，研究者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)顧客易被貨架中間而不是兩端的物品吸引，當(dāng)價(jià)格標(biāo)簽用更少的音節(jié)表示和以9結(jié)尾時(shí)我們認(rèn)為價(jià)格更低。
商店已經(jīng)想出如何操縱我們，那就是商品定價(jià)過高之后再進(jìn)行降價(jià)，知道了這些我們會(huì)以更低的價(jià)格交易。而賣方也知道他們應(yīng)該給我們選擇的余地，但是不能太多，否則反而容易中斷交易。
鮮為人知的是,目中無人的導(dǎo)購也可以提高銷售。試想一個(gè)顧客走進(jìn)一家奢侈品商店,迎接他的是一名銷售人員懷疑的表情且沒有提供任何幫助。你可能認(rèn)為顧客會(huì)轉(zhuǎn)過身來把錢帶到別處消費(fèi)。
但最近的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，與友好的銷售人員相比，粗魯?shù)匿N售人員可以讓缺乏自信的顧客花銷更大，更傾向于“理想品牌”(即一個(gè)渴望但不認(rèn)為買的起的品牌，比如捷豹或路易·威登)。
談到不安全感，當(dāng)一個(gè)自我形象感覺不好的顧客試穿衣服時(shí)看到另一個(gè)有吸引力的顧客穿著同樣一件衣服，她就不太可能買了。這意味著商店都明智的避免公共試衣間。
零售的氛圍、布局、照明、墻壁顏色、音樂，凡此種種可以顯著影響顧客的情緒、還有支出。
商店擠滿了商品會(huì)誘發(fā)幽閉恐懼癥，而那些過于空曠的又會(huì)導(dǎo)致廣場(chǎng)恐懼癥。這兩者都會(huì)趕跑顧客。
一位研究人員發(fā)現(xiàn)商店可以使用正確的氣味抵消這些反應(yīng)。例如一個(gè)雜亂的小玩意店可能會(huì)點(diǎn)燃一個(gè)海濱香味的蠟燭以喚起人們的寬敞的空間的想象;散播柴火的味道可以讓客戶在倉儲(chǔ)式商店感到舒適。
一篇仍在審查的論文表明,室內(nèi)低溫會(huì)導(dǎo)致更多帶有感情色彩的決策風(fēng)格,與之相反的是溫暖的室內(nèi)有助于分析解決方法——這可以解釋為什么售賣昂貴貨物的商店似乎總是將自己的空調(diào)開啟。
研究還表明，消費(fèi)者更喜歡在擁有冷色的藍(lán)色色調(diào)的內(nèi)飾商店花錢，而不是在具有的溫暖，橙黃色的`內(nèi)飾商店，在這些商店他們往往不太熱心，也會(huì)在價(jià)格上猶豫不決。
觸摸也很重要。商店讓他們的在玻璃后面的或在難以夠到的地方的商品更容易獲得。如果可以實(shí)際感受，人們更傾向于購買一個(gè)高質(zhì)量的東西。
音樂同樣是一個(gè)強(qiáng)大的工具：正確的類型可以增加顧客的快樂感并使他們忘記時(shí)間的存在(從零售商的角度來看這可能會(huì)是一件好事)。 一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，流行音樂會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)的決定，而鮮為人知的背景音樂使得購物者更加專注，比方說，更可能認(rèn)真地處理有關(guān)促銷信息。
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