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銷(xiāo)售談判技巧重點(diǎn)
銷(xiāo)售談判的目的是為了成功的簽訂銷(xiāo)售合同。那么銷(xiāo)售談判技巧重點(diǎn)又是什么呢?
第一，利益是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)。
1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶(hù)需求之間的精確匹配，客戶(hù)不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。
2.向客戶(hù)介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻?hù)一般不會(huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
第二，銷(xiāo)售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶(hù)。
產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使銷(xiāo)售陳述變得生動(dòng)有趣，充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。
通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶(hù)的參與，你會(huì)抓住客戶(hù)的注意力，減少客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。
第三，證明性銷(xiāo)售陳述更有力量。
可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益。用事實(shí)說(shuō)話(huà)：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法;讓專(zhuān)家說(shuō)話(huà)：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù);讓數(shù)字說(shuō)話(huà)：產(chǎn)品的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料;讓公眾說(shuō)話(huà)：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道;讓顧客說(shuō)話(huà)：客戶(hù)推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。
第四，針對(duì)團(tuán)體客戶(hù)的銷(xiāo)售陳述。
1.給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，根據(jù)重要性依次排列：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);與你合作過(guò)的重要客戶(hù)名單;公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證;公司的規(guī)模歷史等。要自己先預(yù)演，避免“卡殼”的現(xiàn)象。
2.了解每一個(gè)客戶(hù)：知道每個(gè)參加會(huì)議的人的姓名和頭銜;拜訪(fǎng)或者致電參加會(huì)議的每一個(gè)人;知道每個(gè)參加會(huì)議者的角色與職能分工，誰(shuí)是決策的關(guān)鍵人?
3.根據(jù)與會(huì)者的角色不同安排陳述內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來(lái)的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問(wèn)題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶(hù)需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話(huà)題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問(wèn)題，建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。
4.留夠提問(wèn)和討論的時(shí)間。有三種情況要注意：客戶(hù)提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度;客戶(hù)提的問(wèn)題太難，不要慌張，可以告訴客戶(hù)自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案;客戶(hù)有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問(wèn)題非常好，不過(guò)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。”
5.事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶(hù)理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容(如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低)，不適合有書(shū)面的形式交給客戶(hù)。
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