學(xué)一點銷售心理學(xué)
導(dǎo)讀：沒有錯的客戶，只有錯誤的銷售方式。
心理學(xué)的運用真是很廣泛，可以運用到教育、醫(yī)療、證券、軍事、體育等等，難怪著名小說家畢淑敏轉(zhuǎn)而研究心理學(xué)，我有很多朋友也非常關(guān)注心理學(xué)。而在銷售方面，心理學(xué)的運用也很多，下面我們進行一些案例分析，旨在說明學(xué)一些銷售心理學(xué)的意義。
當(dāng)我們拜訪客戶或者打電話給客戶的時候，常常遭到客戶的拒絕，我們是如何反應(yīng)的呢?很多人通常會問：“你為什么不和我合作?你為什么不需要?”，后果是什么呢?當(dāng)然是沒有成交了。
我們通常說，好的問題才有好的答案，這個問題出在哪里呢?我們還是要從客戶的銷售心理來看。當(dāng)我們把一個商品或者服務(wù)要銷售給客戶的時候，現(xiàn)在客戶的通常反應(yīng)是：又來推銷了!我不需要!為什么?因為客戶已經(jīng)被過度銷售，他們對推銷很反感，第一反映就是“不要”!而為什么我們問他“你為什么會不買呢?”客戶要拒絕我們呢?我們分析一下客戶的心理。“你為什么不買?”這句話是不是有責(zé)備的意思?我的產(chǎn)品很好啊，我的服務(wù)也很好啊，你不買，是不是你有問題?客戶的心理不喜歡這樣的問話方式，就好像兩個人在合作一件事情的時候做砸了，誰也不想說是自己做砸的一樣。了解了客戶的銷售心理以后，我們就知道了正確的.問話方式應(yīng)該是這樣的：“請問是我的哪個問題使得你不和我合作?”把指責(zé)別人的問題拉回到自己的問題上，一方面讓客戶看到了你的誠意，也有利于真正找到銷售的抗拒點，這樣成交就變得容易了。
同樣還有個例子，當(dāng)我們給客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，客戶經(jīng)常沒有反應(yīng)，大都數(shù)銷售人員會問：“你聽明白我的介紹了嗎?”，這樣的問話客戶很反感。這是什么的銷售心理呢?你在問我聽明白沒有?你是不是當(dāng)我是傻瓜，而你很聰明呢?你講的那么糟糕，我怎么聽的明白呢?懶得和你說，于是拒絕你。同樣，明白了客戶的這樣的銷售心理以后，你就知道正確的回答方式了，應(yīng)該這樣說：“請問，我介紹的清楚嗎?”把別人的問題回到自己的問題上來，你有沒有聽明白，一定是我的問題。
通過以上的案例，我們對銷售心理學(xué)應(yīng)該有了一個簡單的了解了吧。今天的案例告訴我們，銷售心理里面很重要的一點就是回歸到客戶心理，沒有客戶希望自己有問題，一切不是客戶的問題，所以要把客戶的問題轉(zhuǎn)變成自己的問題。成交不成交都是自己的問題和責(zé)任，這也是我們一直在強調(diào)的百分百責(zé)任。只有這樣才有利于自己的成長、成交。
編者按：動機和情緒總不會錯，只是行為沒有效果而已。我們可以接受一個人的動機和情緒，同時不接受他的行為。所以，停止不適當(dāng)?shù)匿N售方式，會讓給客戶更容易接受你。
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