怎樣讓顧客接受高價(jià)產(chǎn)品
怎樣讓顧客接受高價(jià)產(chǎn)品呢?推銷人員怎么向顧客推銷，使顧客從購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低的產(chǎn)品，到購(gòu)買(mǎi)中等價(jià)位產(chǎn)品，直至購(gòu)買(mǎi)價(jià)格高的產(chǎn)品(同種商品不同檔次不同價(jià)位)。作為推銷人員，這三個(gè)階段分別需要對(duì)顧客做些什么?
顧客：你這款茶葉怎么樣?
客服：先生你買(mǎi)茶葉是要自己喝?還是送人?
顧客：我要送人。
客服：先生，送人的話，我們店里賣(mài)的最好是XX茶、XXX茶和XXXX茶，這三種茶價(jià)格適中，168、368、668一兩的都有，你看你想買(mǎi)哪一種?
顧客：這款茶葉怎么樣?
客服：先生你買(mǎi)茶葉是要自己喝還是送人?
顧客：自己喝，隨便喝喝。
客服：先生，我們這里自己喝賣(mài)的最好是XX茶、XXX茶和XXXX茶，這三種茶罐裝的很貴，送人最多了，口味好，樣子好，自己喝嘛，就買(mǎi)簡(jiǎn)單包裝的，實(shí)惠的很，只要68、168、368一兩。
我只是舉個(gè)例子，想表達(dá)的是：
你確定你分析了購(gòu)茶者的需求，并了解他們的預(yù)期嗎?
別上來(lái)就想知道怎么做，很多事情同樣是做，但是你如果都沒(méi)分析過(guò)現(xiàn)在客群的情況，你怎么做針對(duì)性的銷售話術(shù)?
先了解需求(當(dāng)面或事前或經(jīng)驗(yàn))，再針對(duì)性的闡述價(jià)值，契合需求，放大價(jià)值。
然而能正確的了解客戶需求差不多是所有環(huán)節(jié)中最難的一步，特別是有些客戶自己都不清楚自己究竟想要的是什么。
一次我問(wèn)服務(wù)生，啤酒怎么賣(mài)。
'有4塊的，6塊的，8塊的，還有………'
我打斷了她，'四塊的來(lái)一箱'。
另一次我問(wèn)服務(wù)生，啤酒怎么賣(mài)。
'每種價(jià)位的都有，賣(mài)的最好的是6塊的，和8塊的，您看呢?'
我猶豫了一會(huì)兒，'6塊的吧。'
產(chǎn)品和感受哪個(gè)是消費(fèi)者更在意的?
貴和便宜是怎么界定?
1000的茶葉貴么?如果這個(gè)是全球僅有的，一年只產(chǎn)一斤，要買(mǎi)需要提前三年預(yù)約并且要搖號(hào)才有資格購(gòu)買(mǎi)的頂級(jí)茶葉，黑市上能賣(mài)到十萬(wàn)以上…這個(gè)茶葉如果你有機(jī)會(huì)1000買(mǎi)到會(huì)覺(jué)得貴還是便宜?
所謂貴是因?yàn)闆](méi)有說(shuō)清楚產(chǎn)品的'功能和帶來(lái)的感受，記住消費(fèi)者買(mǎi)任何產(chǎn)品背后都有一個(gè)驅(qū)動(dòng)力-通過(guò)購(gòu)買(mǎi)所帶來(lái)的感受，賣(mài)牛排，賣(mài)的是哪誘人的滋味，賣(mài)啤酒賣(mài)的是那沙口的泡沫，賣(mài)汽車(chē)賣(mài)的是駕乘體驗(yàn)，賣(mài)房子賣(mài)的是升值空間與人文環(huán)境。
貴賤均在人的一念之間，向左走還是向右走全看你的引導(dǎo)。
為什么要提高客單價(jià)?
同樣一杯果汁：
小杯的成本10元，售價(jià)20元，利潤(rùn)10元;
大杯的成本12元，售價(jià)28元，利潤(rùn)16元。
讓客戶提高購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，可以有效的提高利潤(rùn)，降低成本。
而我們的成本組成中，有大量的固定成本需要平攤，如何提高客單價(jià)，是營(yíng)銷中的一個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題。
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