賣(mài)房子的銷(xiāo)售技巧

時(shí)間：2022-12-03 20:40:38 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

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賣(mài)房子的銷(xiāo)售技巧

　　其中談到了服務(wù)人員對(duì)客戶問(wèn)題的反饋技巧，小編給大家提供賣(mài)房子的銷(xiāo)售技巧，歡迎參考！

賣(mài)房子的銷(xiāo)售技巧

　　一、溝通行為上，男女客戶有什么不同？

　　1.男性比女性更為饒舌。根據(jù)研究資料統(tǒng)計(jì)，對(duì)同一情況和事件的敘述，女性平均使用的敘述時(shí)間為3分鐘，而男性則多達(dá)13分鐘。

　　應(yīng)用

　　男性客戶：要注意控制客戶在溝通過(guò)程中講話的時(shí)間，目的是給自己留出充分的時(shí)間表達(dá)自己的觀點(diǎn)和溝通目標(biāo)。

　　女性客戶：可以相對(duì)完整表述一個(gè)問(wèn)題，但是要注意讓客戶融入到談話中，這樣可以使溝通的效果更好。

　　2.男性較女性喜歡在交談中插嘴，打斷別人的說(shuō)話。

　　應(yīng)用

　　男性客戶：要注意專(zhuān)注一個(gè)話題，在清晰表達(dá)完之前不要被客戶轉(zhuǎn)變溝通的內(nèi)容和方向。

　　女性客戶：要注意溝通內(nèi)容的清晰和系統(tǒng)，但是不要太羅嗦，即使客戶會(huì)給你相對(duì)寬松的表達(dá)時(shí)間和氛圍。

　　3.在談話中，女性比男性更喜歡凝神注視對(duì)方，而男性則只從對(duì)方的語(yǔ)言中尋求理解。

　　應(yīng)用

　　男性客戶：注意與客戶溝通中，表述的語(yǔ)言要恰當(dāng)，以便客戶做出我們希望的分析和理解。

　　女性客戶：注意眼神、面部表情和行為語(yǔ)言的表達(dá)要適用

　　4.女性比男性更易將個(gè)人思想向別人訴說(shuō)，而男性自認(rèn)為強(qiáng)者，故較少暴露自己。

　　應(yīng)用

　　男性客戶：要注意觀察客戶各方面的表示，用以判斷客戶的真實(shí)想法和意圖，使溝通越來(lái)越有針對(duì)性。

　　女性客戶：要注意客戶所提到的各個(gè)問(wèn)題，盡量給出明確或者適合的回復(fù)。

　　二、在溝通內(nèi)容上，男女客戶存在明顯區(qū)別

　　1.溝通目的

　　男性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：男性期望通過(guò)溝通強(qiáng)調(diào)自己的地位、能力。這就要求我們?cè)谂c客戶溝通的時(shí)候，盡量要給足客戶面子，讓客戶有一種成就感。

　　女性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：女性期望通過(guò)溝通建立良好關(guān)系。在溝通的過(guò)程中，我們要注意第一步是與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，為今后的工作打好基礎(chǔ)。

　　2.價(jià)值觀基礎(chǔ)

　　男性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：男性更注重力量、能力、效率和成就，他們的自我價(jià)值是通過(guò)獲得成就來(lái)體現(xiàn)的。他們最不愿意別人告訴他該如何做事，他沒(méi)提出要求別人就主動(dòng)去幫助他，是對(duì)他的不信任，更是一種冒犯，男性對(duì)此非常敏感。因此，要充分認(rèn)可客戶的能力和實(shí)力，尊重他們就是一個(gè)好的溝通的開(kāi)始。

　　女性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：女性更重視感情、交流、美和分享，她們的自我價(jià)值是通過(guò)感覺(jué)和相處的好壞來(lái)定義的，她們花很多時(shí)間在相互幫助和相互安慰上。當(dāng)別人談話時(shí)，她們從來(lái)不提供答案，耐心地傾聽(tīng)別人的談話和理解別人的感覺(jué)，是她們愛(ài)和尊重別人的表現(xiàn)。作為回饋，我們也應(yīng)該能夠給予同樣的回報(bào)，這樣可以更好地引起共鳴，從而達(dá)到更好的溝通效果。

　　3.處理沖突的方式

　　男性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：男性強(qiáng)調(diào)獨(dú)立和控制，他們的溝通語(yǔ)言是要表達(dá)地位、權(quán)力和獨(dú)立，他們?cè)谝馐欠窀呷艘换I。大多數(shù)男人會(huì)在沖突時(shí)直接表達(dá)意見(jiàn)，男性多是就事論事型。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與他們溝通的時(shí)候，要注意從問(wèn)題的實(shí)際情況出發(fā)，不要拖泥帶水，要清晰、果斷地處理問(wèn)題。

　　女性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：遇到?jīng)_突時(shí)，女性強(qiáng)調(diào)化解矛盾，希望得到理解和支持，她們使用表示情緒和親密的語(yǔ)言溝通。有了沖突以后，女性容易浮想聯(lián)翩，會(huì)將以前的種種不滿一起拿出來(lái)“算總賬”，認(rèn)為這不是偶然事件，而是累加的結(jié)果。所以，這就要求我們要耐心、細(xì)致地處理出現(xiàn)的問(wèn)題，而且要盡量多地理解、支持她們，這樣可以得到她們的更多的認(rèn)可和信任。當(dāng)然，在處理問(wèn)題的時(shí)候也要把握適度的原則。

　　三、在關(guān)注的話題上，男女客戶的區(qū)別明顯

　　由于男性與女性在生理、心理、文化和興趣等方面的不同，男性客戶與女性客戶在關(guān)注話題上的差異更為明顯，業(yè)務(wù)人員在溝通時(shí)區(qū)別把握，可以有效地拉近雙方距離，營(yíng)造良好的溝通基礎(chǔ)。

　　1.男性客戶溝通的話題

　　（1）客戶公司的規(guī)模和地位。比如公司的業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)分類(lèi)，公司或產(chǎn)品

　　在行業(yè)或區(qū)域內(nèi)的排名，公司重大動(dòng)作、重大業(yè)績(jī)或最新事件等。

　　（2）客戶現(xiàn)在的職務(wù)。比如這個(gè)位子坐起來(lái)要才華、不容易，下一個(gè)職務(wù)是什么、要什么樣的條件，下一次晉升在什么時(shí)候，如何在這個(gè)位子上做大、做出成績(jī)等。

　　（3）國(guó)家大事、最近的社會(huì)事件。

　　（4）人物。包括政治人物、明星、體育明星、富豪等。

　　（5）軍事。包括最新的武器、周邊國(guó)家的軍事動(dòng)作、全球的軍事糾紛、軍事行動(dòng)和歷史上比較典型的戰(zhàn)役等。

　　2.女性客戶溝通的話題

　　（1）氣色。比如客戶的氣色好，或上次見(jiàn)到她時(shí)對(duì)她的印象非常深刻等。

　　（2）打扮。比如客戶在穿衣、配飾上面很講究，非常得體，要向之學(xué)習(xí)（讓女朋友向她學(xué)習(xí)）。